网络营销新宠儿——长尾定律

　　19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明“二八定律”至今，被很多传统零售商喻为“商场圣经”，对于帕累托提出的：在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的理念深信不疑，直到美国《连线》杂志主编克里斯 安德森首次提出“长尾理论”以后，“二八定律”彻底被颠覆。

　　帕累托一直认为，社会上20%的人占有80%的社会财富，世界上大部分的财富流向到了极少一部分人的手里，无论在任何国度，财富的分配始终是不平衡的。 这也造就了很多商家企业认为80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户，传统零售情愿把80%的资源花在能创造出关键利润的20%的方面，从把20%的资源花费在80%的普通客户群里。当然，部分传统零售的成功，验证了“二八定律”的正确性，但是我们真能忽略那所谓的20%吗?互联网的诞生，“长尾”的出现，“二八定律”被彻底颠覆。

　　我们来简单了解下什么是长尾效应。很简单，其实大家看到的，流行的，被人熟知的东西都是所谓的“头”，而常常被人忽视的，不流行的，个性化的就是所谓的“尾”，而在营销界对“尾巴”的挖掘，可以创造出惊人的利润和价值，“小利润大市场”的成功让我们慢慢的熟知并认可长尾效应。“虽然赚很少的钱，但是我们要赚很多人的钱”，这就是长尾理论在营销界的真正含义。那如何赚很多人的钱呢?挖掘更大的潜在客户市场，把更多的、被人遗忘相关产品进行展示，总会得到既定客户的青睐。

　　一本英国登山者在1988所写的《触及巅峰》的历险故事的书10年后成功登上《纽约时报》的图书畅销榜、并被改编成电影记录片《背后的故事》。10年，一本早已被人遗忘的书，居然从新回归，这也就是互联网营销的魅力所在，亚马逊网站将其列在同类新书的选择参考之列，并附上了其他读者的评价留言，使这本早被湮没在茫茫书海中的作品再次有了面对读者的机会，而亚马逊网站也就是“长尾”成功的代表，亚马逊有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13名开外的图书，通过互联网这个不受空间限制的平台，把产品进行细致划分，挖掘大部分的潜在客户，进行没有约束的商品展示。说到这里，很多传统商家开始吐槽，零售的店面无论是从空间和资源上都是很受限制的。

　　我要在城市最繁华的铺面卖衣服，我肯定选择的是大家耳熟能详的品牌，或者是80%的人都能接受的款式，我不可能针对很小一部分人另辟蹊径，花费巨额铺面租金和货品积压去出售和展示并迎合很少一部分人，那结果可想而知。所以，长尾理论对于零售业主确实存在很大顾虑，在这也就不得不提互联网营销的极大优势——低成本，高回报。互联网企业几乎不需要压货和承担巨额店面租金，只需花费极少的一部分网站维护费用，同时又能够极大地扩大销售品种，支付和配送成本几乎为0，可以把长尾理论发挥到极致，当然，“长尾”的使用必须谨慎，最好能保证成本不随销量增加而增加，成本成为定值，销量无限扩大，这是“长尾”精髓，也是网络营销之精髓。

　　巧用“长尾”的先行者很多，招行银行信用卡的成功就很典型。

　　2006年，招行信用卡发卡量超过500张，占据了中国信用卡总额的三分之一，同时也打破了“做信用卡业务的前五年赚不到钱”的惯例。为何每个银行都在做信用卡，但招行把其做到极致呢?笔者认为最重要的一点就是招行信用卡有着极强的针对性，并对每个客户都进行从新定义，打破了原有的简单化的客户群体划分法，以产品生命周期来更为细化的进行客户的管理，招行坚信曾经的每一个被遗忘的客户汇聚起来都是一个强大的“长尾市场”，以至于招行推出了粉丝卡、航空卡、百货卡、商务卡、无限卡、学生卡(Young卡)和白金卡等等针对性极强的特色产品，把每一个客户和每一个产品对应起来，把用户的“尾巴”挖掘到极致。

　　当然，本文一开始也说到了传统零售在“长尾”中的劣势，“长尾”更多的是针对于互联网营销的一种新型营销理念，但“长尾”对“二八”的颠覆也让我们认识到，任何新鲜的事物都是暂时能带给我们营销思路和利润价值的，至于“长尾”的颠覆理念是否经得起时间的考证，我们拭目以待。本文出自昆明网站建设(http://www.lyjtt.cn/view.asp?newsid=554)转载请加上链接，谢谢!