成交转化率之顾客为什么购买

　　我们作为卖家，销售产品，都希望顾客来购买。但是很多时候，顾客都去选择了别人，而自己只能找到很少的一部分顾客，甚至没有顾客跟自己成交。什么原因导致的?这背后又有什么样的规律?李雷霆就借着这篇文章就给大家介绍下这方面的问题。

　　

　　顾客购买产品会关注的问题

　　顾客购买产品，主要就是他有问题需要被解决，而这个问题是他自己解决不了的，需要通过别人的帮忙，为此，他愿意支付一定的费用。为了让自己的钱花的物有所值，所以，在购买产品之前，顾客往往会先进行思考，然后选择出自己认为最好的。那顾客会思考哪些东西呢?

　　产品效果

　　产品效果就是产品能够解决顾客的问题的程度。与时间周期、使用便捷性、使用时的体验、使用后的效果等等有关系。比如一件衣服，穿上就能知道效果如何，用眼看手摸就能知道材质好不好。比如，护肤品，用多长时间能见效果，使用的时候麻不麻烦，用的时候护肤品的味道是不是难闻，涂在脸上的时候感觉如何，使用之后的效果能不能达到预期。

　　方便性

　　这点就是购买时的方便性，与使用产品的便捷性不同。这个就是购买的时候，难度大不大。比如有些产品，尤其是贷款这类的，都要经过很多道手续。对于一般的商品，比如就是看购买的时候，麻不麻烦，同样的产品，预售的就比不过有现货的。同样的价格，网购的就比不过楼下超市的。

　　可信度

　　顾客购买产品，对于产品本身及对于商家都会预先有一个认知，这个认知，也就会形成一定的信任程度。同样的产品，不同的商家、平台，那顾客对于他们的信任度是不同的，当然顾客会选择最可信的商家来购买。比如，同样的产品，同样的价格，顾客更愿意选择能够在购买之前先体验到产品的商家那里。所以，同样价格的情况下，顾客当然更愿意选择实体店了。

　　价格

　　人们在购买产品之前，往往都会有一个价格预算，大概购买什么价格区间的产品。在确定好区间以后，就会去找价格区间上下浮动的产品，再通过对比，找出性价比最高的。为什么早期那么多人通过淘宝购物，首先淘宝上产品种类比较繁多，其次是产品价格真的很低。实体店一部手机要1800元，同样的产品，天猫上只要1100元，你会买哪一个?

　　服务

　　因为产品本身会有一定的瑕疵，以及使用过程中会出现损坏。所以，顾客为了确保自己购买的产品能够得到最好的保证，会选择从服务最佳的商家里购买。比如，亚马逊的一款国行平板电脑要499元，但是淘宝上有同样的亚马逊日本水货平板电脑，只要430元。你会选择哪个?李雷霆想大部分人会选择有服务保障的国行，虽然贵几十元，但是买的是个放心。

　　顾客的分类

　　消费人群是不同的，不同的人群也就需要有不同的应对策略。顾客可以分为下面这么几类：

　　创新采用者(2.5%)大胆热衷于尝试新观念、新产品。

　　早期采用者(13.5%)发现新技术能够满足其需求，就会购买。

　　早期大众(34%)这群人会经过深思熟虑之后再购买。

　　后期大众(34%)疑虑较多，等到大众都开始接受以后，才会购买。

　　落后采用者(16%)比较的守旧，往往以过去的经验为购买依据。

　　

　　创新采用者及早期采用者，这两类用户，一般都比较容易成交，他们具有一定的冒险精神。但是后面的绝大部分的顾客，他们就没有那么容易成交了。这样也就形成了一个鸿沟。很多卖家会发现，自己的产品，有人来购买，但是购买的人群很少。主要原因就在于你不能够满足后续大众人群的内心需求，获取不了他们对你的认可。

　　前期冒险型顾客，他们主要会以产品的功效作为选择的依据。

　　后续跟随型顾客，他们更多的是以产品的口碑作为选择的依据。

　　如何让顾客选择你?

