“O2O的生死淘汰赛开始了”：从雕爷刚满一周岁的河狸家聊开去

　　孟醒，人称雕爷，从阿芙精油、雕爷牛腩到河狸家，他的三个跨界项目虽然争议不少，但名气个个挺响亮，尤其是定位解放手艺人的上门美业 O2O 平台河狸家，在马年的最后一天宣布获得了C轮近5000美元的融资。

　　从去年三月至今，河狸家算是刚满周岁了，作为打响上门类服务第一炮的产品，在过去的一年中有哪些成长和变化?雕爷本人对 O2O 的下半场又有哪些思考和见解?带着这些疑问，36氪和雕爷进行了一次对谈：

　　手艺人的品牌 VS 平台的品牌

　　成立一年来，现在的河狸家日订单峰值达到 8400，平台上拥有超过两千名美甲师，APP 装机量近百，2014 年共有 496 人体验了美甲服务。也跨了多个类目，从最初的美甲到美睫、手足护理、化妆，之后美容、摄影也会陆续上线。

　　这样算下来，如果除去促销类活动，美甲师平均每天接四单左右。" 我注意到不少河狸家的美甲师是整个市区在跑的，一天换四个地方，但她们本质上贩卖的是时间，路上所花的成本是否偏大?"

　　针对这个距离问题，雕爷认为美甲师选择服务半径的核心是每小时客单价的高低，" 当他还是入门级的时候，客单价低，半径效率就比较重要，如果在路上浪费 2 个小时，就挣不了什么钱;不过当他手艺提升了，客单价可以达到 500、600 元以上的时候，路程就不是问题了。"

　　除了距离选择外，河狸家的美甲师在作品的定价上也是相对自由的。即使是涂个单色，虽说相差不大，但每个美甲师都有她自己的价格。为何不选择相对统一的定价呢?

　　"手艺人是凭手艺吃饭的，手艺不同，所以价格也肯定不一样"，在雕爷眼里，价格机制不该由平台来制定，而是市场来做决定的，因此得把自主权交给手艺人，美甲师自己会根据她的手艺和消费者需求不断地做调整，以期获得利润的最大化。

　　其实从上面两点就可以看出河狸家和竞争对手在打法上的不同了：河狸家鼓励手艺人自塑品牌，强调的是发扬手艺人的个性，追求服务的差异化和价格多样性;后者希望打造平台的品牌，强调每次服务都能够满足用户的心理预期，保证服务品质的可控和统一。

　　我个人认为，让服务者自塑品牌和打造平台的品牌都有各自的利弊，河狸家的做法更贴合个性化的非标服务，但如果不统一服务品质，遇到不好的美甲师，客人往往会归咎于平台而非这个美甲师。

　　18个月窗口期

　　美业类 O2O 产品获取用户的成本高，促销活动获取的用户往往没有价值，烧钱做完体验后很容易没有下文，这是我的另一个疑问。雕爷也承认了这点：美业获取用户的成本天然就是很高，但也可以这么看，这是个针对精准人群的、放眼未来的生意，而没有加以筛选的人群价值相对也低。

　　不过目前阶段来看，这个放眼未来的生意还是得面临获客成本偏高，每单毛利较低等挑战，需要靠VC的钱做支撑赛跑出更多的可能。

　　谈及如何看待 O2O 市场的发展态势，后入者机会有多大时，雕爷引用了吴晓波最先提出的窗口期理论：任何一大波风潮其实都有18个月的窗口期，在这之前的进入者，由于资源不成熟，钱容易烧光，而晚一点泡沫一破就没人投资了。

　　" 第一次是改革开放后 18 个月。今天你所知道的很多老牌企业，如像海尔、联想、科等，全是在那 18 个月里创立的。第二个窗口期是网络泡沫之前的 18 个月，1998 年底到 1999 年。马云、马化腾、刘强东等人纷纷崭露头角，今天仍然活跃的这批互联网大佬，都是在那 18 个月当中创建的。当年参与千团大战的团购现在没剩几家了，他们也是在那一年半的窗口期干出了点儿动静。"

　　O2O 的窗口其实就在 13 年底到 14 年，换句话讲，市场上O2O各个品类都有人在做了，靠谱、不靠谱的多数都拿到钱了，接下来就是场淘汰赛了。所谓后进入的机会不是大不大的问题，而是必死的问题了。

　　除了窗口期外，雕爷认为O2O发展到后面，不会像电商那样出现淘宝一家独大，但每个行业也不会同时出现好几个细分的垂直领域。打个比方，化妆造型获取用户的成本就太高了，需要依附在一个相似行业的大垂直领域里面，像是以美甲、美容为代表的垂直品类里面，多少带点相似行业的集群效应。这点上，我倒认同他的观点，由于目标群体重叠度很高，O2O 又是个对资金依赖很大的赛道，相似行业的大鱼吃小鱼很可能成为大势所趋。

　　您自己美甲吗?如果让你选美甲师，你会怎么选?这是我结束采访时最后两个问题，雕爷笑笑坦言，他其实也做过一次，是在产品刚上线的时候。如果自己选，也会像在淘宝上买东西一样看别人对美甲师的评价，选出好的那个。