浅析几种老客户营销方式的利弊

　　对于在淘宝开网店的商家来说，如果运营一段时间就会发现，流量的获取非常难，假如是通过付费进行推广的话，单价会很高，打个比方，做直通车推广至少需要1元才能换来一个流量，而且不同的行业，投入产出比也不一样，像女装行业的能做到1:2已经是很不错的成绩了。因此，很多人都会得出一个结论，就是得新客户下单的成本太高了。聪明的商家就会转向做老客户的营销，从相关的数据调查显示，新客户获取的成本是老顾客的4倍，因此，做好老客户的营销对于店铺的生存以及发展是至关重要的。以下就结合笔者所在的天猫女装及其他类目旗舰店的一些实际操作的经验和大家进行分享，希望能有所启发。

　　1、首页增加买家秀页面。目的是增加互动，提高消费者在店铺的浏览时间。这个可以作为以后固定的版块。每次主题都不一样，通过投票产生最后的一等奖，奖励全店任意一件连衣裙，其他的按照二、三等奖奖励的连衣裙价值不一样。凡是参与者都可以获得10元的现金券。

　　2、开发当地的客户群体。在之前购买记录中找出购买次数较多而且好评不断的当地客户，让她组织5-10人/次的上门试衣团购活动，根据最后的销售数据给予她一定比例的佣金。这种方式适合在前期没有很大流量的店铺去做，毕竟这些操作起来需要花费的时间还是不少的，而且选择的时间基本都是周末，这就需要有专门的人员进行接待，所以这种方式的效益比还是不高的。

　　3、买衣服送小礼物(尺子)。浏览了很多店铺的评价，消费者大概在15个人当中会有2-3个评论小礼物。主要是增加客户的粘度。东西虽小，但是实用的价值很高。我之前就在买裤子的时候，因为没有尺子量自己的尺码，都是凭借过去穿裤子的码数来参考的，结果买回来的两条裤子腰围都小了，不得不申请换货，自己贴邮费不说，还花费了很多的时间和精力，真的很麻烦。但是如果有了商家送的小尺子作为礼物，就可以避免这些情况的发生了。

　　4、建立一个QQ群，针对一些老客户而设置。把资质比较好的老客户拉到这个群，平时如果有上新优惠的活动，第一时间告知这些老客户，同时也是最好的实现新品销量破零的方式。因为这些老客户对于这个品牌的质量已经很信任了，即便是新品没有销量，但是如果送出一些力度比较大的优惠券，相信这些老客户还是愿意下单的。平时在群里面可以发送一些有吸引力的话题，让老客户活跃起来，适时把产品的元素融入进去，就可以取得比较好的新品宣传和曝光的效果。

　　5、建立旺旺群。旺旺群的建立其实和QQ群是差不多的功能，所不同的是QQ群可以通过图片浏览的方式提高新品的曝光度，而旺旺群则是卖家在线时间比较长的，相对来说在通知的时候，速度会快很多。比如欧莎就有40个旺旺群，平时就是分开进行管理，所以取得的效果比较好，据说老客户的回购率达到了40%以上。

　　6、短信群发的效果还是不错的。笔者所知道的一个店铺的会员数量在百以上，比如在双11这种大促活动的时候用短信群发，ROI可以达到1：10以上，不过这种操作方式也是要讲究技巧的。比如要把这些客户进行分类，180天内购买过的，90天内购买过的等等，根据这个类目回购率的周期进行发送，从大促前7天第一次发送，到活动前三天发送一次，活动前一天发送一次，每次的内容都是不一样的，目的就是提高这些用户的记忆，让他们有个概念，才会选择回到这个店铺进行再次购买。因为对于很多买家来说，如果你问他/她在最近一个月内有网购吗?100%的人都会说有，但是问这些购买过的店铺都记得几个呢?答案就是基本都不记得的，因此，短信群发就是起到唤醒记忆的效果。不过短信群发虽然便宜，但只有70个字，所以，在文案的内容上必须要做到语简意赅，主题突出，把消费者最想看的信息展示出来。短信群发最大的不足就是不能通过图片进行展示产品，所以，第七种营销方式就很有必要做了。

　　7、邮件群发是成本是最低的。而如果能够用好这个工具，效果也是非常不错的。邮件群发的虽然都是老客户，但是编辑的内容也是可以针对性进行发送的，就好比钻展的DMP投放一样的道理，针对不同的人说不同的话，因此，素材的文案内容都是不一样的。因为只有针对性的发送邮件，突出产品和文案，其中的某一点能够吸引老客户停留几秒钟，这次的营销就会有戏了。邮件群发最大的好处是可以展示图片，所以，图片和产品的款式就非常重要的，文案只是在看完图片后才会去浏览的，所以，一定要把重点放在如何展示图片上。

　　以上这些针对老客户的营销方式都是比较常见的，效果的好坏也是要根据类目、操作人员的水平、店铺会员的基础有很大关系的。

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