企业服务的黄金时代到了？行业老兵不惧BAT，垂直2B过暖冬

　　摘要：餐饮、美发、物流、汽车后市场、开发者服务……在这些细分行业中，隐藏着不少专注于某个领域的企业服务项目。基础深厚的他们，可以凭借自己对行业的理解和资源慢慢生长，渐渐独大，但随即而来的问题则是：到达了特定行业的天花板之后，怎么办。

　　企业服务的黄金时代到了吗?

　　从投资数据来看，似乎确实如此。“企业服务领域的融资数量近年来逐步增长，从2013年120起到2014年225起，增速高达87.5%，而到2015年10月底，资本寒冬论甚嚣尘上之时，融资数量依然达到了248起，超过了2014年全年的融资数量”，以太投资总监朱倍民在一篇提供给媒体的分析文章中写到，“不管从供给端还是需求端，以及宏观环境的变化，都预示着企业服务的黄金时代到来了。”

　　而从公司发展来看，想要看到2C项目一样的爆发，又似乎没那么迅速。“企业服务这块的专注力肯定是在提高，但今年是否就是一个风口?我觉得不一定”，纪源资本管理合伙人李宏玮对21世纪经济报道记者说，“我们看好，但我觉得需要有耐心。投资人是很实在的，今天投一个互联网的项目能在两三年之后上市，有回报，那当然最好，但2B的话有可能等的时间要稍微长一点。”

　　但不论如何，随着阿里大举推广旗下钉钉、纷享销客投放过亿广告，企业服务战场的硝烟已经燃起。对于巨头入局、竞争白热化，最为淡定的，似乎是那些在垂直领域已经深深扎根的行业老兵。

　　餐饮、美发、物流、汽车后市场、开发者服务……在这些细分行业中，隐藏着不少专注于某个领域的企业服务项目。基础深厚的他们，可以凭借自己对行业的理解和资源慢慢生长，渐渐独大，但随即而来的问题则是：到达了特定行业的天花板之后，怎么办。

　　垂直经验

　　十一年前，浙江大学计算机、材料专业双学士吴新明创办了上海博卡软件科技有限公司，要将当时发展迅速的美发行业IT化。

　　凭着一套美容美发管理系统起家，经过数次迭代，博卡如今已经拥有了超过6家门店用户，包括可能不少人都消费过的永琪、FranckProvost、东田、TONI GUY、东方名剪等。

　　“今天我来之前看了下，发现这条街上80%的店都是我们的客户”，吴新明在上海一场小规模的企业服务论坛上说，“我们做了11年，一直藏在这个行业里，作为行业公司，我参加了美容美发行业的各种会议，但从来没有参加过IT行业的会议。”

　　而从产品更新来看，博卡软件在2011年就推出了IOS端管理平台，对移动互联网的反应也颇为迅速。2014年10月，博卡软件获得华创资本3000人民币A轮融资。

　　无独有偶，上海六通信息科技有限公司的发展路径也类似，是以IT服务起家，复旦大学博士毕业的李碧浩在9年前创立了六通科技，随后在轮胎行业找到了发力点，为厂商提供管理系统等相应IT解决方案。

　　“我们拼的是人情和深度，虽然是小企业，但是能够给客户提供贴身服务，对于客户临时产生的促销需求、经销商管理需求，响应速度非常重要”，李碧浩说，“很多时候，大公司提供的ERP系统没办法适应厂商具体每个细分产品线的需求，也看不上这部分的小业务，就必须要小公司去做一些个性化的定制。”

　　凭借一个个在如今SaaS企业看来颇有些艰苦吃力的定制单子，六通慢慢积累了轮胎行业的数据和资源，如今在轮胎行业的市场占有率约为70%。

　　而在今年初拿到数千人民币天使轮融资的米鼠网，则立项于2006年。有着20年软件创业经验的创始人王新桥希望通过平台模式改善这一行业，类似于早期猪八戒网的威客模式，将IT外包业务流程标准化，从而优化IT外包业务，服务好甲乙双方。

　　“这是一个看起来简单，实际上非常复杂的系统，为此我在法国格勒诺布尔商学院读博士的时候还专门研究了这个课题”，王新桥说，IT外包的业务过程中涉及需求，招投标，里程碑，验收等诸多环节需要一一厘清，同时还需要配套支付、争议处置、信用、IM等各类功能，“淘宝有的都得有”，米鼠网累计已投入了数千元。长期铺垫之后，米鼠网在不久前正式上线，目前正在进行的交易额约为300多元。

