走秀网CEO纪文泓：货源是高端电商的生命线

　　上周，走秀网完成C轮3000美元融资，领投方为怡和联创，KPCB等原机构投资方和创始团队跟投。随着此轮融资的顺利完成，走秀网进一步巩固了在中国时尚电商的领先地位，上市计划也即将启动。

　　在激烈的竞争中，走秀网经历了怎样的曲折?发展至今，其又给行业积累了哪些可取的经验?融资之后，企业还有怎样的上市计划?南方日报记者专访了走秀网CEO纪文泓。

　　货源和用户是高端电商发展的关键

　　记者：奢侈品电商行业曾经是风生水起，但最终很多都倒闭或者转型了，能坚持下来的并不多，您认为是什么原因让这么多的奢侈品电商相继倒下和退出呢?做高端电商到底难在哪儿?

　　纪文泓：高端电商的发展速度不仅是在中国，在全球都是比较慢的。其实，高端电商一直会遭遇很多质疑，有人质疑货源，有人质疑用户的增长速度到底有多快。因此，货源和用户问题成为制约高端电商发展的两个关键问题。

　　同样做电商，京东、唯品会的供应很稳定，就像一个水闸，你一开所有的东西都会进来，它是很自然的一个过程，大量的人需要到这里来卖货，他们不需要太操心于供应链、货品好不好。但对于高端电商来说，最致命的地方就在于货，货源的管理对高端电商起到50%的制约作用。另外的50%就是用户，怎样低成本地获得互联网用户，比如地铁或楼宇广告，对于普通电商来说，很多人都是他的用户，但对于我们而言，不见得就能拉到想要的用户。

　　记者：的确，货源问题是让很多奢侈品电商倒下去的根本原因。您能谈谈奢侈品电商都是如何解决货源问题的吗?

　　纪文泓：在奢侈品电商领域，我们做得是比较早的，各种供应链的模式我们其实都经历过，每切换一个模式，都要消耗很多时间。现在回过头来看，海外品牌的货源对中国电商来说主要是三种：一个是代购，一个是自己买货，囤货在仓库里;还有一个就是作为国内的经销商。

　　从目前来看，代购现在的规模是最大的。代购不仅仅是说在海外的很多华人做代购，其实也有很多在朋友圈的代购行为，还有很多是朋友出国也会给自己带些东西回来，这些都属于代购这个范畴。走秀曾经用过代购这个模式，后来发现代购不适合走秀，第一，供应链过于零碎，价值并不大;第二，代购的价格挺高，因为代购买的是零售渠道的价格;然后再加上代购者收取的一些费用，代购的商品到用户手上的时候并不是一个好的选择。长远来看，这个模式并不合理。

　　走秀曾经也买了很多货，海外的价格比国内便宜，只要买了在中国销售，我们觉得这就是市场，但实际上不是这样的。这类的商品不像奶粉，它不是“标准商品”，更新换代太快，每个人喜欢的款式、尺码都不同，这类商品到了年末就全变成库存了，其实采购成本、沉淀成本、资金成本等都很高，处理库存起来很麻烦。大量的公司都试过自营，但对电商来说，这不是一个好方法。

　　第三种模式则是用国内的经销商，除了部分品牌不接受代理，其实在国内代理并不少，但代理会面临的是，代理并不便宜，还有正品的问题。走秀也很早就尝试过和海外B2C合作，比如eBay，但问题还是出在了中间环节，电商网站本身就加了价，这也不是一个好方法。

　　现在每天能上2000多个单品

　　记者：那走秀网最终在解决货源问题方面找到了怎样的解决方案呢?

　　纪文泓：走秀走过许多弯路，也考虑过走低价路线，但低价的竞争更大，虽然高端电商的模式比较困难，但走秀网还是选择了坚持，看看能否突破。

　　经过大概两年时间，走秀意识到，其实很多海外优秀的门店，他们知道自己该卖什么货，但是如果中国的网店想去招商，比如天猫国际，他们就会发现招商很慢，这些海外门店愿意把货品卖到中国，但实际上没有太多人去帮他们做运营的工作。因此，过去的十八个月，走秀把精力放在帮助这些门店到线上销售上，老外其实不愿意做事情，他们的思维方式认为，他们的预算有限、人工有限，他们需要有回报。所以走秀做了大量的前期工作，包括帮助他们做图片拍摄、数据采集、IT对接等，走秀的投入是比较大的。

　　快两年时间过来，我们觉得这是最好的模式了，我们可以拿到最好的价格，因为我们把他们的活儿都干完了，其实我们做了件“O2O”的事情。

　　从现在开始，我们大量的精力和资源都投在了货品的采集上，这个模式能替我们解决两个比较大的问题，一个是货品的供应是源源不断的，现在走秀一季度每天能上2000多个单品，解决了供应瓶颈问题，货品的稳定性得到提升。第二个是我们的价格做得非常好，当我们开始拓展全球各门店的合作时，我们做了一套系统去看全球的定价，奢侈品的定价在各个国家之间是有一定规律的。这对我们最大的好处是，凡是从欧洲进口的商品，价格能做到跟欧洲持平，低于英国、美国，也比我国的香港便宜。也就是说，我们的价格变得非常有竞争力。

　　这个价格其实非常好理解，通常供应商可以给我们零售价的5-7折，欧洲还有22%的出口退税，公司的退税额比个人还要高10%，再加上中国关税等所有的费用，这个价格其实非常的低。这也是我们非常高兴的一件事，我们的毛利可以做得足够高，但是商品价格又足够的低。我认为这是走秀过去比较值得称道的一件事情了。

　　不希望过分关注上市

　　记者：您如何看待国家近几年不断推出对于跨境电商的利好政策对奢侈品电商行业的影响?

　　纪文泓：我认为目前整个环境是很好的，但对于走秀来说最有利的是跨境政策的变化，跨境政策的改变在未来会有几个趋势，第一环境更开放;第二国际贸易更公平，如同一商品贸易进出口的税率与电商进出口的税率有较大的差异，二者存在“同物不同税”的现象，那么未来各方有望商榷并达到一个共识，使得贸易更公平，大环境还是很有利的。

　　记者：我们了解到未来走秀网会有上市的计划，那么这一轮融资是否意味着这是最后一轮融资呢?

　　纪文泓：我觉得不可以非常肯定的回答是不是最后一轮融资，未来还是有很多变化的。对我来说，上市不是一个很重要的主题，我们希望不要过多地关注上市，时机成熟了那么一切该做的都会执行，我们比较在意的是怎么样精准的吸引更多用户，这将是我们未来投入最多的重点。

　　南方日报记者 于冬雪 实习生 石瑾瑜