找准方向比绕开巨头重要 梆梆安全创业三年谈教训

　　【范俊杰/钛媒编辑】手机安全保护几乎成为了互联网巨头的必争之地。不过，在移动安全这片红海中，仍有一些垂直领域没有被巨头覆盖——针对APP的安全保护就是这样一个市场。在巨头们为了抢夺用户激战正酣时，移动安全创业公司梆梆网悄悄瞄准了APP开发者这一群体。

　　梆梆主要提供针对安卓应用开发者的服务(即B2D业务)。针对很多应用被盗版、被篡改广告SDK甚至反编译的情况，梆梆可以对安卓APK包进行渠道监测(各渠道的下载以及盗版情况)，进行安全加固服务(防篡改、防反编译、防数据修改等)，从而为开发者降低应用盗版率，保护应用的安全。

　　梆梆创建于2010年。公司创始人阚志刚曾在众多国际知名公司“蛰伏”：从2001年开始，他分别在诺基亚研发中心研究移动IPV6，在索尼爱立信研发中心参与手机软件开发，后来回到诺基亚做投资部门，又在赛门铁克的移动安全部门待了两年多。

　　这本看起来像个梦之队：公司创始人阚志刚出身名门，成功切入巨头尚未覆盖的垂直APP安全保护市场，初始创业就拿到了IDG500美元，B轮又获1千美元，且一直有不菲收入。但三年后，绕开巨头了的他们，为何看到的仍更多是弯路，还有随时资金链可能断裂的危机感?

　　从移动金融切入APP安全

　　当阚志刚带着十年的从业经验，准备在他擅长、并认为大有前途的移动安全领域大干一场时，眼前并没有一条康庄大道。他只得像大多数创业者一样，从做项目开始，慢慢对移动安全市场“探底”，慢慢摸索。

　　创业之初，梆梆做的是2C的手机安全产品，如如梆梆优化、梆梆程序管理。但半年多后，阚志刚发现360、网秦、腾讯等巨头蜂拥进入了这个领域。由于2C安全产品的技术含量不高，推广能力和渠道优势能够决定一个产品的成败。

　　“腾讯会以10块钱/个的价格去预装他们的APP。360也用了类似的做法。”阚志刚对钛媒体回忆了当时巨头涌入2C市场的情况。这些巨头的推广能力和渠道优势，不是阚志刚的小团队所能比拟的。

　　阚志刚只能另找机会。他分析，移动安全格局分成三块：

　　第一是手机安全，也就是终端/用户安全(B2C)。这里的代表性产品就是卫士类(如360安全卫士、腾讯手机管家等)，主要功能是防病毒、隐私保护，个人数据信息保护、防盗、程序管理，等等。

　　第二是运行环境安全：即虚拟机技术。这种技术在手机上跑一个虚拟机应用，把手机分成两个区域，工作相关的内容放到安全区域里面。这个领域的代表性厂商是老牌虚拟机软件公司VMware。

　　第三是APP本身的安全。由于系统的开放性，不少安卓APP的APK包存在着安全漏洞。

　　2011年时，虽然安卓手机没有如今这般风靡，但阚志刚认为安卓是必然的趋势。他选择了押注安卓，押注APP安全市场。

　　2B和2C市场不是自己的优势所在，阚志刚决定从APP安全入手。当时，这个领域还没有多少公司进入。他首先看上了移动金融——即手机银行、手机证券、移动支付、移动电商等。他认为，这个领域的客户对安全有着天然敏感性，有刚性需求。

　　2011年5月份，利用另一个曾在赛门铁克做销售的合伙人手上的客户资源，梆梆开始了对移动金融领域客户的攻坚战。

　　梆梆的做法是帮一些银行的应用做免费安全评估，并将监测报告定期(每周)提交给它们。“我们挨个拜访，跟他们谈判，还通过开发、产品展示去说服他们，让他们对安全问题提起重视。这个过程比较久，至少有半年时间。”

　　移动金融领域，对盗版和破解是零容忍的。经过很多轮谈判之后，梆梆首先从银联打开了缺口。去年年底，央行发布了移动支付的相关标准，对移动支付安全进行了规定。阚志刚也借势对他们的服务进行推广。

