蔡聪：两个基本问题就可以判断O2O项目商业模式是否靠谱

　　滴滴先与快的合并，再与Uber合并，很多人认为这是O2O模式烧钱补贴恶意竞争抢流量的商业模式不可持续的、无可奈何的结果。当补贴结束、资本退场，然后迎来商业回归和常识回归。

　　为什么越烧钱越要融资，而越融资估值越高的故事不可持续?怎样判断具体的O2O项目的商业模式是否靠谱?O2O项目是否有创业和投资价值?

　　分享投资管理合伙人、享投就投CEO蔡聪对以上问题有深入思考。他以熟悉的“滴滴”为案例，剖析O2O创业以及投资的逻辑。

　　O2O疯狂补贴时期，小市民实在太幸福了

　　2015年也许是我这种小市民最幸福的一年，各种各样的O2O产品层出不穷，这

　　当中有互联网巨头，也有不少初创企业。我承认我也是一个“小市民”，但也可以美其名曰精明和理性的消费者。

　　那一段O2O疯狂烧钱补贴的时期里，我会为了获得一顿免费午餐的奖励，下载一个APP，吃完然后卸载掉;每一次在便利店买单，我都会问收银员，哪一个支付有优惠：微信、支付宝还是QQ钱包。

　　当然，我也不知道有多少次，用坐公交车的价格乘坐了滴滴，uber的豪华轿车。美甲、家政、维修……我不但自己享受这种“时代红利”，还告诉我身边的亲朋戚友一起来享受。

　　这真是太好了，不用自己跑去店面，还上门服务，服务更好居然还能更便宜!那只有两种可能：要么是原来的传统模式都是“暴利”，有足够的利润空间让其提供额外的服务;要么就是原来的传统模式是正常利润，其倒贴给服务者。

　　市场经济告诉我们，只要行业是充分竞争的，利润率都会趋于合理，很难有暴利，因此一定就是倒贴做生意了。

　　“猪长不出羊毛”是基本常识，可惜都忘了

　　这真是一个很神奇的移动互联的红利时代，极具中国特色，我把它理解为一种“人口”红利，只有在人口第一大国才能发生。

　　更神奇的是这些创业者仿佛被洗了脑一样，总以为“羊毛一定可以出在猪身上”，好像不用这个逻辑就是不具备“互联网思维，互联网基因”。

　　更更神奇的是还有不少VC买账。O2O创业公司拿着巨头和VC的钱大肆补贴消费者，刷销量刷流水，然后拿着这些快速增长的业务量再去找资本，讲故事融资，继续烧钱游戏。

　　更更更神奇的是越烧钱越要融资，而越融资估值越高。不知道从什么时候开始，VC们估值是这么一个逻辑：下一轮总要比上一轮翻一番。我就歇菜了，如果这么简单的话，还要我们这些会计师来干嘛?

　　到了今时今日，随着O2O项目一个接一个地死亡，无论是创业者还是VC们才意识到，自己忽略了“猪长不出羊毛”这一个生物学常识。每一个人独立思考的话，都不会忽略这个常识，但当一群人蜂拥而上时，这个常识都被忽略了。

　　两个基本问题判断O2O商业模式是否靠谱

　　在O2O疯狂烧钱的时期里，我们收到过无数的O2O项目商业计划书。大多数都是拿着非常自信的业务增长数据和用户增长数据来融资。但，绝大多数都是伪需求，永远无法盈利。

　　对感兴趣的投资领域，我都会问两个基本问题：

　　(1)能可持续盈利的价格水平，你算过吗?

　　(2)在这个价格水平下，需求情况测试过吗?

　　绝大多数创业者是这个逻辑：现在先做用户，提供点优惠补贴，把用户量做起来，培养用户习惯后再提价。

　　我曾经收到一个做机场停车O2O的商业计划书，他们在几个机场都开展了业务，数据增长很不错。看上去似乎需求很旺盛并且业务发展向好，但这是用了上一轮VC投资的钱进行大量的补贴之下的数据。这种情况下，我如何能判断其的投资价值?

　　经济学第一课，是“价格-需求”曲线。

　　

　　价格和需求成反比，低价当然需求就旺盛，从A点B点，P1降到P2，当然Q就增加了， Q''能代表真实的需求吗?能说明商业模式可行吗?这种虚假的繁荣很容易就掩盖了真实的需求。Q''实际上是一个“伪需求”。以此为投资依据，非常危险。

　　这类型O2O企业，我都要求他们做一个MVP(最小化可行产品)，以可以盈利的价格测试一下需求，如果一个点/店有可观的边际贡献率(即，收入减去单个场的变动成本)才能证明其商业模式是有盈利性。

　　只有盈利性经过验证的情况下，投钱去做前期推广和扩张，解决成长性问题，才有意义。可是，很少团队能够接受我这个要求。在O2O疯狂的时期，其他VC都快打款了，还哪有时间给我磨磨唧唧。

　　就用这么简单的一个经济原理，我们识破了大部分O2O项目的伪需求，避免了不少投资损失。业务推广初期，低价优惠引流无可厚非，这叫推广营销，但是持续依赖于优惠维持业务量那就肯定是烧钱，不符合商业的本质。恐怕很多O2O没有上岸计划，也上不了岸。潮水退出，谁在裸泳就一目了然。

