老炮儿告诉我们的创业规矩：出来混迟早要还的

　　近日冯小刚的老炮儿正在火爆上映，作为一名铁杆“刚粉”，我在第一时间买票入场，先睹为快。这是我近些年看到的唯一一部在影片结束，上字幕后，观众还迟迟不肯离去的一部电影。影片虽然从头到尾都弥漫着各种黑话、脏话，但却一点不令人反感。相反在那股子江湖气背后精准的传达出两个字：规矩。

　　在看完电影后，我情不自禁的就想起当下的“创业江湖”。一些年轻气盛的“嫩炮儿”完全不按常理出牌，横空出世纷纷，铩羽而归纷纷。而当年那些叱咤江湖的老炮儿们似乎已经被互联网台风刮得没了方向，瞎转型的瞎转型，乱投奔的乱投奔。

　　创业江湖历来是有规矩的

　　互联网也好，传统经济也罢，创业这个江湖，历来是有规矩的。4P也好，4C也罢，那都是老一辈儿留下的精髓，并不会随着互联网的盛行就变了。

　　浮华的创投圈，“互联网思维”成了阿猫阿狗嘴里的口头禅，仿佛少了这个词儿就完全与社会脱节一般。O2O也是各行各业趋之若鹜的方向，似乎不和O2O搭边儿就是等死。于是，大多数人都忘记了生意的本质是产品买卖，是需求满足的游戏。并不是和互联网挂钩，和O2O扯上关系，就能够成就商业帝国的。

　　在我们眼镜这个行业里，由于其“高毛利”的特征，吸引了一大批前仆后继的创业者。有的人把眼镜加上个摄像头，就号称是智能眼镜;还有的把眼镜搞得奇形怪状，就自称是国际时尚大牌;还有的干脆效仿我们很多年前踩过的坑，召集一些验光师，举着“共享经济模式”的大旗，扛着箱子往客人家里跑，说是O2O上门配眼镜......林林种种，络绎不绝。最后的结局死的死，伤的伤。为什么?

　　因为不懂创业江湖的规矩：你自己有能力做的产品，不一定是市场需求的产品。市场的痒点需求，并不是市场的痛点需求。

　　不懂“痒点”不是“痛点”的规矩

　　在2015年，O2O是一个门槛极低的名词。只要和上门服务搭上边，就可以自诩O2O。搞得很多真正的O2O都不齿用这个网络口水词。

　　在传统经济时代，上门服务是一个相当Bigger的VIP式服务。只有贵族、土豪才能享受。而贵族、土豪毕竟是少数。所以，早些年的上门服务是小众的，收费是贵的。市场规模也十分有限，因为大多数人并用不着上门服务这玩意儿。所以，在社会大众眼里，上门服务是一件可望不可即的事情。而但凡可望不可即的事情，往往只是痒点，大多数不会是痛点。

　　举个例子：LV、Chanel等诸多奢侈品大牌，谁不喜欢，谁不向往?但是，当这些品牌如果平民化了，只卖一两百，甚至“免费”的时候，你还会向往吗?

　　所以，上门服务其实和奢侈大牌一样，只是人们的一种念想，只是心头的一个痒点。想要但是得不到!一旦变得唾手可及，那便不稀奇了，也就没那么迫切需要了。而大多数互联网创业者做“上门服务”的时候，只是跟风，只是错把市场的痒点，当成了痛点。于是，创业变得艰难异常。

　　凡是只解决痒点而不是痛点的项目通常有这样的特点：有需求，但是需求没那么大。有增长，但是无法实现爆发式增长。

　　先升级行规，再解决用户痛点。

　　水能载舟，亦能覆舟。这是市场的规矩，水是用户，舟是我们所在的行业，而创业者则是船上的人。

　　所以，我们首先得看看自己所在的这个“舟”是否合适这个“水”。以前，行业这条大船是在大海里跑的，块头大，吃水量也大。然而到了互联网时代，这条大船要跑到太湖、西湖、洪泽湖里漂，甚至一些小河、小溪里漂，那么大的船还能漂得起来吗?

