专注创造利润的电商网站Zazzle，和亚马逊有何不同？

　　通过以几乎零利润的价格卖你能想到的一切，亚马逊已经成为了世界上最具有价值的电商。在线零售商Jet.com则希望能够对亚马逊的价格继续发起挑战，这使得这家公司在上线之前就获得了数亿美元的融资。电商企业Zazzle已经在这个行业存在了十年(还赚了钱)，它却并不想和亚马逊他们一起玩低价策略。

　　Zazzle的玩法：CEO Robert Beaver和他的儿子们Jeff和Bobby，专门关注那些买不到的玩意，因此也无需面对价格压力。(注：Zazzle以为用户提供定制化的商品出名，其中定制球拍是网站上最火的一项生意。)

　　

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　　悄然长大的Zazzle

　　Beaver 一家将公司悄悄地发展壮大，提高了融资限额，回避开了记者的盘问，他们只是在忠实地遵循着硅谷原则：创造利润。现在，这家位于加利福尼亚州Redwood市的电商迎来了它的第十个生日。终于，我们可以和它来谈谈钱了。

　　Zazzle告诉媒体称，他们本财年预计盈利2.5亿美元，年增长率达25%，并预计在接下来的几年内达到35%。该公司的毛利率，也就是减去销货成本后留下的利润，是45%。而亚马逊刚刚才说自己的季度毛利率达到了35%，且大部分是来自快速增长和非常有利可图的云计算业务。

　　“人们认为一件哪里都买不到的东西最值钱。”

　　Robert Beaver曾在创立Zazzle之前和他的两个孩子创业四次。

　　“要想让我们提供这件产品，那我们就必须保证一定水平的利润。”

　　定制带来的大生意

　　对于Zazzle来说，这样的商品更多的意味着“手工匠人制造”，或者是现代DIY工艺品。手工包工厂、木匠和巧克力工厂正在利用Zazzle广阔的客户基础，从而把他们尖儿货推向大众。

　　Zazzle并不像eBay或Etsy那样仅仅是卖东西的商场。事实上，这家公司已花费数年时间设计出了自己的机器人摄像机、印刷机和供应链技术，可以让用户最终个性化定制商品。因此，商品仅在下单后才生产。除了原材料，Zazzle几乎没有库存，但依然能够在24小时之内派送大多数包裹。

　　“在Zazzle平台上的每一个产品都是定制款，”两兄弟中大一岁的哥哥Bobby Beaver说。“传统的商业模式是非常、非常低效的。”Zazzle的另一种模式正在为Ron Gallagher和他的乒乓球配件生意服务。Gallagher的公司，Hampton Technologies从纽约长岛的一个小作坊起家，现在生产定制产品已经36年了。

　　对于他们来说，乒乓球和拍还是一项新的业务，但是这却日益流行起来。与Zazzle的合作会为他们带来无限可能，有超过20种的图案可供选择，买家可以直接选取现有的图案，比如美国国旗或者足球，再嵌入照片或名字。

　　一副球拍30美元左右，订单生成后Zazzle会向Gallagher的工厂下单，货品在这里印花，再寄送给顾客。自从网站在2014年6月上线以来Zazzle已卖出了价值超过154000美元的Hampton球拍。

　　除了后端技术，Gallagher还受益于Zazzle的营销预算、品牌和简单的用户界面。“他们的口袋深着呢，”Gallagher说。“他们是专业的。”

　　硅谷的一道奇观

　　即使作为一家年收入2.5亿美元的电子商务初创公司，Zazzle的业绩也只是亚马逊的零头。那家由Jeff Bezos领导的行业巨人去年创造了接近900亿美元的销售额，Wedbush Securities预测亚马逊仅在Prime Day(亚马逊促销活动)一天就有超过12亿的销售额。

　　亚马逊已经在过去的二十多年中的以牺牲利润增长为代价不断地扩张、扩张、再扩张。其在电子商务的主导地位建立在消费者能在1-2天之内从网站上买到一切上，从图书、CD到电子产品，再到洗浴用品、日用杂货越来越多。它的物流中心如雨后春笋般从全国各地冒出来，便于存储和快速交货。

　　但这家总部位于西雅图的公司的运营成本是如此沉重，以至于其第二季度的净收益仅有9200美元，不到年收入的半个百分点。

　　Zazzle则是另外一番景象。它没有来势汹汹、一路高歌式的成功，但它一直有足够的盈利来维持生存，在十多年的历程中没有依靠过多的外界资本的情况下成长。它的总融资额不过约5000美元。(注：这家公司其实已经存在了近15年，但是Zazzle网站是在2005年才上线的。)

