把1场展会变成1个SKU 这家公司正用B2B干掉落后的代理商

　　找钢网、找塑料网代表的一类垂直B2B平台自2015年开始吸引了大量资本进入，几乎每个垂直产业都在借助互联网寻求改变。

　　为什么早期的资讯门户没落了?和B2C模式服务个体消费者不一样，B2B撮合交易服务的用户即采购商们分属不同行业，行业之间的壁垒天然存在，跨领域的采购商们对于大门户根本没有黏性，最终结果就是让撮合交易B2B平台越来越垂直化。

　　

　　放在会展行业，同理。

　　过去，大量中小企业的撮合交易通过MICE(会议、奖励旅游、活动、展览在内的总称)完成，因此服务于B2B的会展行业早期，大家都热衷于做门户和资讯，阿里巴巴、和讯网、中国会展网这一类入口型平台，靠卖广告赚了不少钱。但按照展酷网(www.zhankoo.com)创始人赵洋的说法，“信息平台都过时了，大多死掉了。联网2.0时代，市场的需求已经在倒逼商业模式的升级。”

　　赵洋曾先后四家互联网公司负责市场，在和讯网华南区担任总经理的几年，他一方面意识到会展行业的“市场空间足够大”，另一方面国内会展行业的服务效率极低。2014年下半年，他离开和讯创办了会展电商平台展酷网。

　　赵洋在位于深圳南山区科技园的办公室告诉我，会展是典型的“1比9”经济。也就是说，“展会每产生1块钱价值，将为会展所在地9块钱的收入，拉动区域经济和消费的作用十分明显。” 作为中小企业品牌推广和交易的重要渠道，全国范围仅2015年一年就举办了9283场不同类型的展览——近10000场会展的直接产值接近4000亿元。

　　尽管行业够成熟，但服务机制却很落后，骗展(假冒知名展会骗取展会费)、傍展(在知名展会场所附近，未经主办方授权开办小规模展会)比比皆是。赵洋非常清楚这个行业里的“坑”和痛点：

　　第一是决策难，沟通效率低。在某垂直资讯网站上，仅通信、电子领域，截至2017年5月前未开展的展会就有多达136场。对于展会组织者，信息如何到达潜在的参展商?购买百度关键字挤进搜索排名的第一页;参展商怎么选择?要么在一堆内容同质化的展会里碰运气，要么只能面对搜索结果第一页中的代理商名录......

　　二是参展服务的供应链过多，服务分散、碎片化。还有第三个痛点，交易过程中缺乏交易担保与服务保障。如何拿到折扣价格?怎么搞定展装?运和物流用哪家?搜索引擎早就不够用了。

　　从2014年开始，不少创业公司如会小二、会堂网、酒店哥哥等从细分市场切入做工具，主要模式是向B端会务组织者提供免费场地搜索、预订等服务，也都从投资机构拿了不少钱(见钛媒体对会小二的融资报道)。

　　展酷网的思路则是做电商，撮合交易，为买卖双方——展会组织者和参展企业主提供服务。

　　平台建立之初，赵洋组建了不到20人的商务团队，将全国知名展会组织机构、会展品牌引入到平台上。目前，展酷网平台上每年提供6000场左右的展会，“我要保证他们都是平台认证的，可信赖程度较高。”赵洋说。这让展酷网成了一个信息分发平台，同时，电商自带媒体属性，让展会组织者可以抛弃一部分广告投放、电话销售的落后方式，通过标准化的平台做推广，互联网营销、IT管理成本都大大降低。

　　“我建的是一个商城，每一个不同的展会就是一个SKU。” 赵洋告诉钛媒体。每一个展会主办方入驻后，都有自己独立的后台，营销推广管理、招商管理、观众管理、财务管理、数据管理都可以在线完成。

　　而展酷网之于参展商(采购方)的价值，实际上类似一个“大众点评”和“去哪儿”的结合体，先帮助参展商决策，再提供后端服务。

　　比如，使用“一键比展”功能，企业主就能根据主办方资质、地域、报价、往届规模数据等信息进行对比，筛选适合自己企业的展会和主办方。平台还不定期发起大型展会的团购活动，可以以折扣价参展;参展交易完成后，展酷网还邀请参展商对展会做出评价。

　　今年1月，展酷网开发了在线交易功能，推出了第三方免费服务「参展宝」，参展商和展会主办方发生的交易将由平台来担保。赵洋告诉我，已经有7个注册参展商正在使用这项服务，包括一对一服务、专业监理等服务。

　　第三方监理服务之所以很受欢迎，是因为展装当属让参展企业们最头疼的环节，一些大规模展装的繁琐程度和家装不相上下。所谓的一对一监理，就是请一位监理，在展位搭建的过程中全程监督，企业主和展装公司的付款流程也通过平台进行管理。

　　“企业在展酷网预订了展位，我们会根据后台信息主动精准匹配3家优质展装搭建商，还有3套免费的设计方案，甚至包括装修优惠券”，赵洋认为后端服务才能给参展采购商带来真正的价值。增值服务也是展酷网获取利润的来源，平台对每笔交易收取20%-30%不等的服务费用。

　　服务是最难标准化的商品，赵洋花了两年多时间，想要改造过去粗暴、低效的代理商模式。他发现，行业内很多产品短时间内不一定能够全部迁移到网上，“传统行业的人确实是缺乏安全感的。但我只要告诉他，我可以帮你获得订单，谁都会愿意改变”。