贝贝网CEO张良伦：母婴电商不能只做卖货

　　编者按：

　　人口红利的释放让母婴电商这个垂直领域成为众多创业者瞄准的方向，同时也成为了资本追逐的对象，母婴电商正在迅速成为资本密集型行业。贝贝网CEO张良伦认为，母婴电商不是单纯的卖货，而是“满足妈妈们的购物需求”，抓住妈妈群体的消费特征来铺设产品与展开营销。目前市场是偏热的，2015将会是母婴电商的洗牌之年。

　　自2014年以来，母婴电商的火热似乎已经无法阻挡了。 2000的新生儿人口红利、母婴消费意识的觉醒和移动电商的普及，为创业者鼓起了一个强力的母婴电商风口。在这个风口下，以贝贝网为代表的一批新晋母婴平台正快速崛起。

　　母婴市场既是“蓝海”又是“红海”，能否成功关键要看是否洞察到用户需求，而不能单纯地只做卖货。

　　从卖货到服务妈妈

　　母婴是一个泛行业，母婴范畴内的童装、玩具、奶粉、纸尿裤等品类相互之间的玩法差异很大，有的重性价比，有的重安全性，每一个品类独立来看都可以是一个行业。

　　所以，母婴电商不是单纯的卖货，而是“满足妈妈们的购物需求”，抓住妈妈群体的消费特征来铺设产品与展开营销。

　　最初，我们想卖的只有童装、童鞋，这部分是妈妈们的刚需。而在经过一段时间的运营后，妈妈们反馈希望在贝贝网买到更多品类的商品，于是贝贝网有了玩具、用品等类目。

　　之后的几个月，奶粉纸尿裤全线扩充，海外购频道上线，贝贝网逐渐成为一个综合的妈妈购物平台，不仅涵盖了童装、奶粉等传统的母婴消费领域，还在家居百货等领域进行了拓展。床品套件、小家电等传统意义上不属于母婴范畴的产品开始上架，几场活动下来，居然卖得也不错。

　　母婴电商不一定是PC网站

　　目前，8090后妈妈是线上母婴的主力消费群体。由于时间的碎片化，她们对手机高度依赖，是移动互联网的重度用户，吃饭、购物、出行基本都依赖于各类APP。给宝宝和自己买母婴产品，自然也不会例外。

　　这一消费习惯在贝贝的数据上体现的淋漓尽致。在贝贝网，有80%的交易发生在移动端，下单的时间集中在晚上的8、9点。许多妈妈会选择在同一天内买下好几单，每一单的购物时间不会超过30分钟。这些都是碎片化的移动购物的表征。

　　面对如此高的移动占比，我甚至认为做母婴不一定是PC网站，手机APP才是重中之重。虽然80%看起来已经非常高了，但未来一定会更高，PC端用户向移动迁移是大趋势。

　　但是，机遇总是伴随着挑战，做移动电商也有其准入门槛。PC时代，用户的需求是可以被充分聚合的，一个用户可以在一个平台上享受社交、购物、娱乐等一整套的服务。但在移动互联网领域，用户的需求都是垂直并且分散的，创业者要针对每一个细分需求做出相应的产品去满足用户。

　　在很长一段时间内，贝贝一直没有设置搜索框，直到前不久，搜索与分类导购才上线。在我看来，这就是移动端的玩法，用户的刷屏浏览购物取代搜索购物，没有搜索框照样可以月销好几个亿。

　　2015年将会是母婴电商洗牌之年

　　2014年是母婴电商跑马圈地的一年，除了贝贝之外，亦有其他一些新的参与者出现并获得融资，母婴电商迅速成为资本密集型行业。不过就目前来看，这个市场是偏热的，2015将会是母婴电商的洗牌之年。

　　一般来说，在一个行业内，第一名占市场份额10%到20%的概率是比较高的，未来母婴这个行业的第一名年销售应该在百亿以上。

　　2014年大家都是刚刚起步，都有着充裕资本支持，是“千里马”还是“拉磨驴”基本看不出来。而2015年，母婴电商的残酷已经开始显现，表面上看，是残酷的价格战，是资本之间的抗争，价格战背后，则渗透着平台对用户与品牌的深度理解。谁能解决好用户与品牌商的痛点，把用户对简单高效购物体验的需求和品牌商对简单高效网络渠道的需求对接起来，谁就能在这一波的竞争中留下。