从线上到线下，一个小团队创业两年的渠道转型

　　文|方阿建，葡萄信息联合创始人

　　在年终，有幸收到好基友老缅的邀请，让我写写团队转型方面的东西跟大家分享。其实对于创业小团队，基本都处于快速探索阶段，所以也就不存在所谓的转型。但是在创业两年多的过程中，我们推广渠道从线上转到线下，再扩展到平板和海外，这其中的一些思路变化，可以跟大家分享一下。

　　熟悉我们团队的朋友应该知道，2012年创业之初我们做的产品叫“葡萄社交助手”，因为2012年算是移动互联网的社交年，微博、微信风头正劲头，唱吧、陌陌、米聊、遇见等各类社交产品层出不穷，所以当时我们觉得社交聚合会是一个爆发点。

　　但是到2013年初，我们基本就放弃了“葡萄社交助手”转向开发“通讯录plus”，同时渠道也从线上转向线下。主要原因就是线上渠道像有欲望的拜金女，你不但要活好，够硬够大，还要有钱;而现在的线下渠道呢，它能允许你暂时没钱，但是必须有节操。

　　远离线上渠道这样有欲望的拜金女：不够大、不够硬、没钱就别想别的了

　　所谓的够大够硬，就是看你的产品是不是明星产品，能够快速的吃量。比如微博、微信、管家之类的产品，不但有好的老爹去跟渠道签框架要好的位置，同时具备亿级的用户量，每次版本升级都能为渠道带来巨量的分发统计数据。这些够大够硬的产品，长期占据着装机必备及精品推荐的位置。

　　如果你不够硬不够大，那就看你有没有钱，具不具备雄厚的财力。2012年，App年，那时候跟渠道的商务聊天，有话没话肯定是先给你扔个刊例，明码标价，推荐位单日成本至少在8k以上。

　　到了2013年，做App的就更惨了，因为来了一批够硬够大够有钱的土豪：手游开发商。有钱的狂砸钱，没钱的找爹。作为拜金又有欲望的渠道，这时候就像四十的寡妇看到了年轻的小伙，好位置好资源好声音全给了手游，做App的只能在一边发发微博，做做首发。

　　这样惨烈的环境，对于我们这样无干爹，又不会乱花投资人钱的团队，就只能找新出路。也是在这个时候，一次跟做线下代理预装的朋友聊天了解到，他有很多客户在找有卖点的产品做到手机系统里，比如美艳相机之类的。我们觉得，机会来了。

　　亲近线下渠道：如果你没钱，请先有节操

　　我们第一家聊的厂商就是朵唯手机，当时他们的意思是，双方都不付费，但是希望我们专心把产品做好，然后装到他们的系统中去作为他们的标配卖点。

　　我们花了两周的时间跟朵唯的设计公司上海华勤进行联调，最后第一款产品在八月份上线，我们看到后台数据，每日新增1000个用户，DAU接近 100%(平均90%以上)，我们觉得有这个事情靠谱啦。我们就直接去跟设计公司谈，确定了几家大的合作方，华勤、龙旗、沃特沃德、上海豪成、领阳开始合作，总月出货量在三百台左右。

　　合作方式很简单，我们为设计公司开发契合他们系统和配置的版本，再提供技术支持，用我们的“通讯录plus”替换系统的原生通讯录集成到系统中去，后期商业运营收入对半分成。

　　很多朋友很好奇，因为一说到预装，就是你付费厂商装的无节操玩法，纯粹把线下渠道当妓女，不适合创业团队。但是线下渠道告诉我们，预装现在他们只跟BAT3玩，安全放心付费好，小团队，尤其是以前做SP过来那波人，不安全不放心没节操。现在眼前的一点小利，说不定以后就搞出大事来了，一个CP整死一个厂商的案例已经不少见了。

　　线下渠道对CP态度的变化，我觉得第一个得感谢的肯定是小米。小米的模式OPPO、步步高在跟，后面的厂商又在跟OPPO、步步高的模式，随着成本的降低，硬件的竞争已经不能再刺激消费者，软件和服务的竞争将会成为硬件最主要的战场，这正是我们这种产品的机会所在。

　　紧追海外渠道和平板：干净、波大又年轻

　　未来一年，线下渠道变化有几点：第一，运营商控制的量会越来越大，走自由市场的量会逐渐萎缩;第二，海外的量会爆发，很多方案商和集成商都要重点做海外;第三，平板市场会爆发，而且基本都带通话功能(能联网)。

　　海外线下渠道基本在跟着国内的渠道趋势在走，国内淘汰掉的配置型号再转海外跑量，而且，而且品牌商短期的诉求还处在跑量阶段，所以只要你有卖点，他们基本都照单全收，而且量极大。同样，国内外平板市场也处在这种趋势下，同时，带通话功能的平板应该也是本土市场最大的一个奇葩特点。

　　基于对这个趋势的判断，我们从13年11月份开始，就开始与华勤和龙旗合作开发海外版本，同时与国内最大的平板芯片商全志开发平板版本。我们也希望“顺势而为”，借着这股大风，飞起来!

　　找到了花姑娘，就要开始磨枪啦

　　虽然我们在渠道的探索上找到了一条路，寻觅到了梦想中的花姑娘，但是如果自身产品这把枪不硬，花姑娘终究不会跟你滚床单的，更别说领证生子啦。

　　所以接下来我们除了继续在产品打磨上下功夫之外，还会启动商业模式的探索。几乎所有的移动互联网产品，最后盈利的出口都走到了游戏，我们也不能免俗，也寻找靠谱的游戏团队做一些小型社交游戏的合作，为我们合作的花姑娘贡献点胭脂水粉钱。线下这条渠道，想要做好，首先得把他们当用户看，满足他们的需求了，他们才可能成为渠道。

　　其实说转型，也没什么转型，就只是渠道思路的一些变化，望各位轻拍。