九轩资本合伙人刘亿舟：社区O2O的七点体会

　　看到这个消息一点也不奇怪。叮咚小区和小区无忧我早就开始用了，但感觉一直没有用起来。传闻是否属实我不太确定，以下的分享也绝非落井下石，只是借这个机会沉淀一些思考。

　　先分享一下今天上午(2014年10月12日上午9点)以本人所在小区为例，针对叮咚小区和小区无忧这两款app所做的主要功能以及发帖或评论数统计的情况(写在逗号前面的表示功能)：

　　1、叮咚小区：

　　小区公告，暂无发帖;号码通，需要用户自己添加(UGC?)，目前只有本人添加的一个物业的电话;论坛，共13贴，最近发帖8月27日;圈子对话，本人2个月前创建了一个圈子目前只有1个邻居加入(本人人品太差?);办事办证，共74贴，涉及最新政策、社会保障、户籍身份、交通、出入境、婚姻、住房、教育、其他等民生问题的帖子，应为系统发布;二手市场，转让，发贴共8条，最近发帖1个月前，求购，本人暂时没啥想求购邻居，无纪录;拼车，共6条，最近发帖7月22日;宠物，共2条，最近发帖8月29(问非洲小刺猬市价多少钱?那玩意敢养么?女汉纸!);家政1条，发帖时间5月19;家教2条，最近发帖5月20;叮咚小铺，共1条信息，有两个化妆品明码标价;活动(促销)，共3条，时间应为10月1日前;叮咚币商城，共有8个商品可以用积分兑换(我看中了其中一个苹果手机广角镜头，要1480积分，但我还差1469个，别想了!);我的优惠券，暂时还没有领到;另有签到功能。

　　2、小区无忧：

　　小区送功能组：外卖，共有4家，评论数20条，最近评论时间9月27;生活配送，共有4家，总评论数75，最近评论时间9月28日;超市便利，暂无商家入驻;水果，暂无商家入驻。

　　上门易功能组：家政服务，共有5家，无评论;维修，共有5家，评论数11，最近评论时间9月15;快递，共有22家，总评论数424，最近评论时间10月7日;开锁换锁，共有5家，评论数0;疏通，共有2家，总评论数16，最近评论时间10月6日;搬家搬场，共有3家，总评论数33条，最近评论时间10月11日。

　　享周边功能组：物业服务，共有15家，总评论51条，最近评论时间9月27日;洗衣，共有8家，无评论;教育培训共有3家，无评论;旅游出行，共有24家，总评论数87，最近评论时间9月30;美容养生，共有3家，无评论;运动健身，共有1家，无评论;宠物，共有5家，无评论;其他，共有5家，评论数8，最近评论时间9月23日。

　　物业中心功能组：居委会、供水、供电、供气、有线、宽带、物业，这些机构的客服电话可以提供。

　　另有手机开店、推荐商家、分享给朋友等功能。

　　几点体会：

　　1、这两家在本人所在小区总体上都不太活跃，也可能是本人住在地广人稀的地方，但根据目测本小区以及附近小区居住多为中高学历的新上海人，年轻父母，应为移动智能设备的主力用户，如此以来可以看出，社区O2O在需求层面不容高估，毕竟社区服务大部分都是就近选择，走两步就到，有多少人愿意到网上走一圈呢?

　　2、根据本人以本小区为样本对比的结果，两家之中，小区无忧功能似乎更丰富一点，用户活跃度也相对更高。看得出小区无忧团队在offline这一端下了更多功夫，或许叮咚小区更重视online(叮咚小区在地铁里做了很多广告)?但他们产品打磨也不够，UGC的策略(需要用户自行上传物业公司电话等)事实上没有起到很好的作用。一直认为，对于O2O类app来说，产品的重心不仅仅在线上，更多在于线下。因为互联网再牛，却做不出包子来，而用户要的是包子，而不是app。在线下资源密度不够的情况下，线上烧钱引流也是白搭。带着玩纯线上移动互联网那一套玩O2O会吃亏。O2O重，重在线下。假想你是刘翔，原来在橡胶跑道上跑你必，现在改游泳池里跑，你还一定会吗?对于创业来说，没有成功学，但一定有失败学。有句话叫做，规律可能会迟到，但是一定会到!说的就是这个场景?