　　任何一个可能会被互联网颠覆的行业，都不会只有用户层面存在痛点。业态这条船本身肯定也已经不符合时宜。我们称之为“行规”已经不能满足新的“市规”，于是，行规需要升级换代，才能在新的市场规矩下运行。

　　我昨天晚上去逛超市，看到一家卖鹿茸、人参、柑橘等补品的店铺。我在一旁特地坐了近四十分钟观察。超市里来来往往的人流不少，但是连一个侧目的人都没有。店里除了两个年龄偏大的营业员在扯家常外，显得冷冷清清。

　　喏，这样的行业就应该被互联网干掉!行规这条船应该早日升级。因为店铺的90%甚至更多的时间都被闲置，被浪费掉了。互联网可以提高效率，自然能稳操胜券。只是，这行的互联网玩家还要想尽一切办法解决“信任”两个字。毕竟补品类的产品，虽然算是标准化，但是假货不少。再加上诸如淘宝这类第一代电商，已经把“假货”与“电商”划上了等号，“网上都是假货”的概念已经在消费者脑海里先入为主了。所以，解决“信任”问题则是“市场规矩”里的痛点。

　　再比如我们眼镜零售行业。店铺其实也是超过90%的时间被闲置浪费掉的，效率非常低下。所以行规也应该被升级换代。于是才有了前仆后继的互联网玩家参插其中，都期盼着把“暴利”纳入自己兜里。

　　但是眼镜这个行业与补品零售有着很大的不同，就是眼镜是非标品，是个半医半商的行业。镜架需要试戴，镜片需要验光，两者缺一不可。于是我们采用“验光车上门配眼镜”的模式来升级行规。注意，这里的“验光车上门服务”只是升级行规，并非解决用户痛点。

　　相比于传统的店铺，验光车可以更加灵活，效率更高，而且成本更低的运营。如此一来，行规就可以得到升级。但是，验光车上门配眼镜如同文章前面说的一样，这并不是用户痛点，充其量也只是痒点罢了。所以，在升级了行规之后，我们还要看看市场痛点，也就是消费者的真正需求点在哪里。

　　拿配眼镜这件事情来说，用户最终需求的是眼镜。所以眼镜本身要好。而这个“好”是见仁见智的，每个人心里的“好”也各不相同。我们拿其中一个“好”来举例。

　　比如，我们戴眼镜的都知道，跑步、打球时候出汗，眼镜会往下滑。或者一副眼镜戴久了会变形，也会往下滑。那么如果能把眼镜往下滑的问题解决掉，是不是就能解决用户痛点了呢?于是我们设计了一个专利，专门解决这个问题。而在此时，当用户发现还可以用验光车上门服务的时候，即方便又高效，那当然会选择我们咯!于是，即升级行业规矩，又解决用户痛点的模式才算成立。

　　出来混迟早要还的。

　　这是很重要的一条江湖规矩。你把别人干掉了，你就能相安无事了?

　　现在很多互联网创业者都口口声声的说要干掉XXX行业，干掉XXX企业。哎呀我去，你干掉别人，别人就等在那让你干掉?出言太狂，还没等到你干掉别人，可能就已经被人拿刀砍死了。我此前写过很多篇文章提到我们眼镜行业某位大神，用低价策略逼迫的同行无路可走，后来被不明歹徒持刀攮死了......这是真事儿。

　　我们拿滴滴和Uber在中国的表现举例。滴滴之所以在当下能够跑Uber，并不单纯因为有国家队注资入场，更因为滴滴是在升级行业规矩，而不是干掉行业。滴滴是帮助出租车的效率变的更高，而Uber是用“小黑车”去干掉出租车。于是，Uber遭到了收入本来就不高的的哥、的姐们的集体反对。

　　我本身是出自眼镜行业，我的同行们对我都非常友好，并不是因为我从不嚷嚷着要干掉传统眼镜行业，而更因为我们用自己的钱测试和跑通了验光车上门配眼镜的模式，然后让很多同行零风险的一起参与进来，一起玩。

　　同行眼镜店生意不好，干不下去了，那我们公司就花钱买验光车，给大家做。习惯了在眼镜店里等生意，用验光车一下子不知道生意从哪儿来了，那我们公司就统一派发订单给大家做。所谓众人拾柴火焰高，同行本身是对这个行业有深厚感情的，曾经对行业做出过贡献的，他们是我们的前辈师长。新的模式在开始的时候，难免遭到老人们的质疑和不屑，但是这并不意味着他们不愿意改变，他们也在朝思暮想的想进步。

　　无论是哪个行业，当你跑通了商业模式，就应该和同行们一起分享，争取他们的认同和参与。只有这样才是真正意义的改变行业，改变世界。毕竟互联网经济，归根结底是一种“互联和分享”的经济体系。

　　本文为作者马金同(著名商业评论人，伊视可眼镜创始人。个人微信号：tiller275692342)