蜜芽宝贝CEO刘楠：跨境电商进入精细化运营时代

　　编者按：

　　在跨境电商的各个品类中，母婴成为了热点中的热点，除了以母婴跨境电商为切入点，逐渐拓展至家庭消费的蜜芽宝贝，包括京东、天猫、聚美在内的平台也在向母婴行业深耕。

　　在蜜芽宝贝CEO刘楠看来，跨境电商市场过热，现在需要“冷”下来，只有在退潮之后才能看得到谁在“裸泳”。

　　供应链优化是跨境电商的核心

　　品牌到消费者，以前的中间环节会涉及到总代、经销商、批发商、零售商，我们要做的是砍掉中间环节，提高母婴零售效率。可以这样来形容，我们的左手是品牌，右手是消费者，中间涉及到的海关、报关、关税等环节全部由蜜芽宝贝来搞定，这对于母婴行业的发展来说是个很大的变化。如果按照以前的方法，毛利要定到70%，现在只要10%就可以了。

　　具体到货品，货品从哪里采购，是否能保证货品是正品;交由谁来运，是否保证不被人换货;放在哪里的仓库进行保管，是否能保证不受湿受潮;发货时用谁的物流，是否能保证在货品到达消费者手中时仍在保质期内。这些环节都是容易出现问题的。因此，想要保证跨境电商品质，由自己控货很重要。

　　这其中，保税很有必要，但它会让公司变得很“重”。重到什么程度?第一，需要购买货品放在保税区，采购成本是很大的，蜜芽宝贝现在每个月有几亿的采购成本;第二，需要租仓库，甚至买地建仓库，这就需要配置当地的管理团队。

　　但“重”也是种竞争力，能够提升门槛。现在的消费者很精明，他们懂得谁的货品是自营，谁的货品是来自第三方，消费者往往对于自营产品的信任感会更高。

　　此外，保税区是布局上游供应链的重要环节。自去年起，跨境电商纷纷发布与国内保税区合作的消息。比如聚美在郑州保税区建成自理仓，京东有意加入 “E贸易”生态圈，阿里巴巴与珠海保税区共建电商平台等等。在跨境电商大打价格战之外，仓储物流也是跨境电商搏杀的战场。

　　此前蜜芽宝贝与宁波、广州等地的保税区都建立了紧密的合作，重庆是我们开仓的第三个保税区。主要利用重庆在西部的地缘优势，以及直接与欧洲连通的渝新欧铁路，未来欧洲的商品将会由铁路运往重庆。宁波保税区则主要负责来自日本、韩国的货品，广州保税区则集中了来自美国、澳洲的商品。对于跨境电商而言，保税区不求多、不求全，因为各地政策是不一样的，只需要在一个地区做稳、将单量做大。

　　价格战是实力电商的必经之路

　　不可否认的是，价格战是有实力的电商的必经之路。梳理中国的电商发展史，我们会发现没有一家电商是没经历过价格战就做起来的。比如京东打过很多次价格战：图书品类与当当打，3C产品与苏宁打;在母婴市场他又用价格战把红孩子打败;聚美优品的化妆品一直卖的很便宜，这其实也是价格战。

　　一个有实力的电商想成长起来，不打价格战是不可能的。关键在于用什么品类去打，在什么时间点去打。

　　对蜜芽来讲，纸尿裤是我们非常有优势的品类。在价格战中，要保证备货充足，不能说这边有价格战了，才赶紧跑到日本去找货、订货。蜜芽用了很长时间用于做细致的全年规划，在我看来价格战除了获取用户，其实也是在锻炼内部团队。

　　因为你需要把单量拉的很高，这样仓储才能更有效，系统才能更强大。电商发展是这样子的：前端(订单)拉一下，后端(仓储)赶紧赶上;前端再拉，后端再超。绝对不可能前端很慢，这样后端容易崩溃，需要一个练兵的机会。

　　跨境电商迎精细化运营时代，用户体验是决胜法宝

　　今年上半年，跨境电商的主题是价格战，到了下半年真正比拼的是用户体验。因为到了今天，跨境电商不能再粗放式增长了，现在已经进入精细化运营的时代。

　　但到现在为止，无论是京东、洋码头、蜜芽，还是聚美，没有一家电商能彻底把用户体验的问题解决。京东自营的用户体验一直很好，但是如果你去看一下京东全球购上面的用户体验，写的也是“保税区商品五个工作日发货，不保证到货时效”;洋码头的模式是C2C，更不好保证体验，海外商家收到款不发货都常有发生;蜜芽的问题在于保税区爆仓，货发不出来。

　　因此我们今年上半年都在开拓疆土，比如开拓重庆保税区，未来还要开郑州保税区。此外还会去做一些基础设施的投入，比如建仓库，在当地派出管理团队。

　　在今年下半年，谁能够率先解决跨境电商的体验问题，谁就能有下一步的发展;谁今年还解决不了，谁就出局。就这么简单。

　　另外跨境电商市场已经过热，市场需要冷一点。创业公司入局难度较大，因为需要大量资金，融钱的速度和节奏也决定了你在什么样的战局里打仗。这之中也有可能出现一些并购，在资本市场这是很正常的事情，也是资源的最大化。