事件营销：柳岩“内衣”引发的商业模式

　　一、柳岩事件的发展经过

　　包贝尔与包文婧于3月30日在巴厘岛举办婚礼，柳岩作为包贝尔的朋友当了回伴娘，到闹伴娘的环节，伴郎们就盯准了柳岩，几个伴郎把柳岩抬起来想扔进水里，然后贾玲过来保护柳岩，才没让伴郎们得逞。这件事被发布到网络上以后，得到了网友们的普遍关注。

　　柳岩的特质

　　伴娘团里共有5人，为何伴郎们没有选择其他四人，而是选择柳岩呢?这与柳岩平时在大众心中的形象有很大的关系，大家给柳岩的标签就是“性感”、“胸大吸睛”等。用百度搜索柳岩这个词，百度给出的推荐，也能让人感受到柳岩的性感，尤其是柳岩那双傲人的胸。

　　

　　这件事的缘起更多的是因为柳岩的胸，那作为我们营销从业人员，如何通过对这件事的理解，来运用到自己的产品上呢?

　　二、如何借助热点，来营销我们的产品

　　热点的产生，往往都是压抑了很久的社会情绪的集中释放，如果我们能够及时的把握社会大众的整体情绪，就可以相应的自己去制造一些对自己有利的热点。

　　这件事是能成为社会的一大讨论的热点，首先跟参与者都是明星有一定的关系，但是更深层的反应的是中国结婚陋习中，大家对于伴娘的不尊重。此前网上有太多报道各个地方结婚中，都有对伴娘进行侮辱，对此，网友们也都是纷纷谴责。这一次因为是明星之间发生的，更是把结婚脑伴娘这件事让整个社会都去关注了。

　　

　　自己去发现社会共同的积压情绪，再去创作出一个热点事件，往往不是很容易做到，不过，我们可以借助现有的已产生的社会热点情绪，引导到对我们有利益的点上，再把这一点的问题给放大。已产生的社会情绪如何发现呢?李雷霆有点自己的心得，我们可以从下面三个方面入手。

　　比如近期比较容易火的热点共同的情绪是哪些?如吐槽，涩情，同情等等。

　　还有到了特定节日人们就容易针对节日产生特定的情绪。如中秋团圆，除夕团圆，情人节等。

　　还有就是对已经发生的一些热点事件进行观点解读。如这次的柳岩事件。

　　大家都在关注这次柳岩的事件，也就是任何关于柳岩的话题，都会获得一定的关注度，我们就可以针对主人公的一些能够与我们产品或者服务产生关系的特点，去做更多的宣传，以此来引导大众关注我们希望他们关注的东西。

　　柳岩的胸是她本人的一大特点，有着傲人胸围的柳岩，是很多女性羡慕嫉妒的对象，因为不论到哪，柳岩的胸都能够成功的吸引大众和媒体的注意。针对胸这个特点，我们可以从找到两个产品：丰胸产品及内衣。

　　对于从事这两块产品的商家，借助柳岩事件有两个不错的方案：

　　1、可以在丰胸这件事上大作文章，找写手写一些柳岩与丰胸之间的文章，最好带有一定的争议性，然后创作出多种版本，文章、视频、图片等等，再找到一些知名的大V及平台去发布，以此来形成新的热点。这么做虽然对于自己的市场有一定的利益，但同时，也帮助了同行们，而且投入成本也较大。

　　2、如果只希望利用柳岩事件对自己有利，那就可以直接通过创作出来柳岩及丰胸的作品，然后再把自己的产品或者服务融入到作品中，这种方式只对自己有益，因为只是顺带借助这个事件，所以影响力会比较的小，而且等到这个事件过去，后续也就不会再有人关注，不能够产生出新的热点。

　　关于这个热点传播，大家可以看李雷霆之前写得一篇文章《如何让你的推广信息“自动的传播”?》。通过前面的方式，我们成功的吸引到了部分用户的注意力，下一步，该如何做呢?

　　三、通过什么方式来销售产品及服务?

