做农村电商能否“下沉”是关键 未来电商格局或突变

　　摘要：电商进入三、四级市场乃至县乡市场，是从存量市场进入增量市场。进入这个市场的首要问题是改变人们生活方式及打造电商环境。

　　在大中城市竞争达到饱和的电商们，不约而同的将目光描向县乡及农村这个增量市场。O2O这个模式则让所有电商都开始从线上落地线下，传统商家也开始互联网化。电商结合O2O，在政策的推动下，农村电商成为电商们争相抢食“香饽饽”。

　　说则说矣，电商们从刷墙到与超市签约，只是把电商名头打到了乡下，真正能够实现规模化交易少之又少，想实现老百姓“不可或缺”或者“赖以生存”在当前则是个梦想。农村电商的初期在于改造电商环境及改变生活习惯，而在这到关卡前，互联网商家显得有些束手无策，那些正在转型的传统商家则表现的更为抢眼，譬如苏宁。在笔者看来，苏宁在农村电商方面的经营已经领先众电商，往后看，当前的电商巨头们未必能做得过苏宁。

　　门店O2O，做的不只是商品买卖

　　在一众商家的O2O战略中，不管是针对大、中城市还是三、四线城市，O2O大多连接的是人、商品与服务，商品止步于日销、生鲜与电器，服务止步于送货大家。当前，除了苏宁能创造性的推出REITs产品，将门店物业等不动产也作为商品来交易买卖，这是整个行业的首个案例。

　　所谓REITs，是一种以发行收益凭证的方式汇集特定多数投资者的资金，由专门投资机构进行房地产投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者的一种信托基金。目前，苏宁有11家店实现REITs，苏宁以11家门店为基础，但又并非直接持有苏宁云商的门店物业等资产，而是通过私募基金持有这些物业后，把私募资金的份额作为基础资产来设立资产支持证券。通过这样的交易机制盘活后，苏宁将实现超过13 亿元的税后净收益。未来，苏宁可以实现全国上家店面的REITs模式，现金流不成问题。

　　REITs是一种资本退出渠道的方式，有助于专业化商业物业开发商卸下地产持有成本，转而集中精力提高运营效率和打造品质获取长期效益。显然，京东、嘿店以及各社区O2O的模式在物业方面短期内是无法做到这一点的，重要一点在于，这种模式可以实现现金流入，增加营运资金。

　　同样做农村电商，能否下沉是关键

　　从去年上半年电商集体刷墙开始，各大电商巨头都已经瞄准了农村这个增量市场。虽然电商们都在借各种线下资源突击这个市场，但是下沉仍旧是个问题，换句话说，电商们能否为老百姓提供更好的服务，这是个问题。相比京东的家超市签约以及顺风的便捷快运，苏宁近期推出了针对县镇的可以加盟的易购服务站，渠道进一步下沉。

　　1月23日，苏宁易购首家自营服务站落户宿迁市洋河镇，同一天，盐城市龙冈镇的服务站也开门迎客。这意味着，苏宁农村电商发展进入自营跟加盟两种模式共同发展阶段，同时，其县镇网络建设布局也全面加速。数据显示，开业仅7小时的洋河镇苏宁易购服务站人流量突破7000人，订单量超过2700单，销售额达到30，最大的订单金额高达1.5元。其中，年纪最大的消费者已有85岁，这组数据可以看到县镇市场的消费潜力。据不完全统计，目前已经有超过3000农户申请加盟苏宁易购服务站。

　　农村电商，需要改造电商环境及改变人的消费习惯

　　电商进入三、四级市场乃至县乡市场，是从存量市场进入增量市场。进入这个市场的首要问题是改变人们生活方式及打造电商环境。农村消费者居住比较分散，订单密度较低，目前多数物流公司都无法触及，同时许多农村消费者对网购不熟悉，这导致农村消费者很难享受到与城市消费者同样便捷的送货上门和售后服务。

　　去年年底，国家财政部和商务部联合下发《关于开展电子商务进农村综合示范的通知》，通知要求江苏等8个重点省份扩大电子商务在工业品下乡和农产品进城双向流通网络中的应用，实现线上与线下交易的融合;加快农村商业网点的信息化改造，完善网购、缴费、电子结算和取送货等服务功能，打通农村电子商务“最后一公里”。政策推动，各大电商进军农村市场的另一个原因。应该说，2014年起，苏宁便通过将原先三四级市场的代购点、售后服务网点等进行升级改造，推出一大批集销售、物流、售后、客服、招商等功能为一体的苏宁易购服务站，目前在全国已经有1000多家。

　　除了改变农村电商环境，更重要还在于改变农村人人消费习惯。洋河苏宁易购服务站曾有个52岁的顾客，最终在苏宁员工的帮助下，通过苏宁易购客户端一下子买上块钱的商品。发展农村电商，必须要有类似的推广才能确实凑效。

　　门店O2O都可以做，需要不断优化与升级

　　苏宁云商家发属于传统企业转型，一方面是向互联网化逼近，另一方面则是传统门店的优化与升级。改造门店与新建门店不同，需要对原有的一切不符合网络化的模式及物产进行置换及升级，包括服务以及对店员的培训等等。

　　苏宁云商上线以来，一直坚持推进互联网化门店改造，用免费贴膜、门店体验区、休息区等一系列改造盘活线下门店流程。通过打通展示、体验、支付、配送等一系列线上线下的全流程购物体验，线下门店销售也迎来了互联网转型后的高速增长。所以，在这一点上，传统商家虽然互联网化进程较慢，同时也具备与生俱来的优势，这是互联网商家落地转型所不具备的。

　　总体而言，虽然苏宁是正在转型的电商企业，但是其对电商概念的理解尤其是O2O的理解并不在互联网企业之下，尤其是国家政策的解读非常准确，难能可贵的是能够尽快实施，并有立竿见影之效。

　　理解农村电商的商家有不少，但是理解农村用户的电商真的不多。这一点上，苏宁走在了前列。