前阿里高管分享：创业三大机会下，如何找牛逼合伙人

　　猎云注：有着10年经验的阿里巴巴前人力资源副总张丽俊，在联想之星创业CEO特训班第七期课程上就中国创业机会以及如何挑选合伙人等问题做出自己的分享。她有着多重头衔，前阿里高管、天使投资人、创业者，给你奉上“创业教程”，从这里发现机遇!

　　张丽俊是2002年加入阿里巴巴，先后担任销售管理和集团总部人力资源管理工作，组建并担任阿里巴巴集团湖畔学院院长。曾为上百家互联网创业企业和VC机构提供过人力资源咨询、FA以及投后管理服务。2014年创办创业酵母。以下为主要内容：

　　一、中国的三大机会

　　第一个机会是人口红利

　　中国人多，所以中国的第一大机会是，围绕着13亿人口出现的金融、旅游、教育、医疗、物流、生活服务、招聘等等，这些统统都变成了一个巨大的生意。中国十三亿人中有五六亿的农民工，这里也有巨大的机会。

　　第二大机会是传统产业升级

　　传统企业的春天真的是来了。但是要跟未来的互联网、移动互联网、物互联都要连上，使之变得真正高效。所以传统产业的产业升级是第二大机会。

　　传统产业哪些领域有机会?农业现在有巨大的生意，很多基金都在看农业。其他制造业比如家装、纺织业、数码、汽车，所有原来超几亿交易的线下生意，今年都会被搬到互联网上去。慧聪网和阿里巴巴等B2B网站在早期不是交易平台，它只是信息聚合平台，没有办法像淘宝一样收钱，所以那个时候“会员费”这种收费模式就出现了。

　　经过十年支付的打通、信任解决以及产业升级，现在的B2B平台可以直接切交易。以交易为闭环的B2B产业在2015年会非常火爆，所有的投资热点可能50%以上会在这个地方。所以B2B也是中国的第二大机会。

　　第三大机会是新兴科技

　　从1980—2010年，我们经历了中国硬件的十年、软件的十年、PC端的十年。从2010—2020年是中国移动互联网的十年，但是在后几年，我们会进入另外一个时代，叫做物互联。

　　什么叫物互联?事物都是连接在一起的。比如说小米切家居，通过小米产品能够将东西全部连在一起。在汽车领域，只要你进入你的特斯拉或者进入你的新型汽车，一切都连接在一起。

　　物互联需要安全做支撑，不安全，没有秘密了，还都连在一起，所以安全这个方向一定会成为这个领域中一架巨大的螺丝。

　　以上是整个中国未来3-5年的三大机会，也是今年开始的主流方向，所有的机构都在研究了，这是未来。

　　抓住中国机会，首先得是入口级公司

　　在互联网的玩法里头，首先成为一个入口级公司，你才能够是第一个成为一家十亿美金的公司。为什么滴滴第一个成为十亿美金的公司?因为它消费频次高，有用户忠诚度。它拥有1个亿的下载量，3000的活跃用户数这两个核心指标。

　　在汽车领域当中，停车领域的频次能够跟打车是一样的。这个方向是我非常看好的，因为它有壁垒。还有拼车，每天晚上在国贸桥下面有一堆人拼车去通州。租车公司都在做拼车业务，就是因为专车还是很贵。

　　谁能是移动互联网的移动端入口，他就是王。入口级的标准是下载量过1亿，用户超过3千。

　　二、互联网创业的五个步骤

　　在创业的五个步骤里头，第一步首先要思考，你适合创业吗?第二，怎么样找到合伙人。第三，怎么找到商业模式的切入点，前三个步骤很重要。第四，确定股权结构以及合伙人的分工。第五是不断迭代和大模拟的商业产品，这是创业者的五个步骤。我们重点说一下前三个步骤。

　　第一步，你是一个天生的创业者吗?

　　我上次跟一个老大讨论，他说现在很难找到喜欢创业的人。什么叫喜欢创业的人?很多人今天创业是因为创业很热，资本很热，这个行业很热。而当年那些所谓的纯粹创业者，最后做成了大公司，都是因为喜欢干这个事情，有钱没钱我都干，有没有投资我也干，这是一种最天然最本质的创业者的气质。

　　美国有一家最好的孵化器，他们通过几十起创业公司和创业者的研究之后，发现真正的创业者具有四个特征：

　　同窗。当你开始想办一家企业的时候，不管是互联网，还是传统企业，你办企业的第一天，有没有一个人无怨无悔的跟着你，特别重要。

　　无根。是什么意思呢?就是城市之间的变迁，应该是一个人最克服不了的问题。因为你对那个城市很熟悉，有家庭有朋友，有熟悉好吃的东西。但是真正的创业者为了追寻梦想，毫不犹豫背起包就走了，这叫无根。

　　无畏。无知者无畏，创业就是把不明白弄成明白的过程，所以开始创业的时候，一定不明白该怎么做。但凡那些创业者跟你讲，我想的很清楚了这个事情该怎么做，你认为那个事情靠不靠谱?不靠谱。

　　激情。你20多岁有激情有什么了不起的，谁都年轻过。那你40岁、50岁、60岁还有激情吗?