　　据阚志刚称，目前，三大运营商、银联、交行、建行，天翼的翼支付，都是梆梆的合作伙伴，梆梆还曾与国美、京东和当当的移动应用进行过安全合作。2011年，梆梆移动金融安全服务的收入分成超过1000;2012年收入超过2000。

　　2012年12月，梆梆获得红点领投的B轮融资。加上第一轮投资方IDG的跟投，梆梆此轮融资共1000美元。

　　转向游戏和阅读，向全类别APP扩张

　　移动金融领域市场的特点是比较平稳。这个市场已经逐渐满足不了梆梆的需要。阚志刚希望到更广大的领域去。

　　梆梆再次转向。阚志刚这次看中了手机游戏和手机阅读：因为这两者是为数不多的在移动互联网中有着清晰商业模式的领域。而且，有了一定量的用户和收入，开发者就会对APP的盗版情况格外在意。转向初期，梆梆选择从游戏开发者入手。

　　由于面对的是全新的领域，梆梆不得不再次“拓荒”。

　　“最开始，我们把移动应用分类，每个类别里挑前50个，找到他们的地址、联系方式，发邮件。有客户回应之后，我们的商务人员就跟他们合作。我们也参加开发者的活动，几乎每两周都会去参加活动，去演讲，跟开发者沟通，进入到圈子里。”阚志刚在接受钛媒体采访时说。

　　“我们的报告会告诉开发者，他们的某个游戏，在1000个渠道里面，有多少正版的，多少盗版的，盗版下载量多少，正版是多少。我们每周都会提供监测报告。”阚志刚说。

　　同时，梆梆开始接触一些同样为开发者服务的厂商。

　　“我们有一些为开发者提供服务的合作伙伴，比如友盟、Testin云测、AppAnnie、Talkindata等，在之前就跟他们就有过合作。”

　　渠道商方面，梆梆与机锋、十字猫的合作刚刚开始，91和应用汇正在谈判之中;广告联盟方面，梆梆与多盟、有你达成了合作;游戏发行商中，乐逗、木瓜，iFree都是梆梆的合作伙伴……

　　“我们之前都是直接走访开发游戏的公司。下一步量很大，通过渠道和联盟就会找到一堆开发者。”这种拓展渠道和联盟合作伙伴的方式开始奏效，“刚开始我们还会提供监测报告，今年1月份的时候，就不需要监测报告了。”

　　梆梆为这些移动开发者提供APP的渠道监测和安全加固功能。它的产品形态分为三种：

　　第一是网站提交;

　　第二，对于一些经常用的、SDK比较多的客户，梆梆会提供一个客户端，装在客户的PC机上，叫做一键保护，包含上传、加固、签名功能;

　　第三是黑匣子服务器：部分大的用户或银行客户，由于安全考虑不允许对外联网，梆梆会他们单独提供一个服务器去使用。

　　梆梆的服务暂时是免费的。一些大型的游戏代理公司比如乐逗、还有如华娱、掌游无限等，梆梆都与之有合作关系。梆梆选择了与公司合作：阚志刚透露，4月底，梆梆有了1000家公司客户，保护了3000多个应用。

　　接下来，梆梆的安全服务将会考虑收费：比如对于大型客户，可以收取VIP年费;对于小型客户则按次收费。在取得了客户信任之后，甚至可以通过监测APP的分发数量按照流量收费……阚志刚笑着说，“(如果)这样(按流量收费)就非常理想啦”。

　　按照友盟、AppAnnie等同类2D服务的增长情况，阚志刚预计，今年年底，梆梆大概能够拥有10000个公司客户。

　　“巨头如果比我们聪明十倍，有可能比我们做得更好”

　　由于决定转向游戏开发者以及被客户押款，2012年下半年，梆梆开始寻求B轮融资。

　　“怎么跟投资人讲这个故事的?”钛媒体记者问。

　　“当时我们有自己的技术和用户。而且，未来互联网的多媒体内容都可能通过APP的形式出现。这个时候，对APP本身的保护肯定是一个刚需市场。这个市场是很垂直的、专业的、技术门槛要求比较高的。至少在移动安全里面，我们的技术恰恰是做这个的，别人做不了。”阚志刚如此回答。

