安东胜：留住老顾客=增加财富？

　　互联网时代之中，网络营销已经被人们运用的炉火纯青。然而，即使再好的网络营销，如果无法留住老顾客，那也是白搭。很多人只一味去研究拉入新顾客的技巧跟方法，对老顾客营销策略毫无头绪，甚至于丢失了老顾客。今天我安东胜就和大家聊一聊：如何做好老顾客的营销?

　　老顾客其实是企业最重要的一部分资源。一家门店的创立，通常都是第一年保本养顾客，把顾客养成老顾客，形成黏着的循环消费，慢慢的再去获得更多的利益，尤其是像一些地段比较偏僻的老店，从始至终顾客数只保持在千人左右，但是他们活的好好的，老顾客的营销策略也是必不可少的。

　　那么，有多少顾客才能做老顾客营销?

　　有人说我顾客太少，不适合做老顾客营销。其实企业只要有300个顾客，就能开始做老顾客营销。但是很多人觉得顾客基数太小了，做了没效果。我安东胜个人觉得这个说法是不正确的，有这种想法的人，只能说你在做老顾客策略的时候选错了方法。

　　相信很多人在做顾客维系的时候就说：“顾客维系非常简单，我今天去市场订购一个客户管理软件，然后用心的编辑一条短信发一下，就好了。”如果我们真这么做的话，那么就会非常惨。或许这样的营销手段在07年08年还稍微有些作用，但是随着网络的发展，营销手段的不断更新，这种老套的思路已经起不到最好的营销效果了。

　　我安东胜根据自己的经历，总结出：如何与老顾客在沟通中产生成交的绝密方法。现在，无偿地告诉大家，我们与老顾客沟通产生成交中，怎么做出最切实的效果?

　　第1步：明确联系老顾客的缘由

　　为什么找老顾客：是最近业绩不足老顾客的回头率下降?老板要你去做促销?

　　每个不同的原因，会造成我们在与顾客对接时候的一些内容的变化，以及选择去沟通的老顾客的群体的不同。

　　很多商家，往往一拍脑门子就说一句，我要去做老顾客营销，然后把所有的顾客名单抓出来，一条短信就发过去，以为这样就是老顾客营销。其实是大错特错的，因为你根本连人群都不清楚，人群需求都没发现明白，你怎么去满足他们呢?所以你要好好的总结第一点：你找老顾客的原因是什么?你到底要哪一部分的老顾客?

　　第2步：针对老顾客制定营销策略

　　对老顾客千不要小气，相比于新顾客，维护老客户成本低太多，多多的给他们一些优惠，可以是比较好的包装体验，或者赠品之类，培养他们对于你的关注。

　　还有一点就是我们通常说的会员制度，很多人知道做出这个会员制度，坚决去执行下去的少之又少。每个店铺在制定会员制度的时候，要明确的把会员制度与店铺的实际情况结合起来，而不是去别的地方照着抄袭一个。

　　第3步：勾引顾客上门

　　一个声音甜美的服务人员，挨个打电话给顾客，顾客心里会不会感到自豪，开心呢?他会不会认真地与你沟通吗?对每一个老顾客不只是拥有名字跟电话这么简单，我们需要有一份他/她上次购买产品的清单，从这份清单上仔细的去辨别出，这个顾客究竟是什么样的人，需要怎么样的产品。

　　同时，在跟老顾客沟通的期间，要注意，每一个买家都希望成为一个被人关注的顾客，这会让她的虚荣心以及被关注感大大的提升，所以电话跟顾客沟通时，语调一定要谦虚，不可以照本宣科毫无感情。在介绍产品的时候，我们需要提前对产品的卖点进行全方位的提炼，争取让买家在听到电话时，马上对你产生兴趣。

　　第4步：向顾客展示其需要的商品

　　电话联系时，不断的调整到精准的符合顾客思维中的产品，去进行展现，沟通中可以用一些技巧，这样做到提升产品的价值，让顾客对产品认可达到最大化。

　　那么，如何想顾客介绍产品，让顾客认可呢?

　　我们可以根据顾客的购买物品分析顾客行为。例如：上一次我们的顾客购买过什么产品?那么今年需要什么样的产品?结合流行趋势他可以拥有什么样的产品?更加详细的去向顾客展示。

　　企业如果能够做到这一点，不但可以提高营销效果，减少资源浪费，还可以在一定程度上在顾客的心中留下一个好印象，让顾客感受到企业的关怀，提高顾客对企业的信任度。

　　第5步：成交

　　当你将以上内容都做好时，成交就是一件自然而然的事情。当顾客的购买欲望达到最大的时候，自然会进行一个付款的动作。这部分我们在做老顾客的时候，还是要对服务人员培训，循序渐进的引导顾客。循序渐进的对顾客的需求开发到最大化以后，在付款的时候可以给予会员折扣，这样子可以很好的提升老顾客的客单价。切不可买家看上一样就匆匆忙忙的催付款成交，这违背了我们对老顾客回访开发的初衷!

　　只有当我们解决了这些步骤中产生的顾客流失率的因素，我们才能做大老顾客成交额。其实，我们应该好好想想，究竟在什么时候，获得最好的切入点去跟老顾客互动，而不是要收钱时才去想到人家。用心思考，真诚沟通，你可能会发现很多切入点，让你可以不用花钱就能把生意做好!

　　安东胜简介：营销策划界的比尔盖茨，普瑞网络营销学院院长。10年网络营销经验，百度竞价OEM过100多款产品。独立B2C运营，专注网络策划和数据库营销。为超过1000个网站提供专业营销策划服务，500企业提供网络营销服务，通过网络营销帮助民营检测机构国联质检从零起步，轻松实现年销售额超过3000。(欢迎加我的微信号/QQ：512771530，内有干货，免费订阅)

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