　　我们会遇到这样的问题，联系到了顾客，顾客确实有一个问题需要解决，而我们有这样的产品，可惜最后顾客没有选择我们，那顾客去哪儿了呢?很多时候，顾客会选择去竞争对手那儿去了。为什么没有选择你?而是选择了别人?

　　通过对顾客的关注点分析，我们知道了顾客购买产品时会在意哪些点。这样有助于我们不断的提升改善我们的销售方法。

　　通过对顾客种类的分析，我们知道了，有成交，不代表我们的方法就一定是对的，要获取主流市场的认可才行。

　　所以，如果说，你只是在宣传产品，就有人来跟你成交，那么你就不断的如此进行下去，那你只能成交很少的一部分人群。毕竟冒险型顾客比较少，只去成交他们，那我们的市场就非常的小。

　　其他的人群，你需要提升你的信任度，让大众对你及你的产品都有很高的信任值。这样才能够获得主流市场的青睐，获取了主流大众市场的青睐，那才是把生意做大。

　　如何提升顾客对产品的信任?

　　主要有三个方面：广告的告知、已购用户的口碑分享、购买前的试用体验。通过几个步骤，顾客就能够对你的产品表示认可或者不认可了。

　　广告的告知：把产品的特性、卖点传达到顾客的面前，让顾客对产品有个基础的认知，并对产品产生浓厚的兴趣。

　　已购用户的口碑：购买过产品的用户对于产品的反馈，也就是常说的客户见证，还有媒体的见证，比如一些测评机构。通过已购用户的口碑，让潜在顾客认可产品。

　　购买前的体验：这一步是进一步提升顾客对于产品的认可，在顾客购买之前，先体验到产品的效果，来进一步帮助用户下决定。

　　可是解决了上面三个问题，顾客就会选择你吗?不是的，因为你还有竞争!

　　你卖的产品是在任何地方都可以买到的，价格都相同的情况下，顾客会选择那个对于他来说最信任最方便的地方购买。

　　对于这种情况，我们就需要得到顾客对我们自身的认可。而且这个认可是超过他所接触到的其他的商家。如何获得他的喜爱和认可，可以看看戴尔卡耐基的书。

　　还有一种情况是，你卖的产品，只能在你这里购买到。那你就要在获得顾客认可的同时，还是让顾客相信产品是好的。

　　价格服务重要吗?

　　上面只是提到了产品效果以及信任度。对于方便性、服务及价格没有涉及。李雷霆想说的是当你及你的产品获得顾客的高度认可之后，后面的三点，重要性就很低了。只有同行之间，信任度相差不是很大的情况下，后面的三点的重要性才提升。如果说你的信任度和其他的同行之间都差不多，那就再通过价格、服务及方便性这几点入手。而你开始就从价格、服务入手，没有提升信任度，那就算价格服务很有优势，也很难卖掉货。

　　一些特殊性质的顾客购买行为

　　还有一些顾客的行为，已经脱离了我们上面所提到到点，对着这些顾客，他们买东西又是何种原因呢?

　　亏损在自己基本上无感知的情况下，获得高回报的。比如1元购买超过10倍价格价值的产品。

　　明知道是假的，但是还是不断的花钱。买的是内心的一种渴望。比如，孩子过世的父母，宁愿给骗子转账，希望自己的孩子还在世。

　　顾客并不需要产品，但还是会购买。主要是你能提供给顾客其他的东西，顾客想获取其他的。比如你有人脉，顾客想通过你认识其他的人，所以想要成为你的顾客。

　　通过上面的分析，如何成交顾客，相信大家应该有了一个比较全面的认知，然后再去把握住细节，成交顾客，就不在话下啦!

　　文/李雷霆 微商从业者、成交天才 微信：2521003456