三步解剖红孩子三倍增长战略

　　临近年底，各家公司该开年会的开年会，该出年报的出年报。这不，苏宁红孩子最近提出了2015年要三倍增长。笔者倒也是喜欢看热闹，下面就从3个方面跟大家一起看看红孩子的3倍增长战略是否靠谱。

　　政策有利刺激行业规模增长

　　伴随着我国计划生育政策的发展，中国社会已逐步进入老龄化社会，呈现出青黄不接的趋势。因此，国家目前也在逐步放开二胎政策。经历过长期的计划生育政策的妈妈婆婆们，可能都会希望自己的儿女能生二胎，他们能明白独生子女在成长过程中还是会存在各种问题，他们都不太希望自己的儿女再经历这样的一个过程。

　　首先，随着单独二胎政策的放开，新生儿迎来一个小高峰,孕婴童行业迎来黄金时代;其次，另新生代父母的消费潜力大,消费意识与消费能力升级，二者共同促使孕婴童行业在接下来的五年迎来一次爆发。

　　2013年中国孕婴童行业市场规模为1.43亿元，预计2015年突破2亿元。虽然母婴市场很大，但目前来看，母婴交易线上渗透率还是比较低。2013年中国孕婴童用品线上渠道交易规模为860.3亿元，孕婴童用品零售线上渗透率为6%。整体来讲，线上母婴交易渗透率还是不够，还是会有很大的增长空间。不过，好在中国新生代父母都是伴随着中国互联网成长起来的一代，线上渗透率有望持续增长。

　　按照艾瑞研究报告，2015年母婴用品零售线上渗透率将达到8.3%，也就是1657亿。也就是说，即使2015年红孩子任何自身的增长，在行业增长的带动下，红孩子的营收也将增长25%。但是，红孩子是很难保持不增长的。7月开启的疯抢72小时大促活动中，夏季热门商品面膜、防晒霜、姨妈巾销售量相比去年同期上涨300%，8月818大促，单品姨妈巾3天销售额达到2013年全年销售额的2倍，新增购物会员单日破10。有一个媒体数据：全世界91%的家用品，65%的汽车，80%的医疗服务，甚至66%的电脑，都是女性购买的。“她经济”成为当下提及率最高的名词，女性代表了全球最大的市场机遇。所以，要在新机遇中保持高增长率，还是要搞定年轻妈妈们。

　　红孩子能否搞定年轻妈妈们

　　依上文所言，母婴市场在未来的至少5年里都会有很大的发展机遇，并且在线母婴交易市场也会保持高速的增长。这一波机会过后，可能中国的在线母婴市场格局也就大概定格了。

　　那么，在这一波机会中，就要看各家平台有没有能力去搞定年轻的妈妈们，妈妈们或许会是一批忠实的网购用户。笔者将从苏宁红孩子过去一年的流量来源及用户规模来分析，红孩子品牌是否能够深入妈妈们的心。

　　首先，我们从流量来源分析红孩子的品牌美誉度。2014年，除了苏宁主平台导入的35%的流量，红孩子还有6.4%的流量来自于网页搜索，6.3%的流量来自于比较购物。除了贝贝网的比较购物流量来源比例也比较高之外，同行业其他平台的这两个数据基本保持在2%左右。从品牌受用户喜欢程度来看，这两个数据还是比较有说服力的。在这两大数据来源背后，都是一个个的高精准用户，对品牌高度认可的用户才会主动去搜索。所以，苏宁红孩子还是比较受妈妈们喜欢的。

　　其次，我们看用户规模。成立到现在，11年的时间，苏宁红孩子累积了近4000的女性会员。此外，红孩子社区建设初见成效，红孩子整体流量有1.3%来自于社区，这是红孩子背后的支撑。

　　基于以上两点，笔者认为红孩子还是很受用户欢迎，至少是妈妈们很喜欢，也就是上面所说的中国家庭购物的核心决策群体。同时，上述这两个数据还在保持高速增长中，也是为红孩子未来的增长打下坚实的基础。

　　扩大深度广度，全线提升用户体验

　　从根本上来讲，要实现销售业绩300%的增长，还是要落实到服务用户上，落实到持续提升用户体验下。

　　首先，还是要看用户体验。2014年，苏宁红孩子组织了包括孕前知识讲座，孕期的胎教音乐会，孕妈讲座和很多的亲子互动在内的总数达2800场之多的活动，平均每天有8场。活动在提升用户粘性的同时，也使苏宁红孩子购物会员数同比增长了60%，会员的复购率达到52%。这些活动在2015年还将延续，并力争突破4000场。这就是将用户的问题提前解决，为用户购买产品扫清认知障碍。

　　其次，是产品服务。在产品服务方面，苏宁红孩子始终将贯彻“以用户需求为导向扩充产品”和“聚焦核心细分类目突破”的策略。进一步丰富商品品类，逐步开发虚拟产品和服务产品，产品将覆盖0-6岁的婴童商品、胎教、月嫂、早教、儿童视频、童书等，打造更加专业的母婴全线产品的电子商务垂直频道，将苏宁红孩子会员生命周期进一步拉长。自营与平台齐头并进，2015年将实现超过100的SKU，还将引入500家服务商户，这些商户既可以在线上进行服务，也可以在线下提供服务，真正实现O2O全平台操作。

　　再次，要看服务覆盖深度。据了解，2015年，红孩子供应链将下沉到三四线城市，甚至乡镇地区。现在母婴平台基本集中在一线城市，能下到乡镇的可能也就是淘宝天猫了，体验可能也不一定好。红孩子官方透露，苏宁将在未来5年建设1个乡镇服务点。这1个服务点就是交村民上网购物，收发快递的。

　　笔者前两天也写过一篇关于农村电商的文章，其中提到农村电商目前存在快递问题和缺少会上网的年轻人，苏宁服务点就能一次解决这两个问题。笔者认为，在保持一二线城市的增长外，深度挖掘三四线城市和乡镇，那红孩子的既有业绩增长至少是能翻番的。

　　从行业增长、社区建设及渠道下沉来看，红孩子实现销售业绩增长300%也就不是天方夜谭了，至少是有数据和平台支撑的。

　　文/喻拓 微博：@喻拓Yt

　　TMT观察员，新媒体营销实践家。

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