　　“为什么这么有信心?安全领域的巨头们呢?”钛媒体记者追问。

　　“我们现在有五六十人做，但换了巨头去做，他们也需要这么多人。巨头如果比我们聪明十倍，有可能比我们做得更好。我在外企待过，我知道在外企新建一个业务线是很难的，没有半年的决策过程做不出来。至于小公司，他们没有钱，没有积累，也不会做这件事。”阚志刚解释说。

　　“在这个领域，他们要做这么大的一个事情，要很长时间的决策。我们拿到了这么多投资，有了这么多力量，他再去做也不一定能竞争过我们。”

　　阚志刚认为，除了技术，梆梆还有在APP安全上所做的积累：据他说，梆梆已经在世界各地部署了100多台服务器，每天进行移动APP的搜集工作。到目前为止，梆梆已经搜集了350个安卓APP，出具了几千份的监测报告。

　　巨头也在改变——国内互联网界最近出现了资本逐渐活跃的趋势，这让阚志刚感到高兴。“收购公司的浪潮越来越大，这个在中国是一个进步。现在，巨头不是看着好就自己重新做一个了，而是选择利用资本运作的方式。”阚志刚说，“硅谷的创业公司70%都被收购了，这样的话会鼓励创新。现在BAT做的事情，跟硅谷越来越像了。”

　　阚志刚也曾跟安全巨头业务部和投资部的人交流，他们的回答也印证了他的想法。

　　与很多其他创业者一样，阚志刚觉得这些垂直领域是梆梆们的机会。

　　“大领域被巨头占得差不多了，比如安全卫士，你也能做，但是你没有市场去推。”阚志刚说，“我觉得这个空间是我们这个体量的公司可以进入的。在大公司里，新的项目一开始都是少量人去做，做出东西来了可能就继续，做不出来就放弃。但是APP安全的领域，恰恰是几个人做不了的，花费很长时间才能做出来。所以，这个空白市场需要我们填补。”

　　梆梆的三年教训

　　由于创始团队的优秀履历，阚志刚很幸运地在创业初期拿到了IDG的500美元的投资。但到了2012年年底，公司现金流出现了吃紧。

　　“我们甚至去借高利贷。因为是轻资产公司，银行是不会借给你钱的。”出现这种情况的原因是客户的押款行为：整个2012年，中国的现金流动性很差。

　　“从去年8月，到今年4月，我们所有的VP都不发工资。”阚志刚说。去年下半年，阚志刚急忙收紧财务，准备“过冬”。

　　“(B轮融资)签了Term Sheet，到投资款到位还需要3、4个月时间。”阚志刚说，那段时间里每到下午就开始发低烧，“心里不踏实”。后来，B轮款项到位，梆梆顺利度过现金流危机。

　　这让阚志刚尝到了苦头，也总结出教训：创业公司，先活着!阚志刚说，为了保证活着，他千方百计地找现金流。

　　现在，阚志刚会提前跟贷款公司和银行搞好关系。“不能缺钱才跟他们联系。比如，我们跟他们打交道一年了，缺钱的时候借会比较好借。但如果突然去借，人家就不借给我们。去年的时候我们打通了一些关系。将来一旦有需要，他们会很快贷款给我们。”阚志刚对那次的现金流断裂心有余悸。

　　另外，由于创业初期没有方向，梆梆也走过很多弯路。“我们因为找不到方向、很迷茫，所以到处去试，花了很多钱，也没有找到。”这段经历告诉阚志刚，钱袋子要看紧，“找不到方向的时候，不要盲目扩张，要缩编。”

　　虽然梆梆靠做项目获得了不少收入，但阚志刚觉得不应该将做项目作为公司的目标：“我觉得没有方向的时候，不要把做项目当作公司的目标。虽然挣了一些钱，但这对公司的发展没有决定性影响。这个其实是我们给银行做项目的教训。还不如多花精力去做技术呢。”

　　　钛媒体点评：现在，梆梆团队在北京海淀区天工大厦办公。阚志刚甚至没有一间自己的独立办公室，只拿在公司里中等水平的工资。看得出来，虽然拿到了数目不少的融资，阚志刚仍保持警惕：他正在考虑再次缩编团队，担心防止现金流断裂，时刻准备“过冬”……