　　5个方面看O2O项目是否有创业和投资价值

　　那O2O项目是否有创业和投资价值?我认为可以从以下几方面进行思考：

　　1、分析每一单的成本结构以及边际贡献率，边际贡献率越高越好

　　边际贡献率= (收入– 变动成本)/ 收入

　　例如，使用滴滴打车，在没有补贴的情况下，滴滴的收入是每一单“提成”收入，变动成本可以认为是税金，这个边际贡献率很高。而神州专车，收入是每一单的收入，变动成本包括每次服务的汽油费、汽车的磨损、司机的工资。也许每一单神州的边际贡献高，但是边际贡献“率”不高。

　　边际贡献率不高会使得企业经营风险增加，因为企业需要耗费大量的管理成本去管理这些“变动成本”。而且这些成本稍微增加一下：例如汽油涨价，司机要求加工资，边际贡献就很容被侵蚀掉。边际成本率越高，盈利性的风险就越小，越好。

　　2、边际成本随业务量增长明显递减(也就是规模效应明显)才有投资价值

　　再拿滴滴为例，经过前期用户习惯的培养和品牌的推广，滴滴目前最大日常运营成本是系统的建设以及维护。这类型的成本有明显的规模效应，因为1亿用户和2亿用户，用户量翻一番，但是系统建设和维护的成本很可能只增加20%，因此边际成本随业务量越来越低，只要有这个明显的趋势就好办，规模是资本最擅长解决的问题。

　　3、能够明显发挥移动互联网的基本优势：信息对接效率大大提高

　　我曾经参加过一次路演活动，其中有一个项目做O2O西装定制。我问团队：“先分析一下传统的西装定制，有什么痛点用移动互联网可以有明显的优势去解决的?”

　　移动互联网最基本的优势就是更加有效率的对接供需双方。比起传统的方式：黄页、纸媒，PC互联网时代大大的提高了供需对接效率，而移动互联网因为多了移动的属性和功能，更进一步提高了这个效率，而且丰富了应用的场景。像西装定制这个case，在传统模式下就没有普及，而不普及的原因很可能并不是信息对接不畅顺，给他嫁接上O2O的翅膀于事无补。

　　再来看网约车模式，没有移动互联网时，这就存在巨大的需求，蓝牌车司机遮遮掩掩的营业，和乘客信息对接很困难，对接上了还得还讨价还价，效率极其低下，信息不透明。这不正是移动互联网能够解决的吗?只有这样的业务，插上O2O的翅膀才有可能飞起来。

　　移动互联网不仅仅通过提高对接效率，让存量的需求更加快速得到满足，而且还能盘活闲置的产能，创造增量的需求。拼车、顺风车就是很好例子，这些产能在没有O2O的情况都是闲置的，浪费掉的。

　　如果盘活了，价格根本不是问题。再便宜价格，都能够创造价值，对于提供服务的车主来说，哪怕5折出租车价格都觉得值得做，因为闲着也是闲着。

　　4、能发挥大数据的高级优势：让好服务卖好价格，赚取超额利润

　　我们再看另外一个简单的经济学原理，“均衡价格”曲线(见下图)，意思是：供给(S曲线)不变的情况下，需求(D曲线)越多(少)，价格越高(低)。

　　

　　再以网约车为案例，传统的出租车，价格一刀切，调整不了。

　　在客人稀少的时段和区域，肯定有一些司机宁愿赚少点吸引多一点客人，也不希望空着车跑。而在人流密集，难打车的时段，司机又很惜售，因为价格恒定，他们就挑选长途客人。

　　O2O则可以发挥移动互联网大数据智能化分析的优势，最大程度地赚取利润。收入= 价格*数量。在供过于求的时候，可以降价来争取数量;在供不应求的时候，提高价格。动态的调节价格，实现收入的最大化。

　　下雨天、演出结束，我都供不应求了，我还补贴你?傻啊!?我不但不补贴你，我还要多赚你，这才是“商业的本质”。比起传统的模式，这才是O2O的高端优势。

　　5、少来“羊毛出在猪身上”的故事

　　腾讯这种“羊毛出在猪身上”的成功案例凤毛麟角，悲剧的是不少创业导师、创业者树为典型!

　　试问，现在互联网创业，还有哪一些领域的使用频率可以与“社交和沟通”相比，做到月活达五六亿这样的巨大基数(也许移动支付有机会)，哪怕“猪”的比例少，也是很可观的数量。

　　又试问，互联网上除了色情、，哪一个领域有游戏行业这样有大R(大额付费用户)小R(小额付费用户)，变现如此直接和暴力?要找到一个能用这种逻辑赚钱的领域，难。

　　尤其是O2O项目的创业往往在细分领域。用这套逻辑，不死才怪。用户安装你的APP下单就是为了洗车的，但非得洗车不赚钱，要靠卖汽车用品赚钱，想得太简单了吧，非得让用户违背他的初衷不可么?转化率高的产品你放过赚钱机会，偏要靠转化率低的产品赚钱，难道非得要舍本逐末，追求难度系数高的动作不可么?我觉得O2O创业，主业一定要能赚钱，而且是直接暴力的赚大钱，顺便发现那些“猪”。

　　过去两年O2O创业和投资，很疯狂也很盲目，不少是“伪需求”。而我也相信O2O对传统领域渗透和改造仍会继续，“网约车”是很好的模式，其他的领域有待我们继续发掘。