互联网卖车，找到了痛点却打不开刚需，从小切口破解仍遇困局

　　8月5日，中国永达汽车与阿里巴巴旗下阿里汽车在上海共同宣布，双方正式签署汽车互联网战略合作协议，一个重点就是在专营定制车和平行进口车销售上联手。传闻已久阿里互联网汽车战略，似乎已经揭开了面纱一角。

　　

　　但这其实已经不是汽车O2O上的新鲜事了，一些汽车电商小伙伴甚至走的更远。有意思的是，其中一支名为买好车的创业团队，创始人们竟然全部来自阿里。

　　赔本9的大切事件卖情怀?

　　5月18日“买好车”直销部门手机收到一条订单信息，一位用户在完全没有事先电话沟通的情况下，直接订购了一台大切诺基。

　　可就是这样一个看起来很简单，很豪气的单，还是出问题了。由于平行进口车的3c认证和商检上耽误了时间，承诺给一位用户的提车时间已到，买好车只好买了一辆同型同配的中规车去交车。“要知道，这辆车是大切诺基，一台中规车足足贵了九多人民币。”在阿里时代花名“胖胡斐”、曾经是蘑菇街联合创始人、现在作为买好车创始人兼CEO进行二次创业的李研珠在对媒体的提起此事时，其实也能感觉到不缺钱的他，也难免有些肉痛。

　　买好车时候将事件的全过程发布在网上，借势营销的想法并不奇怪，毕竟为了用户点个赞多花了9，总要让这钱的一部分变成广而告之的成本。至少，这一事件可以让潜在消费者看到好买车在客户体验上的诚意。胖胡斐还津津乐道另一个体验故事：一位贵州凯里的客户需要提车，但那里并没有合作的提车点。由于已经答应会把车送上门，斐斐只好派一个员工过去，在高速路口与客户约好交车。而这个地方，距离贵阳还有六个小时的车程，加上人力成本并没有赚到一分钱。

　　体验很重要，但这并不是突破口，因为消费者得不到实实在在的好处，也不会来这里卖车。毕竟这可不是在淘宝上买件衣服那么简单。

　　其实最让笔者感兴趣的是，好买车的边缘创新点——平行进口车销售。不同于老东家还在互联网汽车上玩淘宝那一套招商开店的空手套白狼，买好车选择的路数是自营，当然风险也更大，但减少了渠道后的车价也可以更便宜。

　　小切口破解互联网卖车困局?

　　互联网卖车，注定要从小切口突破。

　　之前也有不少O2O卖车平台尝试从小切口突破，大多从两个路线进军，一条是二手车模式，一条路经纪人模式。

　　车猫网属于第一条路线的主要尝鲜者。据车猫副总裁韩光裕透露，目前车猫的到店成交率超过60%，杭州地区的市场份额大约在10%左右，并正在向10多个城市扩张。但韩光裕也承认，二手车市场的弊病在于人与车之间的信任问题。

　　这其实是在传统二手车市场一直遗留，并在O2O模式下，也还没有找到合适解决方案的老问题。相对于新车，用户因缺少专业知识和技能，更难以判断。如何破?车猫之类的二手车O2O其实是在利用电商长尾来充实选择项，而利用电商的评价系统，来为自己的信誉背书。

　　只有“钻石商铺”和“五星好评”才会有持续不断的生意。道理就这么简单，但实践起来还是很难，因为哪怕是专业二手车商，也有被鹰啄眼的时候。已非出场标准件状态的二手车，也很难用“跑分”的方式来简单量化。

　　经纪人模式则既可用于二手车，也可在新车上发力。7月21日，诞生2年的小马购车创始人CEO赖俊杰对外宣称，明年7月，小马购车的目标是，实现销量20台。而赖永杰所依仗的，就是“与4S店相比，小马购车实际上是解决了消费者买车过程中的‘痛点’。”

　　所谓痛点解决，其实就是在新车购买中，消费者能够通过App找到当地4S店最低价格，并可以在平台帮助下进一步砍价。

　　但这个模式，也有自己的痛点，业界就评述：“电商如果与车企合作，车企要顾及到传统渠道的利益，所以，这些平台一般拿不到主流车型，大都只是车企相对小众的车型或者一些库存车，这也就意味着，上述模式很难做大。”

　　依靠资本之力走垂直路线

　　上述轻量化的突围，依然可行，关键是让车商逐步看到销量的快速提升，而乐意于供给更好的货，而不是偏重于4S店。

　　将4S店变成又一个“试衣间”不是没可能，只是这样走路有点漫长。这也是为何平行进口车最终成为玩电商多年的阿里系人物们共同的选择。

　　阿里汽车事业部走的比较远，在和永达合作的同时，也宣布将试水整车特价销售模式，"一口价卖全国"。但这种价格优惠的刺激显然没有平行进口车那么猛烈。

　　这其实就是海淘的汽车升级版而已。

　　买好车就宣称该平台所有平行进口车均由专业团队港口直选、直发，平均便宜10%到20%，再通过团购、订单贷款等措施，价格也具备一定的优势。这种优势一旦在发挥到送货上门，会如何?德国就做到了这种体验，而买好车也想做到如此“简约极致”。

　　说白了，就是走垂直化路线，打出一个平行进口车O2O第一品牌。而要做到，资本极其重要，在整个体验链上，必须不断的依靠资本来盘活。没有钱，就只能做信息流平台。

　　阿里不缺钱，但不缺钱的它还在想空手套白狼。反而，买好车这个成立1年的创业团队备受资本关注，创业之初曾获创新工场300美元天使轮融资，而在7月底又完成亿元A轮融资。

　　只是，平行进口车，能否从小切口撬开市场，而不是像二手车模式和经纪人模式那样，找到了痛点却不能打开刚需?这个政策红利还能吃多久?都还有待考证。