硅谷分享创业成功秘诀：1千用户以内绝不做任何推广

　　摘要：1千用户以内绝不做任何推广。做了市场推广就无法判断是产品做得好还是市场推广做得好，如果失败了，你不知道是因为市场推广做得不好还是产品做得差。

　　硅谷创业者联盟第二十次活动有幸请到了APUS创始人兼CEO、前奇虎360公司副总裁李涛先生给大家作了一场十分精彩的演讲。李涛于去年6月创办了Android智能手机用户系统公司APUS，在短短的半年多的时间里，APUS的全球用户数量从0快速达到了1亿的天文数字，并获得知名风投基金的追捧，成功地完成了1亿人民币和1亿美元的两轮融资!在硅谷创业者联盟主办的这次活动上，慕名而来听李总演讲的一百多位观众使得会场爆满。李总围绕着互联网国际化的机会、APUS公司介绍、APUS的业绩、以及APUS团队等主题向在场的观众们作了十分精辟的分析、分享了APUS成功的秘诀，并给广大创业者提出了宝贵的建议。

　　未来十年中国将会成为全球最大的数字产品和数字化服务的生产基地

　　李总首先分析和剖解了全球互联网市场的格局。他认为在未来10年里国际互联网将会形成三大市场：美国，中国，以及包括巴西、印度、俄罗斯为代表的新兴市场。中国是唯一一个用户超过8亿的移动互联网市场。美国，俄罗斯，巴西，印度，和印尼分别是用户超过2亿的移动互联网市场。除此之外，还有十个用户超过1亿的移动互联网市场和几十个用户超过5千的移动互联网市场。其中中国和美国实际上已经是很成熟的移动互联网市场。其他市场，包括巴西、印度、印尼等市场相对于中美来说要落后2到5年。这就意味当中国已经是一片红海的时候，在这些新兴市场国家还是一片蓝海。

　　在未来10到20年以互联网为代表的整个科技领域，将会形成美国的技术和理念创新(包括中国本土的技术和理念创新)，然后在中国完成所有的产品和所有的服务，以及深度的本地化，然后销向全世界。在这个过程中，欧洲的地位将会被中国所替代。未来十年中国将会成为全球最大的数字产品和数字化服务的生产基地。

　　李总将中国互联网的发展细分为三个阶段。第一阶段，从1998年到2008年，在这个阶段以美国为代表的海外互联网产品和数字化服务占领中国市场。第二阶段，从2008年到2014年上半年，中国互联网公司快速崛起，用他们的产品和服务全面占领中国市场，并且满足中国市场的需求。第三阶段，从2014年下半年开始，中国互联网产品和服务开始面向全球扩展，这跟中国市场的成熟和过度竞争有很大关系。

　　创业一定要顺势而为

　　APUS的诞生正是基于李总对全球互联网市场发展格局的精准研判。由于中国移动互联网市场的竞争已经非常白热化，而许多新兴国家的移动互联网市场还十分原始，APUS敏锐地将自己的市场定位在海外，从来不在中国市场作任何推广。APUS在最好的时机抓住了历史机遇，巧妙地避开了中国这片红海市场，成功地进入了国外新兴移动互联网这一片蓝海市场。在APUS一亿多的用户中，中国用户的数量还不到50。李总认为APUS成功的主要因素是顺势而为，也就是顺应了全球互联网市场发展的大趋势。他说他在互联网行业工作了15年，直到去年才出来创业。他以此告诫创业者们创业一定要把握最好的时机，不能凭冲动做事。同时，产品和服务一定要打动用户，找到用户的痛点。

　　创业最重要的事情是抓新用户

　　以腾迅、奇虎360等公司为例，李总说这些企业诞生的时候能快速在市场获得成功的一个主要原因就在于抓新用户。他说每转化一个别人的老用户的成本跟获取自己的新用户的成本之比是20:1。所以APUS的策略是将关注的重点放在那些第一次开始使用Android智能手机的用户的身上，当这些用户刚进入这个市场的时候，他们就能感受到这个世界上最好的产品体验就是APUS的用户系统。当这些APUS的用户养成习惯之后，他们就不再愿意去使用别的产品。

　　为什么中国的互联网企业能快速打入国际市场?