　　如果没有这些四个核心的特征，你就不是一个合格的创始人，也找不到合伙人。

　　第二步，怎么找到你的合伙人?

　　每个人都会有失败的经历。失败以后你要总结一下：找合伙人的标准是什么呢?怎么去组建我这个业务形态里面的合伙人呢?很简单，你只要分析清楚你的业务，倒过来去找人就好了。比如你这个业务形态需要三个人，这三个人各自在什么领域，然后找那个领域中最强的人就可以了。很多时候我们找不到合适的合伙人，是因为我们弄不明白要找什么样的人。

　　找合伙人的标准是什么?

　　有共同的愿景。比如说我想做一个儿童摄影的事情，我去拉个合伙人，跟别人游说了半天。那个人说好啊，我试一试吧，NO。你要找到喜欢干这个事情的人，这太重要了。

　　背靠背的信任和包容。什么叫背靠背的信任?当有新的合伙人进来，怎么相信他呢?第一条路，你先选择相信他，你们的沟通成本、内耗都很少。除非他证明自己不值得被信任;另外一条路，你先不选择相信他，他会证明他是一个值得被你信任的人，然后再相信他。这两种路径有什么区别?换位思考一下，如果是第二条路径，你要是对方会不会难受?他要不停地去证明他是OK的，才能在公司生存下去，才是值得被信任的。这就是企业进高管的时候死亡率那么高的原因。

　　互补。互补有三层，第一层是性格，你可能比较激进，他可能比较周全。你可能比较灵活，他可能比较体系;第二层是知识结构的互补，比如说我要做一个在线农业平台，如果我是从事农业的，就要找一个互联网的合伙人。在合伙人当中，其实是一个契约精神，这些是除了经验以外，最基本的东西。

　　第三步，寻找商业模式的切入点

　　做生意有三点。第一，你创业的跑道大不大?如果跑道不大，很多投资机构是不感兴趣的。钱不往这个行业里砸，即使行业做大也是不太现实的;第二，你要证明你们的团队是一个杀马特团队，能从最后跑到前面，能弯道超车;第三，能不能找到入口级的、有壁垒的切入点，而且能快速突破。

　　三、传统企业跟互联网的融合

　　从80年代到现在，每个时代都有最牛B的公司出现，为什么基业不能常青呢?第一，往往一个公司最大的优点在前十年。第二，一个企业只要稍微成功，就会特别相信自己都是对的，所以当它去玩一个新东西的时候，它也是用那一套理念方法，但其实任何一个新游戏的规则和生态的建立，都不一样。

　　所以在传统企业转型互联网当中，核心失败的因素有三条：

　　第一，文化的冲突。比如说达是100%的军事化管理。但是互联网需要的文化是创新的、颠覆一切的文化，不是用军事化的管理方式出来的产物;

　　第二，组织结构的冲突。大公司互联网事业部的CEO都是跟传统某个事业部的总经理汇报的，没戏，总经理不懂互联网。再就是组织结构的问题，总经理会觉得你是把我线下的业务打掉，我们俩是竞争对手。

　　第三，激励的问题。达、龙湖、科、国美，都是开出几百的年薪来Offer的，为什么他们找不到最好的人呢?因为没有股份。真正能够去选择Offer的人，已经不是最优秀的人了，他只为了钱。

　　今年传统企业跟互联网融合的新希望有几个原因，第一是最近A股市场政府的导向，上市公司的这些痛点会越来越痛。一些成功转型的案例，比如上市公司就是沿着它的生态做出新的互联网公司。对于新公司，第一种做法是独立出来，跟传统的公司不是一家。第二种是传统公司不控股，正常的走向资本市场。我们认为传统企业跟互联网的结合，是未来三年最大的突破口，我们一定会抓住机会。

　　所有从上到下这些事情，大家都会抱怨是HR该做的。但其实HR只是协助做好营运的部分，这些都是要CEO来做的，HR来参与完成的。所以人力资源建设本质上是一把手的工程，不是HR的工程。

　　张丽俊：2002年加入阿里巴巴，先后担任销售管理和集团总部人力资源管理工作，组建并担任阿里巴巴集团湖畔学院院长。曾为上百家互联网创业企业和VC机构提供过人力资源咨询、FA以及投后管理服务。2014年创办创业酵母。