微商被市场过度催熟后 现在要重回产品导向

　　记者/孙姗姗

　　移动互联网带来两大变化。

　　第一是获取信息的方式发生变化。第二是社交方式发生变化。社交频率提升了，也就是说基于社交和基于传播的商业模式开始出现，人成为信息传递的一部分。

　　2015年，微商作为电子商务的一种新形态出现，正是依托于移动互联网带来的结构性变化。不过，微商模式一直处在系统化的边缘，朋友圈的病毒营销方式也让不少人诟病。从年初的风头正劲，到5月份开始遭遇寒冬，各路微商品牌业绩下滑、团队分裂。微商一度成为敏感词。

　　与其说探寻微商的系统化、规范管理之道，发现微商的更多可行模式，不如说微商自救之路任重道远。

　　以下内容根据能的大熊在杭州微盟微商论坛公开演讲速记进行整理。

　　微商的三大奠基理论

　　一、中关系成交理论。什么是强关系?比如父母、发小、小学同学，强关系主要是会给你带来资源。

　　什么是弱关系?在座的各位都不认识，这样的弱关系会给你带来信息，所以说基于强关系的营销基本就是传销，基于弱关系的营销就是推销，弱关系是没办法给你带来资源的。

　　所以我们在强关系和弱关系中间开发了中关系，中关系成交就是推荐，就是朋友的朋友。强关系会帮你推荐，中关系成交，所以说朋友圈营销是基于中关系成交的。

　　二、情感营销。为什么要讲情感，因为有情感才有议价，传统的PC端电商，强调要砍掉中间环节，微商强调增加环节，让渠道帮你推，这中间靠的就是情感的微系。

　　三、体验经济。让用户有充分的体验，之后才能认可产品。

　　微商面临事业导向过度催熟市场困局，现在必须重回产品导向

　　微商目前事业导向过度催熟市场，必须重回产品导向。

　　消费者和销售者的身份是合一的，他吃的好可以帮你推荐，用的好也可以帮你推荐。所以我们现在在回产品导向的同时，要加强分享。

　　微商现在并不好做，舆论压力、品牌爆增、市场萎缩、团队分裂、培训失效、信任难起。微商捡钱的时代已经过去了，现在需要一点技术含量，需要产品、模式、制度、团队、系统和传播。

　　产品是微商的核心能力。现在做产品，首选女性用品、功能突出、复购率高、利润率高。补充则是日用商品，生鲜特产、消费升级、科技潮品。产品从过去2013年的高价，进入2014年的平价，2015年进入低价再回到高价低价分开。到现在反而不太强调复购了，关键要保证毛利率，促进成交，为什么?因为微商团队是核心，什么是团队?成交就是团队，它不是传销，微商是只要产品卖出去，它就是你的团队。

　　全行业微商六大模式

　　一是代理制，这依旧是核心制度，在碎片化时代，我们还是需要一些节点能够去推动产品，所以代理制可以通过少数的管理，就可以运作上千的流水，不然的话我想自己直接销售上千的流水，可能需要上百的员工，所以说代理制度还是比较科学的。

　　二是直营模式，比较适合一些低毛利产品，包括生鲜类的。

　　三是淘宝辅销模式，充分利用淘宝的流量优势。

　　四是O2O模式，最典型的是美业，例如上门美甲、化妆等，利用微信平台进行营销、促成交易。

　　五是品牌模式，自媒体以及社群都是通过微信做品牌。

　　六是平台分销，平台能够实现统一的管理，这对于微商乱象具备很好的规范作用，所以我加入微盟，是希望做一个更好的平台，去帮助大家。

　　微商的游击队模式已经逐渐被团队公司化代替。培训现在已经没有办法完全维持团队了，培训是基础，制度是保障。社群是现在，系统是未来，当人力无法操纵这么大局面的时候，需要依靠系统才能让模式看起来更健康，也更可控。

　　系统化是一个未来，但是目前还没有一个很好的系统，大多数系统是淘宝PC端的延伸，包括现在很多的思路依旧是互联网的思路，讲究大而全，抢入口，这依旧不是移动互联网的思路。

　　对于新人而言，不需要粉丝，需要成交。老人则需要高引流和强转化的能力。现在的社会是一个人的时代，不是一个产品的时代，不是一个渠道的时代。只要有人，他们可以源源不断地给你提供各种资源，所以大家一定要注重人本身，注重团队。