嘉兴可宅网：同行培育市场的灵活生意

　　在生鲜电商领域，后来者还有机会吗?立足本地的嘉兴可宅网是一个值得借鉴的案例。上线一年多来，一直处在不断摸索和调整阶段，从最初的网上超市到如今的水果配送，可宅网慢慢找到了发力点。

　　生鲜电商的崛起，正引导着大众消费形态的进一步变革。在这个领域，中粮我买网、顺丰优选、本来生活等俨然已是明星，不过做生鲜投入大、要求高、本地化强，这就意味着大佬们一时之间很难将触角伸向小城市。

　　空白也是机会，于是在部分经济较发达的二三线城市，一些着眼于本地生活的购物网站如雨后春笋般兴起，抢先吞下这块“小蛋糕”。

　　嘉兴可宅网就是这样一个初出茅庐的“小后生”，针对嘉兴市区进行水果和进口零食配送，上线一年多来，一直处在不断摸索和调整阶段，从最初的网上超市到如今的水果配送，它慢慢找到了发力点。

　　“我想把它打造成一个本地化生活服务平台。”网站创始人虞灵镓自信满满地说。

　　船小好调头

　　作为一个三线城市，嘉兴市区人口仅30多，规模虽不大，但地处沪杭之间，经济较为发达，电子商务发展也较早，诞生了麦包包等淘品牌。

　　2012年6月，虞灵镓自己搭建的可宅网正式上线。可宅网的定位一开始是网上同城超市，售卖的也是超市里可以买到的东西，为城市里的宅男宅女们提供方便。

　　虞灵镓和合伙人靠5元本金白手起家，请不起人，一手包揽了进货、客服、配送等。起初几个月，他们也没做什么推广，知道可宅网的人很少，即便后来做了几次公交车广告，效果也不佳。毕竟除了送货上门，他们并没有明显的竞争优势。

　　偶然间，虞灵镓在微博上看到有人@嘉兴19楼问哪里有卖“米奶多”，当时嘉兴市面上没有这种饮料，于是他多方寻找，终于从外地进来一批货，通过微博等社交媒介的传播，这个产品卖火了，可宅网迅速在网友中间得到了传播。

　　“做网上零食超市，需求量不大，利润率也不高”。今年春节前夕，他思前想后，觉得可宅网必须改变才能生存下去，又想到了“过年送水果”这个点子，于是从当地的水果批发市场进了几十箱车厘子，没想到一售而空，效果好得超出预料。于是可宅网开始转型做水果配送，零食也缩小到进口零食的范围。

　　早上六点，他就要赶到水果批发市场选货，拉回一车水果，据此制定当天的销售策略。上午9点半，他们在网站、微博和微信上同步更新当天的水果品类和价格清单，接受订货。每天，他们都会推出一两款特价水果，质优价廉，往往是吸引买家的重点。

　　把不标准的产品标准化

　　可宅网的水果分进口和国产两大类，各十余种，除了当季热门产品外，就是畅销不衰的进口水果，如美国脐橙、越南红心火龙果等。

　　起初两个月的市场跑下来，虞灵镓挑选水果有了心得，除了质优价平，“不易损坏”也很关键，否则储藏、配送难度大。像水蜜桃、草莓这样容易损坏的水果，除非正好是当季热门，一般是不会挑选的。

　　进货基本凭经验，每天的货量也是不固定的，做特价的水果多进一些，判断失误导致滞销的情况倒也不常出现。但是相比销售周期长的零食，水果日日翻新，回笼资金快，货品变化也快，偶尔一次滞销没有什么大影响。

　　为了简化流程，减轻配送压力，可宅网不少水果都是论箱按盒销售的，如猕猴桃6个一盒、哈密瓜4个一箱。其余则论斤来卖。

　　“我觉得卖水果的竞争力在于标准化，把不标准的东西标准化，这是做生鲜的基础。”虞灵镓告诉《天下网商》记者。

　　虞灵镓发现，单纯从批发市场进货，品质参差不齐，控制每一批次货的品质比较困难。他想到了从产地直接进货，远的暂时没有能力，就从周边入手，向种植大户直接采购优质的当季水果。这样一来降低了成本，二来足够新鲜，实现了从田头到餐桌的快速到达。