　　李总认为美国在技术创新和理念创新上有着很大的领先性，在很长时间内将没有任何一个国家能在科技领域的创新方面可以挑战美国。但是美国商业的发展和它的文化一样非常强势，也就是说美国的公司不愿意为海外市场做过多的本土化的定制。与此相反，在中国过度竞争环境下成长起来的中国企业更愿意为市场和用户作非常多的改变，更愿意做更多的本地化的事情。这就是为什么中国的互联网产品和服务能够快速拓展海外市场和疆域的一个很重要的原因。

　　在介绍公司名称的由来时，李总说APUS这个字有三个意思：它是南半球天燕座的星座，也是世界上飞得最快的鸟，同时在法语里它是酋长的意思。APUS的三个词意都代表着领导者的意思。以此取名的APUS公司则希望自己成为全球移动互联网的领导者，希望有一天APUS能在全球至少10亿用户的手机上使用，能够让每一个用户都可以简单、方便、快捷地使用和管理他们的这个设备。本质上APUS是一款优秀的用户系统。在APUS的价值观里有很重要的一点就是以用户为中心，从最大程度上理解用户的想法和需求。

　　1千用户以内绝不做任何推广

　　当有观众问到APUS如何作市场推广以达到1亿用户时，李总说他们从来不单独讨论市场对策，公司内部一直提到整合营销，本质上就是从产品设计、到市场推广、到用户体验几个方向综合来看。一个产品要想做得好首先要弄清楚产品的定位，选择合适的切入点，选择合适的时间，一定要找到用户的痛点。做产品第一位的是产品的定位，然后是产品打动用户需求的痛点，在此基础之上再辅助一些推广手段，产品就能快速增长。APUS去年7月2日发布产品，到7月9日用户量就突破1百，无论你做任何市场推广都不可能这么快，说明产品还是能切中用户的需要。公司内部有一个规定：1千用户以内绝不做任何推广。因为作了市场推广就无法判断是产品做得好还是市场推广做得好，如果失败了，你不知道是因为市场推广做得不好还是产品做得差。因此只有产品被市场接受之后才去做推广。如果产品没有被市场验证和接受，就不会去做推广。

　　三点两致是产品吸引用户的秘诀

　　李总说首先要弄清楚产品定位，然后从满足用户需求的角度来设计产品。APUS团队的最终目的是要做出一个成功的企业出来。对自己的定位和自己的使命是要把企业做成功，把产品做成功，而不是让产品在多长时间之内要达到多少用户。最重要的是企业一定要成功，产品一定要好用。在做产品方面，李总介绍说APUS有一个产品观，叫做“三点两致”。三点分别指痛点、亮点、和甜点。痛点就是用户需求，产品最重要的就是满足用户需求。亮点是说产品上市后要一下子就夺人耳目，鹤立鸡群。甜点是指产品要粘住用户，让用户长期使用，使用户持续地有占便宜的感觉，给用户好的体验。市场宣传的目的是为了让产品的亮点更闪亮，给别人看到，就行了。但是打动用户的实际上是痛点。否则就很容易丢掉用户。用户永远是不忠诚的。只要有好的体验，用户马上就见异思迁。所以不要试图用钱来建立起用户的忠诚，钱只能用来建立起亮点。所以当你没有抓住痛点的时候去做亮点就是死路一条。两致是指极致和精致。极致是指产品一定要做到极致，以防止竞争对手来复制你、超越你。精致是指产品要简约，很多细节方面要做得很漂亮，一定要有情怀。公司的资金和资源都是要为“三点两致”服务的。

　　速度是青春，规模是毒药

　　不要相信任何城墙能构成壁垒。壁垒本质上就是速度，你的速度越快，你的壁垒就越大。一个企业如果有速度，它就能永远保持青春、保持创新、保持不断地高速增长。

　　创业和做产品一定要想清楚自己的DNA是什么

　　当一位观众问李总Google会不会对APUS构成威胁时，他回答说：第一，Google没兴趣做和APUS同样的产品，Google的梦想是用互联网将整个世界连起来。第二，Google不希望Android的用户体验太差，所以它希望有人能帮助它完善这一点。第三，要相信基因问题，Google是庞大的、由工程师构成的组织。这个组织的核心就是研究硬件，它的基因不是在于为用户提供服务。360曾经试图去做社交软件，但失败了。腾迅做安全到今天也没成功。Google做社交怎么也打不过Facebook。Facebook也尝试过做工具和平台，但超过不了Google。这就是基因。所以创业者在创业或做产品时一定要想清楚自己的DNA是什么。

　　使用网络聚集效应和UGC来满足不同国家和地区用户的需要

　　APUS兼容25种语言，拥有上亿的用户。有观众问到APUS如何满足不同国家和地区用户的需要。李总说不能用定制化或用人的方法来解决这个问题。如果用人的方法来解决这个问题，就意味着边际成本未来会无限增加，而边际效益未来会无限递减。APUS使用了两个方法来解决这个问题。第一是使用网络聚集效应。APUS的雷达功能能帮助用户发现所有的新的APP。第二方法是使用UGC (User Generated Content) 的功能。具体说，APUS的用户系统有个功能叫心情故事 (Picture Story)，它让数以亿计的用户在上传自己拍的照片的时候同时写上自己的心情和自己的名字，然后分享给大家。