　　看起来IPO也不再是捕风捉影了。Robert Beaver表示Zazzle不可能“永远做一个领军者”，但是他仍没有急切地出售股份。他表示，有可能会进行下一轮私人融资。

　　“这是一家不适合花样招数的公司，一切的建设都是基于长远计。”KPCB风险投资公司的合伙人，Zazzle的总监，Bing Gordon曾说。Kleiner在10年前投资了第一笔生意，由在亚马逊和谷歌背后挣了大笔钱的John Doerr领投。

　　Gordon也是电子游戏开发商Electronic Arts的第一号员工，同时也对电商有一定的了解——他是亚马逊的董事会成员。

　　虽然现在消费逐渐转向移动端，亚马逊和Zazzle都在争取挣更多的钱，但是两者的买家类型是有很大不同的。Zazzle真正的竞争对手其实是那些专注于个性化的公司，比如Cafe Press，Teespring和Vistaprin。但是Zazzle所能做的却远远不止是好看的名片。

　　"Zazzle的机会是它的独特性。”，Gordon说。“T恤或许比较简单，但是如果连你的滑雪板、iPhone壳都能定制花纹，就是一件复杂的生意了。”

　　开放的定制平台

　　大多数Zazzle自己的东西都是由加州的工厂制造。这家工厂同时也为像American Apparel这样的大厂家制作T恤，也与纸品供应商等其他原材料商家有合作关系。因此这家工厂熟悉哪怕一个马克杯、一个文具袋背后的整个产业链。

　　Zazzle最大的成长机会不在于自己的设备，而在于其与生产商之间密切的联系。现在有150家工坊在Zazzle的平台上，Zazzle为他们带来了5000美元的生意，其中包括制造包包的Rickshaw Bagworks和手机壳制造商DODOcase。

　　今年，Zazzle将引进新的平台，商户们可以注册后将自己的品牌故事阐述给用户。

　　“这些工坊、手作人缺少的是可以将他们的产品大规模分发的渠道，”该公司的首席产品官Jeff Beaver说，“而在Zazzle上这个渠道格外的广。”

　　家族企业的挑战

　　Zazzle现在唯一面临的问题是来自员工的负面评论。

　　根据Glassdoor的数据，48位Zazzle的现任或前员工对Zazzle进行打分，结果它只得到了2.3/5星。这比Glassdoor上的平均水平(3.2星，基于超过40家企业的评分)还要低的多，是众多电商竞争者如Amazon、eBay、Etsy、Cafe Press和Zulily中最低的。

　　大部分的批评都围绕着为在家族企业工作的弊端展开的，外人的意见很难被听到。尽管如此，Kleiner的Gordon依然表示，该公司很少失去顶尖人才。“在Kleiner看来，这里对于员工招聘、开发、推广和保留是非常符合优秀公司的标准的。”他说。Zazzle的一发言人表示：“我们一直以开放的态度来面对反馈，并积极寻找方法来改善公司文化。我们真的关注建议和意见，我们都知道。”

　　一切都是关于特色

　　对于Zazzle的合作伙伴来说，它的一切都关于“特色”。比如Chocomize，就是把巧克力棒与腊肉、喜马拉雅海盐和金箔等结合起来，买家可以创造600种可能的糖品组合。Chocomize的总部设在纽约皇后区，年收益超过100美元，而与Zazzle合作的业务仍是它的一个非常小的一部分，去年只带来了7000美元的收益。

　　Fabian Kaempfer是Chocomize的联合创始人，他希望在Zazzle的销售能增长成为年收益的一大部分。但是他不能替Zazzle做营销，因此他在从其他角度推动交易额增长。

　　“我肯定想对我自己的命运负责，”Kaempfer说。“网站有那么多的商家，你肯定不能指望自己会成为他们的首选。”

　　的确如此。巧克力棒不是Zazzle的买家会看到的第一件商品。主页上更多的迎合了大众的口味，比如有行李牌、旅行包和婚礼请柬等等。

　　但是对于Gallagher来说，既然Zazzle都已经把乒乓球拍卖火了，他打算看看还有什么能够放在网站上卖的。他预计很快将上线球桌和橡胶图章。

　　“Zazzle是一个非常重要的合作伙伴，”Gallagher说。“虽然它还不是我们业务的50%，甚至还不接近，但我相信总有一天它会的。“