服装B2B借微商重生：不迷信“人人开店”

　　日前，亿邦动力网对话货多多创始人胡杨，探底这家抓住微商救命稻草的服装B2B平台。与很多微商从业者的狂热不同，胡杨保持着一份“技术宅”的冷静。在他看来，微商给原来的B2B行业带来了新的希望，也解放了很多有能力的个体商户。但“人人开店”却并不是个完美的童话。

　　以下是亿邦动力网与胡杨对话全文：

　　微商对商家的价值在哪儿

　　亿邦动力网：作为一个B2B平台，货多多能从微商获得什么价值?

　　胡杨：拓展客户群。我们原有的客户大多是实体店主，微商兴起后，有更多的个体店主在寻求货源，这是一个很大的机会。

　　货多多的前身是“酷有拿货网”，已经做了5~6年，主要做PC端的B2B平台，面向批发市场、档口、工厂实体店店主。年交易规模差不多10亿元。2012、2013年使我们的高峰期，但从2014年到现在很明显增长是乏力的。因为我们服务的商户大多是实体店，受网店冲击非常大。

　　13年、14年微信开始流行起来，我们发现很多店主开始自发加顾客为好友，平时进行一些沟通，比如上新品。实际上这已经是初级的客户管理。店主移动端管理店铺、拿货的需求开始越来越明显。所以对我们来说，微商是一个有很大开发价值的空间。

　　亿邦动力网：那对商家呢?微商对商家的核心价值到底是什么?

　　胡杨：对大品牌来说，微信的价值是渠道价值，也就是分销。你开一个B2C商城，还不如让别人帮你卖。微商就是多如牛毛的销售渠道。不可否认，现在一个品牌想要渗透朋友圈，最快的方式就是走微商代理。

　　对于小一点的商户来说，微商的价值是寻找淘宝之外的机会。我认为，“个人开店”大体有三个时代：实体店——淘宝店——微店。在淘宝时代，淘宝是资源分配中心，很多没资源、没团队的商家是完全没有竞争优势的，没有流量，赚不到钱。微商能真正解放一些有专业能力的个体。

　　而对于一些实体店店主来讲，微商的价值主要体现在老客户维护。

　　亿邦动力网：目前货多多的客户规模有多大?

　　胡杨：目前有3个供货商，70多实体店主，50多微商用户。相比之下，三四线城市的实体店主更活跃，因为他们拿货渠道更少，而一二线城市的实体店主拿货渠道更多，更方便。

　　够专业，才配做微商

　　亿邦动力网：微商客户有多大空间呢?按照“人人开店”的想象，未来每个个体都有可能成为你们的客户?

　　胡杨：我不认为“人人开店”这个说法就意味着真的每个人都会开店。从目前各类微店的开店门槛来看，确实是人人都能开店了，但这不意味着人人都能开好微店。一时凑热闹、没有任何服务能力的小白微商一定会很快消失一批。

　　亿邦动力网：那你认为健康、可持续的微商应该是怎样的?

　　胡杨：我理想中的模式是B2S2C，其中S代表服务(service)。也就是说，在某些领域有一定专业能力、服务能力的“达人”，才有资格做好微商。TA得有筛选商品的能力、解决顾客疑问的能力、做好售后服务的能力。

　　亿邦动力网：是个专业的导购?

　　胡杨：差不多是这个意思。微商真正解放的是达人。不是说所有的人都能做好微商。尤其在那些多级代理、靠高毛利驱动的微商模式下，没有专业能力，一定做不长久。像面膜这种高毛利的微商是很危险的。

　　互联网是透明的时代，很难藏住成本的秘密。而微商不断将一片成本一块钱的面膜炒到十多块、几十块，一定会有越来越多的人知道，所以早晚会走不下去。多几个货多多这样的平台出现，这种模式很快就会结束，哈哈。

　　亿邦动力网：你认为这种模式会在什么时候爆发出问题?

　　胡杨：其实已经有崩盘迹象了。我知道的2014年广州就有几百个微商面膜出现，现在出现危机，开始慢慢从面膜转移到保健品领域。当你知道这个方式赚钱的时候，游戏其实已经结束了。

　　有两类微商我认为是一定能活下去的：1、有专业服务能力的意见领袖、达人，能为顾客提供真正、可持续的价值，能解决顾客的疑问;2、实体店店主，将微商作为全新模式，向老顾客提供服务，比如线上上新品，线下试穿。

　　用2C思维做2B

　　亿邦动力网：从传统的B2B平台转型到微商，拿货网做了哪些改变?

　　胡杨：2014年底，我们开发了“微铺”，2014年10月，我们又上线了“货多多”App。两个产品都是针对微商的。其中，微铺的定位是开店工具，允许实体店店主低门槛开店，通过线上的方式推广店铺，而货多多的定位是批发，店主可以在平台上查找货源信息。

　　为了满足微商的拿货需求，我们从今年年初开始增加了目前微商最火爆的类目——化妆品。未来我们会围绕女性做各种类目，包括农产品、地方特色产品等也有可能拓展。

　　另外，我们会更大力度从上游控制供货商。现在微商一个很大的问题在于货源，质量和售后都没有保证。我们做了几个标准的调整：1、一件代发(指买家即使进一件货，卖家也必须发货);2、七天退换货;3、交保证金。

　　亿邦动力网：这基本上是2C的玩法啊。

　　胡杨：对。除了这个，我们去年年底开始还尝试了面向店主的团购玩法，我们称为“团批”，让店主以团购的方式来采购。年后有一次性批完几千盒彩虹面膜的成绩。

　　亿邦动力网：那拓展微商业务之后，货多多的盈利模式是否会有改变?

　　胡杨：坦白说，目前微商业务上我们能做的盈利模式更有限了。原来的B2B业务，我们可以收佣金、铺租，但这些对于规模都很小的微商来说是很难接受的。所以还需要重新探索商业化路子。