　　因为热点往往只有一时，往往也就只有几天，至多十几天的时间，这个时候我们不能放长线来操作，需要在最短的时间内，把目标用户给聚集到一起，来集中的销售。所以，使用淘宝店，各大平台铺货等等，就不太合适了，因为这些方式前期的铺垫太长了。而且通过热点我们仅仅是引起了用户的关注，并没能让用户的丰胸需求积累到购买的产品的程度，如果直接销售，往往也不会取得很好的效果。

　　

　　最好是采用微商的方式，微商就是先把目标粉丝给聚集到自己的个人微信号或者公众号，然后经过后续不断的互动去刺激用户的需求点，最终让她产生购买的冲动。以歌丽诗人人店为例，作为传统内衣品牌，歌丽诗至今已有11年的历史，多年来主要依靠传统线下渠道，通过入驻人人店布局微商。3个月发展分销商10289人，销售额近170!

　　就拿女性用的内衣来说，该如何操作呢?

　　前面已经引导了一部分的用户关注我们传达的观点。那该如何聚集他们，如何能使收益最大化呢?

　　1、先来思考下文案的主要表达要点

　　因为是借助热点事件，然后再转向对我们有利的观点，因此文案主要表达的就是：如何从柳岩事件转到丰胸健康?大概内容如下：

　　为什么大家选择柳岩，因为柳岩的胸大，胸大的女人就容易获得男士的青睐，想要胸大吗?平时使用丰胸产品，效果都一般，但是使用的内衣，可以瞬间a罩杯变d罩杯。快速，安全，简单。让你的男人缘瞬间好起来，让你的回头率超过100%。不用再当剩女，不用再怀疑自己没有男人爱，你也可以像柳岩一样性感!

　　2、接着就是接触目标群体

　　用户会在哪?

　　因为文章能够引发目标群体去通过各种手段了解丰胸，但是主要就是通过推广的软文文案，及后续引发的搜索流量，因此可以运用下面的几个渠道。

　　软文：新闻源、网站投稿、论坛、贴吧、兴趣部落、豆瓣等

　　搜索流量：SEO、竞价推广、广告联盟等

　　其他：视频、微博微信大V推荐、问答平台如百度知道及知乎等

　　知道了用户在哪，通过什么方式，让目标群体愿意加我们?

　　天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。所以，在接触到用户的地方，提供能够吸引目标群体的利益点，并且这个利益点能够让用户采取行动来加你。

　　可以利用一些诱惑点：1、好奇，2、有利(知识技巧、实用工具、赚钱等)

　　3、加来了粉丝之后，如何最大化利用粉丝呢?

　　通过前面的方式，我们已经把在网络上的目标群体最大化的加到自己的微信号或者公众号里了，有了一定量的粉丝，下一步如何让粉丝量再上一个新台阶呢?李.雷霆建议此时以运营现有的粉丝为主，通过一些活动，以最低的成本，让粉丝为我们带进更多的粉丝。现在有很多微商服务商都有提供这种运营粉丝工具的，微巴人人店是在所有服务商中，在运营粉丝工具这块，做的算是比较好的。

　　如何通过粉丝来为我们推广呢?推广的方式有两种，一种是零售分享，一种是招代理。招代理这点大家都能懂的，微商前期主要的模式就是招代理，这里主要说下零售分享。

　　人人店有这么两款工具：好友拼团，好友砍价。这两款工具都是结合人性中对金钱(安全感)的需求而开发出来的，非常的具有诱惑力，并且能够最大程度的吸引到精准粉丝。分别来简要的介绍下。

　　好友拼团

　　这个功能就是，参与购买的人越多，价格就越便宜。这个方式，把原本可以成交1个顾客，一下子变成成交5个、10个、50个顾客。一下子把成交级别扩大了很多倍。虽然相比之下感觉利润少了点，但出货量极大的增加，企业总体的利润没有减少。这个有点像病毒营销，通过老顾客来去带动新顾客。既能获得新顾客，又能让老顾客获得实惠。

　　好友砍价

　　顾客想以更低的价格购买一件商品，就需要邀请好友来帮忙砍价。所谓的砍价，其实就是让好友点击页面的一个按钮，每点击一下价格就会降低一些。这样做的好处就是购买者得到了低价实惠，而商家因为购买者的让好友来砍价，获得了一定的宣传。

　　总结：通过前面的整个流程，我们就把社会热点引起的社会聚焦，适当的引导到对我们有利的点上，最后通过吸引粉丝，运营粉丝，把这次事件的收益做大最大化。借力使力不费力，达到四两拨千斤的效果，但其中有很多细节要处理好，使用的时候，需要不断的思考总结，最后让整个流程，每个环节，都能达到最佳的效果。

　　文/李雷霆 微电商从业者，擅长市场分析，项目运作 微信/QQ：2521003456

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