一个估值3亿的社群是怎样形成的?和女人建立超越交易的关系

　　物以类聚，人以群分。拥有共同价值观和爱好的人聚集起来就是一个社群，现在专门准对社群的垂直细分电商市场很多，做得成功的也不在少数，之所以能够玩儿转社群电商，还是要了解用户心理，“只要把对的人放在对的地方，本身自然而然就会有化学反应。”

　　

　　一个估值3亿的社群是怎么样的?

　　“其实有时候，群里的讨论的东西，我都不太敢看——因为尺度很大。” 成立不到一年，估值却已从2000飙升至3亿的疯蜜FM创始人张桓笑言，“她们都是已经结婚的人，遇到的很多事情是有共通性的，因此说开了就百无禁忌。”

　　如果我们从某个角度去细细琢磨这句笑话，或许可以看到移动互联网时代下社群形态的映射——你必须具备相应的密码，否则你将对其一无所知。我们越来越趋向于一种小众的圈层生态，在与自己的思维、习性、喜好契合的人群中，找到自己的位置。

　　“只要把对的人放在对的地方，本身自然而然就会有化学反应。”因此，设置准入门槛，打造一个用户画像清晰的社群，在张桓看来是做好社群电商的前提。如今，张桓所创建的社群疯蜜FM，已经聚集了20用户，其中核心付费会员2000人，她们每一个都必须是资产过千的已婚美少妇。

　　

　　疯蜜创始人张桓

　　如何为这样一群“有钱有闲有颜还很任性”的女人打造电商产品，并且大获成功?张桓与我们分享了三个“要”点。

　　你要解决的，是信任问题

　　张桓将传统电商和社群电商不同归结为两个字——信任。传统电商就像是网络版的百货商店，东西摆在每一个柜台里，用户像逛街一样买完就走。但是社群电商的用户是停留在群里的，所以商品是可以在用户参与的情况下不断地改进、完善，不断地去贴合用户的需求。

　　张桓和他的团队曾经做过“法国女人不会老”的巴黎时装周疯蜜之旅，8天7夜的极致体验只要58千元，除了“时装秀”“采购”等标配，还可以参加晚宴，更有一位法国摄影师随行跟拍。这款产品一经推出，就受到疯抢。而在拍下订单后，这些有钱任性的疯蜜全部要求升级至商务舱，参观香奈儿、爱马仕、迪奥等奢侈品设计工坊和旗舰店。

　　

　　私人直升飞机体验活动

　　如此一来，商品的基础配置是超性价比，而用户在消费过程中主动参与到商品最终成形的过程，一切均在满足消费者需求的前提下将利润分拆至手续办理、购物退税办理等服务方面。

　　除此之外，张桓还喜欢为用户设置一些惊喜点，他的秘密武器是：绝对不要先告诉你的用户。等她们支付后，发现原来还有明星同行、下午茶，这样的惊喜会瞬间引爆她们的消费体验，在之后的消费活动中就会突破怀疑、不信任的心理障碍，你一发起号召她们就会立刻支付，这就是基于信任的社群电商产品。

　　你要考察的，是转化率

　　社群最明显的特征属性就是分享。张桓和他的团队每天都蹲在群里看疯蜜们聊天，通过社群里的“大数据”就会知道大家对什么感兴趣，可以接受什么价位的产品等等信息，揣摩、发掘出用户的深层需求。

　　像疯蜜的用户，普通的理财产品无法吸引他们的兴趣，房子、股市这一类金融产品又足够多了，所以张桓团队为疯蜜们推出了一个特别产品。

　　前不久，春节档的热门电影《叶问3》的制片方面向欲拿出10%的票房收益成立一个私募基金，计划筹得2亿以作宣传费用。张桓注意到，如果将之打造为一款金融产品，那么不仅有10%的收益，还可以让投资人享受到一些特殊福利：如与主演明星一起走红毯、参加庆功晚宴等等，这就为该产品注入了娱乐化和社交化的基因，而不再是一个普通的金融产品。

　　于是，张桓立即行动，组织疯蜜们报名，最低从100起投。这个产品甫一公布，就有六七十位疯蜜报名，三天内签约打款最终成交的有十几个， 3天卖了1400，转化率达到20%。

　　

　　疯蜜们的线下聚会

　　所以，社群电商一定要注重转化率。普通电商，即便在规模上做到业内第一第二，如京东的转化率也不到1%，但是对于社群电商而言，如果你的转化率低于10个点，就说明你们对社群群体的需求把握不准。

　　你要把客户当做大节点

　　想做社群电商，你必须明白：用户，不再是最终的用户。每一个人都是入口，所以你要把他们当做节点去服务，从说辞、客服、性价比各个方面去促成分享。如果没有裂变的机制，这个社群就肯定不行。

　　最简单的例子就是滴滴的打车红包，疯蜜也从产品设计上做过类似的成功案例。例如他们曾经做过一款面膜内测，当时制定如下三条“游戏规则”：

　　1. 如果使用后，你觉得这款面膜不能PK掉之前使用过的所有面膜，就可以申请全额退款;

　　2.如果使用后，你很想尖叫，你可以再申请3份2片装的使用面膜，去邀请你的3个闺蜜来领;

　　3.神秘礼物(惊喜点)：收到面膜的时候，用户会发现自己同时拿到一张券，可以在正式版上架后，免费获得一份。

　　这三个游戏规则，从用户的消费欲望被激发的那一刹那起，就开始启动被设置好的社群裂变机制。“用户信任买家后下单购买，会获得一张免费券的惊喜，使用后，只要觉得是真的好，就会推荐给自己的闺蜜，因为是免费的。你的闺蜜当然不觉得是做广告，她还会感激你，同时还显示出你的可以申请免费礼品的‘特权’，让你觉得倍儿有面子”——这简直就是在“逼”着用户去分享。所以，不到72小时，这款内测面膜就卖了9000多盒，共500销售额。

　　

　　疯蜜们自己组织的旗袍趴

　　在访谈的最后，张桓认为：当我们谈起电商，想到的只有实物电商——这样想象力太过平乏。其实，实物电商很难，京东到现在都还没有盈利，因为在中国，价格没有最低，只有更低，所以依靠价格差没有未来。

　　想要做社群电商，那么对于电商就必须更有想象力。社群打破了地域和行业的限制，让传统行业大量积累却毫无生命力的会员制度得以被激活，能够去开拓金融、服务等更多种类的电商领域。

　　所以，归根结底，张桓认为：“我们做的其实一直都是社群，而电商，只不过是商业变现的一部分。马云和女人们做交易，而我要和女人们玩亲‘蜜’。”因此在他看来，如何建立起一个活跃的社群，让每一个人都能成为入口——这才是一切起点和终点。