“用户为王”时代：互联网金融粉丝经济启示录

　　文/ 新媒体砖家 砍柴网

　　互联网因其基因中有着网络协同效应，可形成长尾势能。而要想将此势能积蓄成燎原之势，无疑将借助大量的用户规模。因此无数互联网大佬言必谈“用户为王”。互联网发展至今已有近二十年历史，现象级应用层出不穷的背景下，一个两千的粉丝量对于一个平台来讲意味着什么那?网络协同效的势能该有多大?

　　诚然国内有着数以十亿计网民，两千粉丝对于一个互联网平台来讲不能算是多么值得炫耀的一件事，但是如果给互联网再加上一个金融的定量，“互联网+金融”，那么两千粉丝意义可就非凡了，两千在互联网金融网的网贷、互联网理财等领域，其影响力可能就如同社交领域的微信、团购领域的美团。以不久前的上市的宜人贷为例，其用户数量为400，估值逻辑也是按照金融逻辑，而玖富高达2000的粉丝基数在同类互联网金融平台领域的霸主地位不言而喻。在监管日益正规化、互联网理财、P2P广告渠道愈加受限的行业背景下，挖掘玖富千级粉丝量的秘诀，显得尤为重要!

　　玩转粉丝经济：营销病毒化、品牌人性化

　　成立于2006年的玖富，是国内最早的一批互联网金融企业，同时也是注重“粉丝经济”的互联网公司。其极具特点的品牌绰号“移动金融大师兄”。一方面缘于旗下“悟空理财”的高口碑和高成长，另一方面对粉丝来说也极具亲和力，满满的正能量和安全感。依靠着营销病毒化、品牌人性化等策略，玖富旗下悟空理财凭借着一个微信公众号上线当天成交量即破百，第七天成交量单日破了1000;第23天时，累计成交量超1个亿……至今成立仅一年多，粉丝已经超过1000，月交易额突破100亿，玖富也一路披荆斩棘突破2000粉丝大关。

　　玖富在品牌营销上或许如世界广告巨匠李奥·贝纳所言：“伸手摘星，即使徒劳无功，亦不致一手污泥。”，再或许用玖富创始人兼CEO孙雷的话来说就是：“只要粉丝喜欢的我们就整”。互联网金融产品有个最核心的关键因素就是风险控制，玖富通过9年时间的金融从业经验积累，在风险控制和技术安全控制等多方面打下了坚实的基础。在安全性的依托下，玖富不惜巨资投放《爸爸去哪儿3》的互动广告，就是要把热门节目的粉丝变成玖富自己的粉丝。玖富的明星粉丝营销成功地借助了潘石屹、江南春等人知名度，通过让他们来体验玖富的互联网金融理财产品，然后他们自发的在微博发布体验信息，有效地带动了粉丝效应。

　　玖富的营销策略主打就是“粉丝营销”，其在微信粉丝、明星粉丝、品牌粉丝营销上有很多值得创业者和其他平台借鉴的地方，但是要想模仿玖富的粉丝营销，不能生搬照抄，否则只会画虎不成反类犬。

　　移动端占比90% ：“无移动、不创业”

　　当金融插上了移动互联网的翅膀，它的飞翔速度是惊人的。玖富积累了2000用户，其中超过90%来自移动端，而要想达到同样的用户基数，传统金融可能需要20年的时间积累，基于移动终端、以客户为中心的移动金融将成为未来金融服务模式的趋势。因此移动端占比越高，未来前途愈加不可估量。

　　如果说互联网金融解决的是跨时间、半跨空间的服务，那么移动金融就是完全的跨时空。移动金融可以在任何时间和任何地点提供服务，这是PC端的互联网金融所不具备的，移动金融在灵活性上要优于互联网金融。移动金融在运作效率和用户积累上比互联网金融要更快。

　　玖富十年来历经多次互联网转型升级，次次把准时代脉搏，为用户提供最贴心的产品，与此同时玖富也积累起了品牌、口碑等，正如玖富CEO孙雷表示，玖富有一个口号叫做“无移动，不创业”，加重移动端战略布局，这也是玖富作为移动金融的先行者对整个行业发展贡献的生意经。

　　P2P获客成本高，该如何破解?

　　P2P领域发展至今，已有多年沉淀与积累，千级的平台除了玖富以外，还有陆金所、蚂蚁金服等几家，千级平台对风控的拿捏、对用户习惯的把控都是毋庸赘述的，均为行业顶尖级的。今天我们重点来分析用户积累手段，获客成本等具体事项，这样对同行业才具有借鉴意义。

　　此前有媒体报道称，陆金所2015年亏损高达4.15亿美元，即近30亿人民币。对此，陆金所CEO计葵生表示，去年的亏损肯定少于4亿美元这个数额，但具体金额也不便披露。他认为，跟亏损的金额相比，亏损的原因和构成更为重要。陆金所亏损金额中的百分之八九十是获客成本。陆金所这样的千级用户量尚且如何，那么对于初创品牌又当如何那?

　　根据某平台在第三方渠道的投放成本来看，一个注册用户的成本在50元左右，按10%的投资转化率来算，一个有效投资用户的成本在500元左右，然而用知情人士的话说，这样的获客成本在行业内其实“已经很奢侈了”。 很多平台都尽力将有效投资用户的获客成本控制在100元左右，单个有效投资用户的成本约为200-300元。但就算如此，大多数平台还是处在“赔本儿赚吆喝”的尴尬境地。这也间接导致了不少平台因为实在难以维持正常运营，选择在2015年年末关门歇业甚至“跑路”。

　　获客成本高，最主要的一个原因就是“体力拉新”。靠机械式的一遍又一遍的重复去让用户强制性记忆，增加品牌关注度，在如今这么一个“眼球经济”时代，从根本上来讲，这种用户与品牌见的生产关系已经不能符合当下的生产力。我们再看玖富获客，“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”。通过与明星的合作，打造出了独特的“玖富之夜”系列品牌，除了此次杨宗纬的内地巡演“处子秀”，玖富还冠名过周杰伦魔天伦“魔天伦”巡回演唱会以及张惠妹“乌托邦”巡回演唱会，其通过杨宗纬、周杰伦和张惠妹对粉丝的影响力，将自身的价值观和品牌慢慢“辐射”到粉丝的心中，形成了难以超越的专属娱乐品牌。

　　对于一向被认为是“呆板的数字游戏”互联网金融行业而言，悟空理财的成功，无疑开创了一个可借鉴的“粉丝经济”样板，必然会让整个互联网金融行业开始重新从新审视产品的创新方，通过跟粉丝真正建立起来联系无疑将降低获客成本，通过口碑传播，而非体力式的一遍遍重复。

　　写在最后

　　近来由于监管政策的出台，行业监控更加严格，很多互联网理财、P2P等互联网金融相关的广告被北京工商局下架，暂停投资类企业登记，北京市工商局已下发通知，要求各区级工商局下架所有跟民间融资相关的广告，包括P2P、理财广告等。在此背景下，靠大笔广告投放的模式已经成为昨日黄花，未来的品牌维护要从粗放式到集约制转变，未来的互联网金融平台在积累用户上，要更多的朝着粉丝化模式运作，像玖富一样通过布局“移动+粉丝+场景”，从而制胜互联网金融未来。这也许就是玖富两千粉丝带给我们的行业启示录。