B2B公司的内容营销：不应忽略的四个内容理念

　　1.竞争性对比

　　创建一个科下载的文档，将你的产品与竞争对手的产品进行对比，或者是提供定价的细节。TechTarget的2009媒体消费报告表明，大部分购买技术的买家，都希望在他们的整个购买决策过程中，将技术提供的内容与他的竞争对手进行对比。然而，几乎没有几家公司为公立消费而进行竞争性对比。不要忘了，这样的信息，你的销售代表可能已经在与潜在客户洽谈期间透露给了他们。现在，买家在做出最后的决定之前，尽可能地推迟这种互动，你必须要在网络上提供这样的信息。如果你不提供，而你的竞争对手提供了，猜一猜谁会排到可能的供货商的末尾。

　　看一下一家位于温哥华的公司所采用的方法：RitchieWIki(www.ritchiewiki.com)是一个合作经营的网站，由利氏兄弟拍卖行(www.rbauction.com)是一个查找网站，用于查找行业设备的规格，以及希望了解重型机械和制造商、人员、用途、项目及其历史的所有人(你是否知道Caterpillar 535B集材机，在900台中，只有一台是在美国制造的，产生出180的净马力?)。利氏兄弟为其行业将信息收集到一个集中的、可访问的地方。你怎么成为行业内的查找资源，包括你的潜在客户?

　　2.案例研究

　　一种更加细分的方法是案例研究或成功故事。使用案例研究或客户的成功故事，不仅仅是在显示你的解决方案的价值。相反，这样做是为了在购买周期的早期克服反对意见。首先，你要理解，为什么你的客户最初怀疑你的产品。让我们假设你的公司是Docs-R-U,出售文档管理软件。也许在采访期间，你发现你的许多客户最初犹豫不决，因为你的解决方案是通过一种软件即服务(SaaS)模式提供的。公司担心这些产品，如果是不具备互联网连接的用户来使用，也许无法访问电子文件，而他们与别的SaaS提供商进行交谈，便更加剧了这种担心。

　　如果你足够多的客户分担了这种担心，你就有了很好的理由，设法在这种担心吓走其他(潜在)客户时，去驳斥这种反对意见。找出为什么使当前这些客户的看法改变的原因。在这种情况下，让我们假设，是由于你能够用户在离线时访问文件了。接下来，讲一个故事，突出某个客户对这个问题的担心，以及你为什么能够最终得那个客户。你不是去制作一个取名为”Docs-R-Us帮助XYZ公司节省一半的时间来定位记录”的案例研究，而是可以发布一个名为“评估你的文档管理选择：为什么所以的SaaS产品都不是相同的。”的案例研究。

　　你还可以使用成功的故事来满足购买过程中不同利益相关方的需要。UMB TeaWeb的斯科特·瓦汉，对一群CIO进行了调查，问他们哪些推销员能够干得更好。结果表明，标准的问题-解决方案-结果式的案例研究方式，并没有博得IT评估人员和决策者的共鸣。这些CIO他们喜欢看到的一个案例研究的元素是，在执行这些解决方案时，有一个总结经验的小节。表达那一信息，你会在所有的竞争对手中脱颖而出。

　　3.持续改进内容

　　将相关的产品整合到一个可下载的指导性工具箱之中，是引起买家兴趣的很好方式。MarketingProfs将涉及同一个主题的各种不同类型的内容，都打成一个包;比如，那个包可能包括一场指代性网络研讨会、一本技术文章专辑、工作表或清单，以及客户成功故事选集。包本身是一个产品登陆页，它与MarketingPorfs库中现有的内容链接起来。

　　4.常见问题解答

　　创建一个常见问题列表并且提供解答，将使你的潜在客户，找到他们自己的问题的答案。制作你的潜在客户和客户们正在苦苦寻找的内容，足够让你在内容营销的道路上卖出第一步，要记住，大部分时间里，他们并不是在寻找他们想要的信息。

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