O2O创业的生死劫：能否维持正向现金流

　　摘要：总理提出“互联网+”后，基于互联网+传统的创业如火如荼，虽然这是好的趋势，但去年有一段时间由于创业者和资本的过度追逐，甚至出现了群魔乱舞的情况。互联网看似可以+一切，比如按摩、美甲，貌似只要你在家里下个单，就没什么是不能被上门服务搞定的。

　　“互联网+”市场的发展和当初的团购非常像，创业者和资本一窝蜂冲进去，最后能够存活的，其实也就那么几家。在当初很多人看好的领域，如今冷静看来确有诸多不足。

　　互联网有个很强的核心能力，就是可以大幅度降低边际成本。但是我们很多“互联网+”的O2O服务却没有根本上解决边际成本问题。比如上门洗车，提前一小时预定，洗车的人开着三轮车，带着水和器械来洗车，你还不如一脚油门或者在经过的路上就去洗完了事。据说即使单量再大，成本也要30-50块钱，自己开车去洗反而低于这个价格。就算你补贴，又能补到什么时候。上门洗车这事很早就有分析师跟我说这个事情很扯，没有从根本上通过规模化解决边际成本问题，所以注定是要失败的。倒是有朋友和线下洗车店合作，从线上引流车主到店洗车，把生意做得风风火火。

　　部分O2O服务还有个致命缺点就是服务难以标准化，特别是需要纯人工完成的服务。记得之前叫过上门家政服务的阿姨，2个小时连个油烟机都没擦完一半，果断让阿姨离开。后来不死心又叫过一次，还好遇到了一位麻利的阿姨，把家里打扫得非常干净。同一款叫阿姨的平台，最后的服务效果差距非常大。一不小心叫到了服务不好的，甚至是态度差的，这会让平台对用户造成永久性伤害。服务难以标准化，不但会流失用户，也是边际成本难以降低的原因之一。

　　从边际成本、标准化服务和消费频次看来，除了目前比较火的打车和外卖来看，还有洗衣也符合标准，而且洗衣行业的特点是客单价相对较高，具有足够的毛利空间。据我所知，目前已有巨头切入，但是国内做得最好的洗衣类O2O服务公司就属e袋洗了，那e袋洗有何底气与巨头一拼高低呢?

　　标准化服务降低边际成本，e袋洗并不是一个只靠人力的O2O服务，核心的洗衣服务是由洗衣机完成的，只有上门取和送衣服需要人工，而且这类的人工并不需要美甲、按摩等这类的技能，这为人员的扩张提供了无限可能。用机器+普通人工的模式，让服务标准化，自然能有效控制边际成本，并完成规模化发展。

　　履单平衡，现金流为正。洗衣与外卖和打车一样，都属于大众消费行业，而且用户可能会更高端。洗衣的消费频次高，毛利可保证。正因如此，e袋洗一直保证良好的正向现金流，这让以烧钱维持订单量的O2O公司情何以堪?

　　互联网+传统巨头模式，e袋洗虽然是一家互联网公司，却是诞生于传统洗衣业巨头荣昌洗衣。荣昌在洗衣领域有24年的积累，有着大量的线下洗衣门店，现在借助互联网的力量，让用户足不出户就能享受洗衣便利，在产业链上延伸了自己的服务。互联网人做O2O服务，最难搞定的还是线下，如果有传统线下大佬合作，再融入线上能力，必将是半功倍，这也是e袋洗能够发展得这么顺利的一个主要因素。

　　现在还有很多创业者在切入O2O领域，通过e袋洗的高分成绩单，会给到大家哪些启示呢?

　　除了要能降低边际成本、提供标准化服务、有很强的线下能力外，最重要还是能维持正向现金流。补贴是O2O行业一直以来的拿手好戏，不过所有的补贴都只会是阶段性行为，当初疯狂补贴的滴滴、Uber如今也都逐渐沉默。

　　最初的O2O补贴大战不止是为了打击竞争对手，最重要的还是培养用户行为习惯。现在的用户习惯已经培养成型，如果还通过大量补贴来拉用户，靠持续的融资维持公司发展，这将是一条不归路。所以其他O2O创业者从一开始就要想好，如何才能像e袋洗这样，走一条不烧钱还能得用户的可持续发展道路。

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