点点客刘清：2015微商能否涉过蛮荒？

　　微商在过去一年是个非常热的词汇，其火爆并不是得到一致好评，而是因为褒贬不一。虽然微商目前还存在一些问题，但是笔者还是很看好微商成为未来移动电商的其中一个方向，因为去中心化、扁平化会是移动互联网的未来。

　　微商代表移动电商未来方向

　　去中心化。微商诞生于移动互联网时代，依托于微信、微博等平台，大多以个人的形式存在，这有点类似于淘宝的个人店，但微信、微博没有给予中心化流量以支持，所有的流量都需要用户通过社交关系去寻找。中心化流量虽然可以给商铺们带去用户，但用户是平台的，散落于平台之上的店铺很少拥有属于自己的用户，店铺和用户之间是弱关系，所以店铺不得不通过购买关键词甚至是刷单来提高排名，以获取更多的流量，当更多的商铺这么做时，流量价格越来越高，逐渐陷入饮鸩止渴的恶性循环，最后却是帮平台赚钱了。但是去中心化的流量却不一样，每个商铺寻找到的用户虽然都是平台用户，但都是自己的用户，商铺和用户之间是强关系。

　　一个明显的例子，就是我们上淘宝买某件东西的时候，打开淘宝后就通过导航或者搜索来寻找，再经过各种参数对比，比如店铺星级、商品价格和评论等，最后做出选择。但是如果我们第二次购买时，依然将之前的流程走一遍，却几乎不会直接奔向上次购买的店铺。但是微商却不一样，用户加了商铺的微信、微博好友，那就是一种强关系，根据点点客北京研究院《2014年朋友圈营销研究报告》(以下简称《报告》)指出，朋友圈老客户平均重复购买率高达62.6%，而淘宝卖家能有20%的复购率就已经是佼佼者了，可见差距之大。

　　扁平化。以往的商品从工厂出来后，都要经过层层代理最终到达消费者手中，每一层代理都要加价后给下一级，其实给层层代理的利润都还是由消费者出。如果厂家去掉代理，自己直接卖产品，就能获取更高的利润。Apple就是用直销的方式，将原本应该给层层代理的利润牢牢控制在自己手中，而且不需要受制于渠道，这也是Apple能成功的原因之一。微商的其中一个好处也是直销，自己生产、制作出来的产品，直接卖给终端消费者，中间没有任何代理吃利润，完成最简单直接的C2C，让商家获得自己想要的利润，消费者得到实惠。这种去代理化、去中介化，采用扁平化的做法，才是真正的良性循环。

　　社交化。目前微商的主要阵地就是微信、微博、QQ空间等社交平台，社交化最大的好处有两点：一是解决交易担保问题，支付宝的发明让C2C的交易有了信用担保体系，解决了C2C之间的信用问题，但是微商却不一样，用户选择购买商家的产品，一般都是对商家有所信任。根据点点客的研究报告显示，在朋友圈的交易中，有高达65.32%的用户选择直接打款，虽然也有少部分用户选择第三方平台进行担保交易，但对于已经解决信任问题的微商，产品展示方式和交易过程已经做到了真正的C2C，对第三方交易平台的依赖其实已经不强烈。二是解决用户关系管理，特别是在微信平台，用户只有关注了商家公众号或成为商家的个人好友，才能进行交易，商家和用户之间已经有了“连接”，商家可对用户有针对性进行二次营销，让用户对自己的了解越来越深，再形成交易时已是水到渠成。社交化让微商注入了信任、情怀等元素，而不是在大平台上赤裸裸卖货，目前死卖货的形式会慢慢沦为小众，社交化的卖货方式会逐渐成为主流。

　　存在的不足

　　陷入传销困境。一些不法之徒通过大肆招代理的方式收钱，却没有实质性产品。其实处在金字塔顶端的人一开始就想好了，他们就是要赚(骗)代理的钱，这就陷入了非法传销的境地。这确实是一种畸形方式，让一些人认为微商是违法的骗子。

　　假冒伪劣，以次充好。名牌仿品等假冒伪劣产品充斥微博、微信公众号和朋友圈，让大家对微商产生了怀疑。无论在哪个平台上，只要有利可图，就有人铤而走险，不是有某知名平台，虽然有一些卖假货的，但也能市值2000多亿美元么?不能说是微商里产生了卖假货的，只能说是卖假货的转移做了微商而已。不能说微商里有卖假货的，就完全否认了其存在的意义。

　　杀熟。微商卖货大部分选择通过微信个人朋友圈，这不可避免地将好友沦为第一批受众，但是好友或许并不是产品的真正需求者，这会让从事微商的商家逐渐沦为朋友们躲避的对象。出现这种现象，只能说是商家不了解卖货方式，将朋友原本不需要的产品强加于他们身上。微商的产品更多是卖给半熟人，也就是商家不一定完全了解用户，但是用户已经对商家有了足够多的了解，或者商家的某一点足够打动他，而且用户确实有相关需求即可轻松达成交易。杀熟行为只能说是部分微商的操作方法有问题，这不能掩盖其他微商操作者的成功，更不能完全否认微商模式。

　　未来微商的存在形式

　　小而美的手艺人。他们拥有一技之长，在特定领域拥有自己的影响力和粉丝，能通过社交平台展示并售卖自己的作品，粉丝量不一定很大，单价和利润不一定很高，但是足可以让运营者获得不错的收入。笔者就认识这样的手艺人，自己制作的茶壶，在朋友圈售卖，一个月流水金额轻松近百元，这就是典型小而美化生存的手艺人。

　　专家+推销员模式。商家不一定有自己的产品，但是有自己在某方面的特长，比如擅长美妆、服饰搭配、数码等，就能以专家+推销员的方式，既向用户介绍了产品，又可顺其自然售卖，其实已经有很多自媒体在做相关的事情，而且收入不菲。

　　团队运作。拥有一定规模的企业，可以成立自己的微商团队，无论是以发展代理的方式，还是自己的团队直接售卖，只要是良性运转，就可以获得一定的利润。

　　虽然目前还是有部分人因为一些负面情况，对微商表示有所怀疑，但是微商的去中心化、扁平化、社交化是未来移动电商的方向之一。伟大的事物总是诞生在混乱、不稳定的边缘，当这种混乱和不稳定建立起一种新的规则、新的秩序时，就是微商最鼎盛的时期。(作者为点点客北京研究院院长刘清)