　　在这几家垂直2B项目创始人，确实积累的时间都比较长。“有投资者跟我们说过，投2B如果项目没有8-11年的经验，对行业的理解不能做到太深刻”，吴新明说，“做企业服务，服务的是一个组织，偏向理性，同时又很零碎。一方面需要行业理解，另一方面需要耐得住性子去积累，所以做专业垂直行业服务的会年龄偏大一点，是结果。”

　　对抗巨头

　　而对于这些项目而言，不论是传统巨头如IBM、SAP、Oracle，或是互联网大佬BAT，在他们的一方水土里，似乎都不足畏惧。

　　“垂直2B有一个特点是，深坑高垒。深度需要时间积累，壁垒高替换成本就高。巨头一是需要宽度，其二垂直领域进入太慢，未必做这块市场”，李碧浩说。

　　在李碧浩看来，垂直2B项目和巨头的关系就类似裁缝和服装厂的区别，通用、共性的可以由巨头来完成，但细分流程上的内容还是需要垂直领域来做，因为其中有太多的行业特定需求，“大公司进去就是一个深坑”。

　　对米鼠网的商业模式，王新桥也同样有信心无法被简单复制。“比如，我们经过对行业的理解，把项目分成两大类。第一是标准品，有三种购买方式：直接买，邀标，咨询;第二是非标准，包括技术、服务、解决方案、人才”，王新桥说，“加上自己的即时通讯系统，我们是高垂直、强社交的，背后的系统非常复杂。”

　　吴新明说，美发行业的企业跟普通企业相比有很多的不一样，需要一一钻研。而在和客户沟通时，也会发现客户选择服务方的前提一定是：“要懂我们”。

　　“懂这个词，需要时间积累。很多时候和客户交流，我们要当老师，给他们新的行业知识、行业经验。”吴新明说。

　　反之，对于并非垂直、面向所有企业的企业服务SaaS来说，压力确实不小。“最近钉钉冲进来，从沟通做切平台，还有微信企业号，目的也是切入企业领域做平台。平台要做轻挺难的，巨头一过来就扫了，”曾是盛大CIO的OA系统i8小时创始人米丹宁说，“最好的是有一定的量，在垂直领域有优势、有价值，能够接触用户，才不容易被‘横扫’掉。”

　　因此，即使是在线OA这样的通用SaaS，也要想办法往“重”里走，增加积累。米丹宁说，i8小时的策略是，OA是一个平台，但是本身的切入口是重的应用：流程和财务管控。现在巨头还不太愿意往这块切，因为有一定的专业性，所以留下了空间。

　　交易“造血”

　　九轩资本创始人刘亿舟将这类垂直2B项目称之为“小SaaS”，并总结了要经历的“十个大坑”。

　　比如，如果要利用B端资源往O2O方向转型，因为企业都是惰性的，如果玩不转C端，那么给店家提供的价值就比较有限，导致在战略上骑墙：指望B带动C是个不切实际的想法。

　　如果要往供应链方向转型做B2B，要看B端商家是不是重资源型，成本结构中资源销售是否相对比例较高。此外，还会涉及到是否撬得动上游资源、使用自营模式还是撮合模式、团队交易基因不足导致“重不下去，轻不上来”等诸多问题。

　　但无论如何，都涉及到B端价值的转化。其实，本身垂直2B项目通常都能够从客户那里获得收入，但是潜在问题则是行业天花板容易到达，企业发展到一定规模了，下一步怎么办?

　　交易似乎都是被寄予厚望的重要收入来源。“垂直2B应该要构建壁垒，做得足够深，然后往核心价值链去靠。如果在一个行业里客户足够多，那么就可以做渠道管理，切入交易。”李碧浩说。

　　“第一，行业企业服务是有天花板的，算都算出来。第二，交易是个金矿，我们系统里跑的交易额是1800亿-2200亿之间，确实能够做到大数据。”吴新明说，博卡曾经进行过C端的尝试，但是发现确实很难挖掘。“看上去似乎有很多想象空间，好像每个人都必须要剪头发，但是怎么去接触到消费者?怎么玩?需要间接、巧妙的方式，不能全部都拉进来。”

　　目前，博卡试图以垂直行业为基础，以行业人员为目标，提供横向拓展的服务。对于美发企业而言，核心资源是手艺人，博卡为他们提供了发型培训等服务，形成新的收费业务。

　　“交易是大家都希望做的，但是没有那么容易，”米丹宁说，“首先需要有用户，把用户黏住，在此基础上再产生账号和支付系统，和其他的内容、产品提供商合作，通过已有的通道，形成产品，从而交易。”