齐家网：对抗淘宝流量模式的轻平台 垂直低频O2O只有“做重”

　　注：7月3日，虎嗅在上海举办了2015年夏季F&M创新节，齐家网创始人兼CEO邓华金在会上进行了分享，他一如既往认为“家装O2O创业，就是操着互联网的心，干着农民工的事”。邓华金以家装行业为例，在低频次、重决策的垂直O2O领域，提出对抗淘宝模式的流量型轻平台，唯一取胜的方式就是“做重”。

　　此外，他还指出，O2O在重新重构传统产业的同时，已将原有利益分配机制进行了革新，包括从业者的社会角色都会发生改变。演讲之后，邓华金与叽叽科技CEO、原宝胜国际副总裁邢科春进行了一番对话。

　　以下为现场实录(删编版)：

　　O2O这个概念，近两年才开始很火，目前O2O深入的行业越来越细分，两年前人们讨论得更多是平台(电商)与垂直(电商)谁更有希望?今天可能已经没有人在问了，因为任何一个品类都有平台类的机会，也有垂直类的机会。

　　我一直认为低频存有非常多的机会，但高频的产品却特别适合做平台，高频积累用户更快，获取用户的成本低，粘性高;而对于低频产品，首先这个产业一定是够深，用户的决策够重，供应链和服务链更复杂，只有这样才不会被高频产品轻易打败。

　　如今用户在低频的决策过程中，对供应链的依赖会越来越重。下面，我围绕我们装修行业进行下简单的分享。

　　大家都知道装修的过程很痛苦、很复杂，我当初选择这个行业也是考虑到复杂的行业会存在很多机会。当前用户在装修过程中面临痛点有很多，包括价格不透明、施工不环保、材料不环保、流程太复杂等，所以我们要解决这几个关键问题，首先要让用户对我们产生信赖感;其次，我们希望把低频重决策“做重”。

　　(“做轻”这事上)以前齐家吃过大亏，在2011年之前，齐家净利润近千，那个时候很爽，我们公司才二、三百人，那时候我们装修只做三块：设计、施工和卖东西，把供应商找来进行口碑排名，把他们的服务列上去，让用户进行选择。再找一个装修公司，告诉这个装修公司用户需要装修需要什么特点，最后制定个收费方式，就做这么简单的事。

　　所以我在09年之前，一分钱广告没有花过，我们用户全部是口碑来的，那段时日非常好过。但是2011年之后，突然感觉到有大问题了，因为2010年百度找了我们(进行投资)后，发现齐家一半的流量来自百度，如果是这样(靠流量做轻平台)，淘宝也适合做这件事，结果一年之后，淘宝真的进入了家装这一行业。所以在2011年，我们本可以在国内上市的情况下，放弃了上市。调过头来，我们不断扩人，把装修分解成设计师、施工队和工人等多个环节，现在我们做的很重要的一件事情就是教育和培训工人。

　　我个人认为，未来O2O会改变整个行业，不只是改变原有的利益分配机制，甚至会改变这个行业里每个人的社会角色。过去，城市里最底层的施工工人，在齐家则会得到特别的尊重，一个有着四年工作经验的工人，他每个月收入基本上能达到1.2以上，且收入还在不断上涨。

　　【对话环节】

　　邢科春：邓总，做O2O最苦的是什么?

　　邓华金：我们在战略决策方面走了一些弯路，之前只想做个导购平台就可以了，不想做太深。后来发现消费者的痛点，最重要的体验，都是要靠线下才能实现。装修的最大痛点是施工，施工如果质量不好什么都是空谈，现在有移动互联网，我们可以进行更高效的管理，O2O在我们线下的实施，去进行标准化，整个过程还是很痛苦的，比如教一个工人把一把椅子从这里搬到那里，教起来很容易，但是一个工人一起做这个事，就会很容易出错，有的工人或许拿的不是椅子，有的工人或许摆放的位置不对。线下还不是一个可流水化操作、还不是一个完全标准化的行业，总之一句话，你要是能把线下管理起来，就是你的核心能力。

　　邢科春：齐家网原先在线上，在转到线下时，O2O利用移动技术手段让消费者的购物变得爽了，但另一部分人就会变得不爽，一些利益既得者就会受到一定的影响，请问邓总是如何应对这个问题的?

　　邓华金：(确切的说)齐家网是国内最大的撮合装修O2O平台，我们是推荐装修公司，并收装修公司的钱的，而未来装修公司的内行定义已经完全不一样了，装修公司内部包括设计师、材料配置、施工队。在中国施工队都不是包养的，工人也不属于装修公司。我们等于重新把它(原来的装修体系)拆掉，把里面最不重要的人抽出来，把原来的利益分配机制完全改掉，这肯定会有很大的阻力，就在我们公司内部，利益机制目前都是存在矛盾的，所以现在也都是在摸索中向前发展，我也在困惑中。

　　邢科春：装修是人一辈子的大事，装修也是一个低频的事情，那作为一个家装类的企业，后续你们如何解决翻单率低的问题?

　　邓华金：很多投资人都会有这个疑问，因为家装行业太低频了，后续如何持续获取用户确实是一个很困难的事情。对于我们而言，就是要审视自己的核心能力，如果核心能力很强，把消费者的痛点解决得很好，那么还是会有大量的用户。

　　另外，对于二手房装修而言，很多人会倾向做局部装修，我们知道不同房间的寿命是不一样的，厨房间最短，所以现在很多次新房都会有局部装修的需求，针对用户局部装修就要重新构建供应链，例如在24小时或48小时就要把厨房间装好。回到公司的价值来说，低频在获取用户、投入供应链成本过程中，你的客单价够不够高很重要，好在我们的市场够大，客单价较高，相对其他低频、低客单的行业会好很多。