聚美副总裁刘惠璞：上市之后，核心是要做减法

　　聚美优品副总裁刘惠璞表示，聚美已经已经没有机会与巨头站在统一起跑线上了，那么现在最核心的问题是什么?聚美优品现在要做一件事：坚决要做减法而不是做加法。

　　口述/刘惠璞

　　今天主题是上市之后，垂直电商是如何走向，我想改为土豪之后，垂直电商是如何走向。

　　首先，上市之后的聚美到底有没有变化?

　　第一件事情，一家电商公司要时刻保持冷静。有人问我，作为一个高科技公司的管理者你有什么想法，我说什么高科技公司，就是一家卖货的公司。互联网电商公司本身不是互联网公司，本身还是零售业态的卖货公司。今天大家提了很多很新鲜的概念，一个热点叫生鲜电商，上市以后，资本市场要看你的盘子有多大。我在想，生鲜市场是非常大的盘子，那么请问一个问题，在我们家楼下就有卖香蕉、橘子的，特别方便，我为什么要成箱子的买?你去重庆发现这个小吃特别好吃，只有重庆有，我们应该搬到互联网上，那么你能做很大的生意吗?一旦有钱以后，人就变得很纯。一个人总是这样，当你没钱的时候，是靠天资、勤奋、聪明来吸引女孩，有钱以后，你通过买包来吸引女孩，有钱以后，很多事情会变得粗暴简单。我想说，今天的话题如果是上市的垂直电商，如果不把自己当作上市企业，这样的话题我会更喜欢。

　　大家知道，上市要融资，但是我们今天各个企业的老总，不管你企业规模多大，请你深刻的意识到这个事情，一家公司的事最终是由人推动的，而不是钱推动的。我们为什么会犯这么多错误?我今天是从首尔赶回来的，我在首尔看中国人到底在买什么，我发现这些产品在国内电商上居然均无销售。比如说一个小女孩要买LG旗下的一个产品，叫润膏，一听是中国人，限购买6支。我回来搜，淘宝和聚美卖的非常多，这样来看，这个东西不怎么值钱，中国人也不该去买他的货，但是为什么呢?我们今天反思一个问题，电商到底代表是什么?第一点，电商代表的是便宜，对吗?我们把很多原本线下的生意挪到线上做，使劲赔钱，另一方面，我们自学，我们有时尚基因，我们最懂用户，但是用户要什么产品，我们都不知道。

　　前几天我看到一个公司，他说他投一家公司，发现这家公司不懂90后他就不投。我发现，上市之后，反而要真正面对自己，我们有钱了应该做什么，我们有钱了不是打价格战，我们有一笔钱如果能获得各种各样产品，如果花钱只是为了把东西放在聚美上打折卖，掀起一场一场的价格战，这就没有什么意思了。我告诉你刚才那个产品是在哪里卖的，是在朋友圈卖的你信吗?陈欧跟我说过一句话，他说我们这只猪在风口上起飞了，如果不赶紧长出翅膀来迟早会摔死。

　　我认为威胁电商的是代购、朋友圈，因为永远不能第一时间了解用户需求，没有办法第一时间快速了解需求的同时把货引进来。

　　我觉得电商第一个时代是物流配送的提高，第二个时代是什么呢，最早是大批假货，今天这个问题也解决了。12月份聚美一个月之内有6个世界品牌入驻聚美。第三个时代又出现了，到今天为止中国消费者可以选择的产品非常少，非常有趣的数据，统计北上广深，一般销售之间的差额没有这么大，但是广深就差别特别大，因为他们去一趟香港太容易了，他们一年买三次化妆品，直接去香港就可以了。这个趋势就很麻烦了，中国人将大批流失到海外购物。如果未来海淘一旦打开，这是第二次商品革命。

　　我觉得做海外购有几大问题，一是快，为什么一定要快?我可以这样说，我们做海外购不是做廉价的产品，而是时尚产品。但是什么样的东西可以称为火爆?我们都希望要一个火爆的产品，火爆产品有一个先决条件就是供小于求。在任何一个国家流行什么东西的时候，你都买不到。中国电商行业有一个优点，可以一夜之间让千树树梨花开，这个时候，电商第一要务就是要做预判。电商不能坐在那等着人家火起来，如果火起来，你永远是风刮过后风口的猪，永远无法起飞。

　　其实做大品牌是不会有利润的，我们今年做的所有大品牌都是不赚钱的，我们做过一个数据，我发现一个事情，35岁之前的用户，容易买了A买B，35岁以后的用户会更依赖品牌。所以这里面我看到一个最深刻的事情，就是不要过度依赖大品牌，指望他们推出新品，这个时代已经过去了。那如何获得更多深受用户喜爱的品牌?最近有一些韩装在中国非常火，他们现在已经在广州开始建工厂了，很多大品牌通过海淘进入中国，经过几年的发展，这个海外品牌就变成了国产品牌，因此存在非常大的品牌迭代和商品迭代的过程。这一次我们聚美做的一次统计，2013年聚美卖的最好的BB霜第一名的品牌各位肯定都没有听说过，今年通过保税区，我们计划销售额会翻到两倍以上，请问，这种品牌迭代的过程你关注到了吗?我觉得这是一件好事情，但是作为电商人，都要思考这个问题，下一步的趋势到底是什么。

　　我自己特别鄙视自己，别人说我们是上市互联网公司，我们就是一家穷卖货的公司，我们可以分为两个体验，一个是货，一个是购买体验。我们已经没有机会与巨头站在统一起跑线上了，那么最核心的问题就变成了，我们今天要做的一件事，我们坚决要做减法而不是做加法。聚美上市的时候年销售额60亿，我们总SKU不到600个，我们每天都在砍掉不好卖的产品，以保证SKU总量。电商的革命，突破了传统商城的限制，可以在一个平台上实现无数个品牌，为什么聚美和唯品会能够崛起：用户不想费心的去挑产品。他想知道最好的是什么，也许今天电商看品牌，也许明天开始电商要去看单品，而不是看品牌。

　　第二我们要快，如果今天很多电商还在强调快的话，我认为已经过时了。怎么样还可以提升用户购买体验，我们没有办法在快上做文章，能不能在其他的地方做文章呢?除了快以外，一家电商还能给用户什么样的体验呢?

　　这个问题今天没有时间给大家解释，谢谢大家!