　　虞灵镓和合伙人越来越忙，他们招募了客服、采购员、配货员和快递员，其中7名快递员都是兼职。可宅网承诺在嘉兴市区三环以内满29元免费送货，两小时送达。但虞灵镓觉得两小时还是太长了，他想把时间缩得更短。

　　目前他已经拥有两个仓储点，一个是最早在城西租下的60平米民房，另一个则是城东某园区200多平米的办公用房，他打算在城南再设一个点，这样就能覆盖整个城区，提高送货效率。

　　如果说售卖市面上买不到的零食让可宅网生意有了起色，那么当它成为一个买手制的水果网络零售平台时，则能够迅速拉动客流，使订单量激增。

　　据虞灵镓介绍，最近四五个月，水果业务激增，给网站带来了流量，带动了零食销售，网站日均UV目前达到2000左右。最初生意惨淡时一天营收几十、几百元，而现在平均每天有1.8元的销售额，前两个月正值水果需求旺盛的酷暑，平均每天销售进账2.2元。

　　虽然水果体量大，但利润率没有进口零食高。目前可宅网水果和零食的销售量为3︰1，利润却是4︰3。

　　同行培育市场

　　目前可宅网的销售人群多为18～35岁的年轻人，他们习惯了网络购物，也爱玩微博、微信。单凭一个独立网站带动客流是很难的，虞灵镓主动选择微博、微信这样的网络社交平台推广产品，与买家交流，接受订单。消费者登录网站下单可选择支付宝或网银结算，也可以货到付款，电话、微信和微博下单则主要通过“货到付款”来结算。

　　一个有意思的现象是，微博和微信成了目前主要的销售渠道，它们带来的订单量比网站本身要多得多，其中订单量最多的是微信。

　　“我把线下水果店的生意抢走了一半。”从水果批发市场的生意人口中，虞灵镓听说很多水果店老板来进货时都抱怨有人在网上抢他们的生意。“本地搞网络配送水果的同行已经不止两三家，连很多水果店都提供送货上门了。”虞灵镓说。

　　他没感觉到这是压力，相反这是一个好现象。因为市场是需要大家一起培育的，单靠一两家可不行，越来越多店主送货上门，才会有越来越多消费者习惯这样的方式。生鲜网购群体庞大了，他继续经营好产品和服务，就能把更多人吸引过来。

　　嘉兴是个半熟人社会，做本地生活服务，口碑非常重要。“消费者在家买一次觉得好，会跟同事、朋友说，买的人就越来越多。”虞灵镓说。现在，单份订单量大的一般都是送往企事业单位的，工作日的送货量也比周末多，这是口碑效应的体现。“服务做得好，口碑自然就好了。”虞灵镓总是琢磨着怎样让服务更规范快捷。

　　信任客户是很重要的，有时候碰到收货人不在，快递员就把东西放在传达室并通知对方，至于款项可以下次见面再给或网络支付，直至今日没有遇到一例拖欠的。

　　刚刚起步的可宅网能力毕竟还有限，目前快递员送货使用的是电动车加保温箱，虽然短期内不存在什么问题，“但从长期来看，全程冷链是有必要的”。虞灵镓打算在年内添置几台大冰箱，一点点开始布局基础冷链。

　　从10月起，可宅网将开始尝试卖菜，但只限于一部分非叶子的有机蔬菜，这也是应对水果销量秋冬季可能下滑的一步。

　　等到条件成熟了，他想增加净菜项目，这就得有一条洗菜、切菜、包装的流水线，需要全程冷链，保证食材的新鲜和卫生。净菜成本虽高，但利润也更高。

　　净菜配送是需要大投入的，可宅网目前还无法做到。虞灵镓把可宅网定位在“本地生活服务平台”，他有很多想法，配送奶茶，做现榨果汁，又或是向其他商家提供快递外包服务……总之要把配送成本降下来。

　　“不管怎样，现在还是走小而美路线，做特色化的本地生活。”思索片刻，25岁的虞灵镓为可宅网做了这样一个小结。