社区生鲜O2O创业感悟：优化线下经营模式是关键

　　导语：梦想很美好，现实很骨感，生鲜这个领域的供应链模式实在是太重了，重的我们都没有时间去做线上的推广和营销活动。

　　社区生鲜O2O确实是片蓝海，可是至今BAT都不敢下手尝试，我认为是有原因的。在生鲜O2O这个领域，是有别于其他行业的，不管你线上的产品做得再好，营销策划做得再足，钱烧的猛，总归要回归线下的供应链管理，而供应链如果过于繁重，线上产品就很难实现预期的效果，如涉及产品1小时内送达服务，而供应链与配送压力混乱，则根本无法实现，导致用户体验不佳，甚至退货。

　　我们创立了番茄社区这个品牌，当初的梦想是致力于做到社区生鲜1小时内配送的，但是梦想很美好，现实很骨感，生鲜这个领域的供应链模式实在是太重了，重的我们都没有时间去做线上的推广和营销活动，下面我就大致介绍一下我遇到的关于社区生鲜实体店+1小时配送的难点：

　　一、 进货量与配送的管理

　　比如我们实体店搞活动，而线上也要同时推广，这时候门店爆满，商品不够卖，而线上又同时产生同1小时配送的爆发式订单(因为烧饭的时间大多为中午11：00-12：00或晚上6：00-7：00)，这个时候姑且不谈客户体验，基本连配送的能力和货品都没有。

　　二、 多余库存与蔬菜保鲜

　　为了避免第一种情况的发生，我预备了足够500人的量(假设每天有200-300个订单)，那么剩下的几百人的量就为商品损耗(大部分生鲜的保质期仅为1-2天)，这些损耗是很恐怖的，可能会让一天的利润变为0，甚至负数。所以控制损耗是生鲜生意的重中之重。

　　三、生鲜品类定位也是社区生鲜O2O的难点之一

　　创业起初，我们的设想是做低端大众蔬菜，并且包含全品类的生鲜类型，想做成一个小型的农贸市场，并且结合O2O的概念，货架上只摆放较少的货品，然后通过手机预订的形式，可以有效的减少库存和损耗，从而给到消费者一个更优惠的价格。这个模式大致看上去很合理，但是实施的过程中给了我们残忍的一记重拳。

　　我们在开业的时候，蔬菜品类大概有30种，调味品、饮料的品类有100多种，来购物的消费者觉得品类太少，无法实现一站式的购物体验，后来我们陆续增加了米、油、面、鸡鸭鱼肉等上百个品类，可是依旧会出现消费者买不到的品类，而且我们自己进销存的压力越来越大，进货的现金流支出也越来越大，导致陷入了一个死局。而且我们采用预订的方式也很难让人接受，因为销售的是低端商品，大家随便走几步路去超市都可以买到，而且我们在没有大型超市库存能力的情况下，其实能做到的优惠程度和大型超市是差不多的，我们的价格顶多可以低于农贸市场10%，但这个优惠力度完全不能引诱消费者使用预购的形式进行消费。

　　低端蔬菜的定位人群是消费能力中等以下的人群，这类人的概念里，价格>新鲜>安全>便捷，而且以价格为导向，很容易与竞争对手进入价格战的争斗当中，这种争斗我认为是所有商家都想尽可能规避的。所以这种没有差异化的商品定位，并采用预订的形式进行销售是不可取的。

　　四、线上推广与定价以及合理的配送方案

　　我们定制了微信公众平台，包含订购商城、预订商城、菜谱等功能，并且开通了微信支付，这个时候，又出现了问题。我们的订购商城，都是大多都是采用以元/斤的单位来计算的，而实际客人选择的菜品，我们并不能按照准确的斤数来称量，比如一大颗白菜、一大根胡萝卜等不能凑整数的蔬菜品类，这个时候，用户在微信下单，并采用微信支付，我们微信商城系统无法进行判断用户是多支付还是少支付，我们只能通过人工的形式，在送货的时候找钱或让用户补差价，我认为这也是一个增加配送时间，而又降低用户体验的不利之处。

　　五、模式的难复制性

　　以上遇到的种种问题，决定了这种模式的难复制性，过重的供应链、没有差异化的产品、没有优秀的配送解决方案，这是目前我认为的社区生鲜O2O的三大痛点。

　　先前我们的设想是开设直营或授权加盟店，在杭州布满20-30个社区生鲜店，实现网上下单，全城1小时内生鲜配送上门服务。

　　过重的供应链：对于生鲜供应链的特殊性(为保证新鲜，可能需要实现每天剩余货品的全更换)，它有别与便利店的易复制性，便利店的商品大部分具有长期保存的能力，连锁公司可通过建立大型仓储，大批进货与存货，再每天分拨给各家门店。而生鲜蔬菜，必须每日采购，每日筛选、每日分拨，而且为了食品安全，整个过程必须由自己来完成，这无疑需要一个庞大的供应链体系来支撑。

　　没有差异化的产品：这决定了我们没有核心竞争力，没有可以向加盟商保证的高利润回报率，这是很难诱惑加盟商前来加盟的。

　　没有优秀的配送解决方案：在没有轻量化的供应量解决方案与差异化产品的前提下，我们没有办法保证高客单价、高利润的产生，那么我们应该无法支撑最后1公里的配送成本，毕竟这需要投入优秀的产品团队去开发订购系统与配送体系，除非投资看重我们愿意给我们烧钱。

　　以上是我初次尝试社区生鲜O2O这片蓝海的一个多月感悟，这段时间我每天工作接近20个小时，亲身体会了去批发市场采购、运、理货、上架、产品运营、配送上门等各个环节的工作，亲眼看到的是农民大叔每天傍晚去地里采摘，凌晨3点到批发市场吆喝叫卖，所有的农业销售模式，还是存在于批发市场的单一销售形势，在这个电商发达的时代，常用农产品销售依旧没有任何信息化的影子(各大电商目前只侧重于抢占高端进口水果、海鲜等高客单价高利润的销售市场)。这让我陷入了沉思，让信息化改变基础农产品的销售，这条路真的还很长，但这必然是一个趋势，我会不断的尝试改变这种重型供应链的模式，我相信互联网一定可以改变基础农产品的销售模式。

　　虽然这个大方向听起来真的很伟大，但目前如果有人想做这件事情，那么首要目的还是要在这个市场活下来，所以如果你也想进入这个市场，我的建议是：

　　n 定位中高端市场，定位于注重安全>新鲜>便捷>价格的人群

　　n 供应链采用农场形式，直接采购、包装、直销、分拨各门店

　　n 销售方式采用预售与定期配送

　　n 付费方式采用定量或套餐形式

　　要做好这件事，你还需要有中高端市场的人脉圈、丰富的地推经验、农业圈的朋友、了解城市附近的农场情况、以及一只支持你的产品团队和投资人，最重要的是，一颗坚持的心和永不停歇的执行力。

　　当然我是希望有越来越多的人可以去做这件事，不管是谁成功了，只要你把安心放心的蔬菜带到了人们的家中，只要你为食品安全和土地改良出了一份力，只要你帮助哪怕几十个农民伯伯找到了稳定的销路，那么在这个世界，或多或少，都会有人感谢你的，相信我。