　　3、两家app都具有很强的工具属性，且功能应用都偏低频，其中叮咚小区引入了社交圈子，试图将低频的工具嫁接到高频的社交，但就我的体验而言，效果显然不明显。相对而言，小区无忧更有意识地引导了标准化的产品和服务，但功能上更“宽带”。叮咚没做好，小区无忧也得要愚公移山啊!把线下做深做透，提高资源密度，提升用户体验，做出用户粘性，形成交易闭环，这才是王道。个人觉得，就初期而言，信息服务要做宽，交易服务要做窄，形成用户粘性后逐步拓宽服务品类。

　　4、对于创业团队来说，技术、产品、营销、团队、运营、资本，这6根柱子都很重要，融资能力更是其中必不可少的一柱!千要记住：不要在下雨的时候修房子，不要在缺钱的时候融资。

　　5、社区服务需求本质是居家需求、近程需求、例行性需求、计划性需求、全覆盖“宽带”需求，不同于点评、美团等平台满足的主要是离家需求、非计划性非例行性需求、中远程需求、窄带垂直需求。从最终的结果来看，前者的要点在于便捷、精准推荐、价格发现，Total solution，后者的要点在于快速、选择丰富、可预定、品质识别、专业化满足。针对纯社区服务来说，还可以从刚需(非刚需)、高频(低频)、全覆盖(垂直领域)、信息服务需求(交易服务需求)、高价(低价)等角度进行分析。对于社区O2O平台来说，第一阶段肯定要优先满足刚需、高频、全品类的信息服务，同时局部小区拓展，在这个过程中培养用户习惯，验证产品及用户需求，完成小区覆盖，这是0到1;第二阶段要进一步满足低频的信息服务、高频垂直领域的交易服务，在这个过程中打磨产品体验，培养用户粘性，同时在保证单个小区的用户和资源密度的前提下适度拓展其他小区，完成多城市覆盖，这是1到10;第三阶段是进一步满足低频的交易服务需求，用户习惯养成，完成多区域覆盖，进一步巩固资源密度和用户习惯固化，这是10到100;第四阶段是基本覆盖用户所有刚需非刚需、高频及低频需求，同时逐步完成全市场覆盖，这是100到10000。很多企业可能会倒在1到10的路上。原因有很多，需求把握不准，忽视资源深耕，融资策略失当(如第一轮融资太多估值过高可能会导致下一轮难以进来)，等等。其中还有一个很重要的原因可能是产品没有越过替代性拐点。怎么理解呢?纯粹的居家服务需求平台要做好，最大的竞争对手不是同行，而是传统的服务满足方式，对于融入社区的家庭来说，其各项需求的满足都可以通过步行的方式得到满足，要“和平演变”很大一定比例的用户放弃传统的步行服务满足方式转而求助电子化方式，产品及服务体验必须越过某个拐点，否则即便是所谓的刚需也不是你的。而这个拐点由单个小区的资源密度、服务体验、用户密度等决定，而与全网用户数量没有关系，这其实也是叮咚在北京烧钱吸引用户却无法凑效的原因。你想一目十行?不行，还得一行行读过去。理解了这一点，也就不难理解，为什么58同城被称为一家“笨”公司。

　　6、移动互联网时代，信息是平的，商业世界重新回到产品为王的逻辑，O2O最后拼的是offline，谁能玩得转“规模、质量、成本”这个铁三角，谁就成了。否则，营销越High，掉得越大，因为：规律可能会迟到，但是一定会到。未来，所有服务性组织都将是O2O。社区O2O类定平台在从1到10的过程中，能否带领用户越过替代性拐点，把社区需求变成对你的需求，offline深耕肯定是跑不了的。想想，什么样的场景下对于移动互联网的需求更加迫切?一定是陌生场景下的即时性需求，而对于居家的人来说，又有多少场景是陌生的，而且是十火急的呢?难怪有人说，社区O2O是个伪需求，大概是指的这个意思吧?

　　7、个人认为，信息不对称包括两个层面，第一个层面的信息不对称主要是不知道谁需要、谁能提供，而第二个层面的信息不对称在于不知道谁的东西真好，谁的东西不好。前者是显性的信息不对称，而后者是隐性的信息不对称。互联网发展的第一个阶段主要在于解决第一个层面的信息不对称(信息红利1.0)，而基于大数据技术及思维的移动互联网有助于解决第二个层面的信息不对称(信息红利2.0)，但并不必然，这取决于运营。而道理恰恰在于，当一个市场存在第二个层面的信息不对称时，一定会出现劣币驱逐良币的情形，整个市场是以一种次优的效率在运行，因而也呈现出“大市场、小作坊”的特点。叮咚小区和小区无忧等社区O2O应用在从1到10的过程中，由于资源密度和用户密度都还没有提升起来，积累的用户评价数据无法消除第二层面的信息不对称，从而无法倒逼一个在信息层面完全公开透明的市场，这就使得商家的服务质量无法真正提升，这样一来，这些应用给社区用户创造的价值其实还是有限的，因为第一个层面的信息不对称在居家这个熟悉的场景下，其实并不显得那么严重。然而，在用户密度没有提升起来之前，用户到评价数据积累较少，这个价值也就无法充分释放，这就回到了“先有蛋还是先有鸡”的悖论了。而这，恰恰是所有社区O2O类应用在1到10的过程中必然要面对的挑战。什么是社区用户真正需要的价值?怎样才能提供真正的价值?这个问题，也许还没有现成的答案。