成人用品电商怎么做？性价比黄天财：想让国人大胆谈性

　　由于漫长的封建文化，导致对于现代的中国人来说，性仍然是一个隐秘的话题，只能用来做，却不能说。然后作为刚性需求的成人用品，如何突破传统观念开辟出自己的天地?性价比黄天财有自己的想法。

　　2014.7.4 第 5 期 作者：韩迪

　　不同于其他的成人用品电商，性价比只有移动端，没有PC也没有线下店，然而就是这样一款APP，一年的销售额达到了两千多。背靠移动互联网的大潮，黄天财在成人用品中找到了属于自己的财富。

　　从银行从业者，到创业失败，再创业，这位1985年生的小伙子是如何走上“大叔大妈”们从事的成人用品行业的?本期创业记为你讲述黄天财的创业之路。

　　做性价比半年才敢告诉家人

　　1985年生的黄天财，毕业后进入当地一家银行工作，尽管拥有不错的业绩，拿着丰厚的薪水，但他还是在众多人不理解的目光中选择了辞职，创办了一家本地团购网站。2011年，全国性团购网站兴起，大众点评、美团、窝窝、糯米打败了一家又一家的小团购网，黄天财的团购网站也不例外。这年，他把团购网卖给了窝窝团。在拿到窝窝团给的几百元后，他又创办了一个O2O项目“省省”，但最终因为资金、人才等原因，项目失败。

　　钱烧的差不多了，团队只剩下了五六个人，公司一下子潦倒下来。困境使得黄天财不得不将公司从厦门繁华的世贸大厦搬出，在附近的城中村租了一栋民宅，供作员工的办公和生活使用。他自己也搬出了当时租住的公寓，住到了“从没进去过”的城中村里。

　　“我们把电脑、打印机这些东西都搬到了村里，租了一间民房，五六个人住在一起，一个月1800。”黄天财对记者说，“不知道你有没有住过那种房子，城中村自己盖的，一栋楼住好多人。”

　　城中村的生活单调而重复，上班，下班之外，黄天财就会在村里瞎逛。城中村汇集了各色人等，各式各样的店铺都挤在狭小的巷子里招揽着生意，腐烂的水果、4块钱一碗的汤面、街边臭豆腐的味道混杂在一起。比起以前，黄天财见到了一个不一样的世界。在那些狭窄潮湿的小巷深处，总能看到几家亮着暧昧红灯的店，半开着卷帘，另一半用布帘遮着，像是不让人知道做的是什么行当，门口却挂着闪烁的招牌，写着“成人用品”几个字。一开始黄天财不以为意，没想到，这样暧昧的小店几乎十步一家，遍布整个城中村。

　　“这里对于成人用品的需求这么大吗?”黄天财开始思考。经过一段时间的观察，他发现，对于那些可以给自己些许“释放”的成人用品，在村中很受欢迎。黄天财说，他常常能看到有人从半掩的布帘后面走出，手中提着一个黑色塑料袋，向四周张望了一下便迅速消失在夜色中。

　　但他也发现，城中村里的成人用品店有致命缺陷：价格高，质量差，大多是“三无产品”，即使销售“杜蕾斯”“第六感”这样的品牌，也是一些假冒伪劣。于是他决定在成人用品领域再度起家，性价比APP便应运而生，黄天财也开始卖起了成人用品。

　　从银行到创业，黄天财在家人眼里一直是一个“挺优秀的小伙子”，做性价比以后，怕家里人不理解，一直没有告诉他们。直到半年后性价比有了融资，媒体开始报道，他的家人才看到。“做成人用品的都是大叔大妈，我特别怕家里人说‘你怎么去做那个东西啊’。不过还好，他们挺通情达理的，说只要我不作奸犯科就好。”黄天财对凤凰科技说。

　　想让国人大胆谈性

　　孔子在《礼记》里讲到“饮食男女，人之大欲存焉”，讲的是人生活不离两件大事：饮食、男女。一个生活的问题，一个性的问题。但是在漫长的中国封建文化中，性是一个让人羞于启齿的东西，中国人仍然对其讳莫如深。但是作为正常的生理需求，人们对于性又有实际的需求，性变成了只能做不能说的东西。

　　如何培养用户正确认识性，正确使用成人用品，宣传自己并吸引用户到自己平台来购买，成为成人用品电商必须要面对的一个问题。

　　由于产品的特殊性，成人用品电商如果想宣传自己，不得不借助一些成人网站，做一些大尺度广告或者打一下擦边球，但是这种做法一方面对树立品牌没有好处，另一方面，碰到“净网”计划，还有可能会被调查。对此，黄天财想到了另外一种办法：从营销角度培养用户对于成人用品的重新认识。

