小企业如何搞定大客户？不妨来点“制服诱惑”

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　　我有个朋友，开了家公司，主营业务是给一些大型企业开发财务软件，公司有五十多人，这个规模和金蝶、用友这样几千上人的公司比起来，算是很小的了。

　　尽管如此，这个朋友却特别喜欢做一件事儿——请客户到公司参观。

　　这就让我奇怪了，在我的印象中，邀请客户参观，一般都是很气派的公司或大型的工厂才会做的事呀，客户到他们的全自动化流水线上一看，自然就觉得公司有实力。

　　于是我就问这个朋友：“你的公司也不算大，为什么还要邀请客户来参观公司呢?不怕一些大客户看不上眼吗?”

　　朋友是这么回答的：“起初我也这么认为，别说主动请客户到公司，就是有时候客户自己说来公司考察下，我们还找理由推脱。但后来我想明白一事儿，才改变了这个想法。你知道是啥事儿不?”

　　还没等我开口，朋友坏笑一声，跟我讲起了“制服诱惑”。

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　　为什么很多男人喜欢制服诱惑呢?

　　因为在男人的幻想中，制服代表了特定的一群特定职业的人而不只是一个人，当女友穿上空姐制服，就好像全世界的空姐都在为他服务一样。

　　

　　▲电影《重庆森林》| 梁朝伟说：每一驾飞机上，一定有一位空中小姐是你想泡的

　　所以说，制服诱惑，其实是男人占有欲的表现。

　　女人满足了男人的占有欲，就能抓住男人，而如果一个企业满足了客户的占有欲，是不是也能得到客户的好感呢?

　　后来我发现还就是这么回事，就说参观公司这个事吧，朋友公司确实很小，但客户到公司后，带客户到研发、测试、客服等部门一转，然后高层跟客户做个会谈，问一下客户有什么特别的需求，再安排技术骨干跟客户做一个行业报告。

　　这个流程下来，客户会觉得我们全公司都在为他服务，这就满足了客户的占有欲，成交率自然也就提高了。

　　一线销售也反映，到公司参观过的客户，之后的沟通会比没参观前顺畅很多。所以现在朋友都会要求销售在条件允许的情况下，尽量邀请客户来参观公司。

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　　这个朋友从制服诱惑的角度谈企业经营的思路很妙，其实总结起来就一句话——只要你满足了客户的占有欲，客户就会为你买单。

　　仔细想想，有这种做法的企业还真不少。

　　有家餐饮企业就非常擅长这个，客户走进这家店，会感觉全店的工作人员都会为他服务，而且不止是餐饮方面的，在这家店里，你还可以做美甲、擦皮鞋，甚至让他们帮你拿快递。

　　我想大家都猜到了，我说的就是海底捞火锅。

　　

　　▲图来源网络 | 海底捞服务员是个神奇的存在

　　海底捞的例子很多人都知道，现在我再说另一个小企业的故事，看一家摄影公司是怎么把成交率提高几倍的。

　　这家公司的主营业务是给个人用户拍微电影或生活MV。

　　这个行业竞争很激烈，成交率普遍不高，十个进店咨询的只能成交一两个。但后来他们改进了接待客户的流程，成交率一下子提高到五成左右。

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　　那他们怎么做的呢?

　　其实很简单，原先客户进店后，是由前台小妹接待，介绍店里的摄影套餐和优惠活动。

　　而接待流程改进后，小妹先将客人引到摄影棚，礼貌地安排客户坐下，给客户倒杯水，然后招呼摄影师来接待。

　　摄影师已经经过一些销售培训，在跟客户寒暄后，啪啪打开各种布景灯，让客户亲眼见到各种摄影器材和道具，给客户营造一种视觉上的冲击。

　　然后他们会向客户介绍他们的拍摄流程，比如怎样设计剧本、怎样布景、采用什么拍摄手法等等，只要他们发现客户对某个环节感兴趣，都会详细地介绍一番。

　　这中间还有一些其他的细节，比如前台小妹会过来给客户加水，问下空调温度合不合适，这里就不细说了。

　　很多时候，这套流程走下来，一些原来意向不是很明确的客户也签了单。

　　用今天我们提到的观点来看，这家摄影公司改进后的服务流程，会给客户带来一种感觉，认为这个摄影棚内这些道具呀、布景灯呀等所有的摄影器材，包括这个很专业的摄影师，都是准备为他服务的。

　　那占有欲满足了，成交率自然低不了。

　　

　　▲图来源盖洛特 | 顾客满意度指数模型(CSI)

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　　那问题来了，制服诱惑这么好，我们怎么做一家制服诱惑式的企业呢?

　　其实，核心方法就一点——让客户感觉我们在全体制为他服务，而不是只有销售这个单点。

　　退一步讲，即便有些销售确实很牛，一个人把客户搞得服服帖帖，但那是这个销售的客户，不是公司的客户，这就是为什么很多公司出现销售一走，客户跟着损失的原因。

　　具体来说呢，全体制服务又分两点：

　　第一，从人的角度做文章。

　　让客户觉得你们公司里有很多人在协同为他服务，比如让客户参观公司就是这个道理。

　　再举一个例子，很多销售在拜访客户时，明明客户没什么具体的技术问题，也让产品经理或技术工程师陪同，也是这个道理。

　　第二，从物的角度做文章。

　　像刚才提到的摄影店，就是利用摄影棚形形色色的道具满足客户的占有欲。

　　这方面的例子也很多，比如用测试机器、演示产品等配合销售，最典型的就是地产公司重金打造的售楼处。

　　几十、上百的沙盘，高贵大气的欧式沙发，尽管每一个看房的人都知道这些跟自己要买的房子没有一毛钱关系。但地产商比谁都清楚，装修售楼处的钱不会打水漂。

　　这些都在激发客户的占有欲，而这些被激发的占有欲，很大可能会转化成购买欲。

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