　　今年2月份，性价比开始招聘情趣体验师，年薪15。“这本来就是一个挺有新闻点的事情，所以我们为了放大关注度，决定面向全国、全社会进行招聘。”黄天财说，“为此我们还特别设计了‘大尺度’的招聘书。”这样的营销手段也获得了媒体的注意力，不少当地媒体都对该事件进行了报道。有200多人报名，其中不乏清华北大的高材生，甚至还有“海龟”也投了简历。最终两名男生被聘用，其中一人毕业于南开。黄天财说：“我们就想让社会知道，情趣行业跟酒店一样，都是需要追求体验的。”

　　“这样的营销手段，培养用户的成本不高，相比硬性广告，能够获得更高关注度，建立品牌知名度，对于企业来说确实不错。”一位长期从事互联网营销的如此评价。

　　在他看来，已经成为社会主力军的80后，对于成人用品能够很好地接受，“对于他们来说性已经是很自然，很美好，很值得追求的东西，他们也会主动地寻找情趣用品。问题在于，他们不知道这些情趣用品的具体功能，不知道性对于生活的重要性，不觉得性生活不和谐是问题。”

　　艾瑞高级分析师丁佳琪认为，作为垂直行业的成人用品电商，看起来似乎很小众，但是由于跟80后年龄段匹配，这批人喜欢上网，爱网购，而且对性有比较正确的认识，所以即使成人用品电商不适合广泛做宣传，仍能够获得很好的营收。

　　同样，为了培养用户对于性的正确认识，性价比还拥有“交流区”。“我们希望性价比APP中所提供的社区氛围是一个安全私密的(可匿名)，可以自由讨论情趣用品，交流各种有关性的问题的场所。从性质上来看，这样的交流区与‘性’相关，但它并不是‘色情论坛’，而是更像一个让中国人可以大方谈性，健康沟通的地方。我们更希望可以通过性价比，让更多的国人了解性，认识性，接受性，大胆地谈性。”黄天财这样描述交流区的作用。据介绍，目前交流区每天的发帖量能达到10左右。

　　想做电商加社区加工具

　　毕业于南开大学物理系的蔺德刚创办春水堂已经十多年，刚过去的69节，春水堂两天营业额达2000;新晋成人用品品牌泡否创始人马佳佳也曾成为互联网关注的热点;还有快乐在线、爱之谷、桔色等垂直电商品牌。有些品牌厂商，例如杜蕾斯，也在淘宝、天猫、京东上推出直营店。虽然是一个“隐秘”的行业，但是竞争却很激烈。

　　蔺德刚认为，除去安全套，中国成人用品市场的规模约为300亿人民币，而黄天财更看好这个市场，他认为未来两到三年年，中国成人用品市场规模能达到五六百亿。

　　如何从激烈的市场竞争中走的更远，获得更多份额?

　　在黄天财看来，未来移动互联网将成为主流，而移动端的趋势一定是电商加社区加工具，因此他并不想开发PC版的性价比，也不想把性价比单纯做成一款购买成人用品的APP。“我们的优势不仅在于提供商城服务，在性价比客户端上，还有情趣学院、两性问题解答的社区，未来我们还将加入工具类产品，比如男性性福指数分析，两性健康分析工具，性知识工具等。”

　　然而，这些工具开发起来的难度并不大，也不具备核心技术，想留住用户，还需要在内容上多下功夫。“对于一款移动端产品，除了要满足需求好用之外，还需要想办法留住用户，让用户能够泡在上面，增加用户黏性，才能获得长远发展。”一位应用开发者如是说。

　　通过售卖成人用品吸引用户，通过社区和工具留住用户，形成一个良性循环，性价比或许想达到这样的效果。不过在UGC上，性价比做的并没有说得那么好。凤凰科技在性价比客户端上看到，在交流区的“热门精选”中，仍以几天前的活动帖子为主;在其他版块中，关于真正性知识的讨论也很不是很多，有的帖子还有沦为“约炮贴”的倾向。真正能够导流用户再去购买产品的内容就更少。如何吸引用户主动分享健康、实用的信息，如何将用户留在APP上并形成多次购买行为，是性价比团队需要考虑的问题之一。

　　除了内容外，黄天财的团队最近还在研发自有品牌的成人用品，未来还会结合可穿戴设备涉足智能硬件领域。

　　“如果下功夫去做，保证质量，做工精良，那么自有品牌产品将带来更多毛利，获得很好收益。” 丁佳琪分析说。

　　2013年，性价比销售额有两千多，2014年黄天财预计，这个数额将达到1亿元。现在他的团队已经从城中村搬到了厦门软件园，除了1000元的天使投资，性价比还正接触A轮投资。关于未来，这位85后希望“性价比”发展成为服务80后、90后的个性化、垂直电商平台，而不仅仅局限于情趣行业。