做平台、吃下1%市场……你这不是创业 是臆病

　　摘要：“这个市场有多大，我只吃下1%也是很可观的”，类似的说法在创业圈不绝于耳。创业者说这话时，内心甚至还充满不止1%的幻想。然而，只要稍微算一算，我们就能知道，它根本经不起推敲。

　　梦想，这是创业者埋藏在内心深处，可以为创业者提供无穷动力的一股能量。但是创业者在执行过程中，如果不能把梦想拆解成一步一步可执行的目标，“梦想”很有可能就变成了“妄想”。火山曾经任职于一家为企业提供管理软件的创业公司。作为从创业公司走出来的一位过来人，火山就亲历了一些看似“梦想”，更似“妄想”的发展规划，在这里跟大家分享两条感触颇深的妄想：

　　妄想一：两年内，我们要吃下1%的市场

　　我们所提供的产品和服务在国内尚处起步阶段，同类竞品比较少。boss的梦想是做这个垂直细分领域的标杆企业。创业之初，boss给我们算了一笔账：中国在线管理服务的市场渗透率连5%都不到，而中国有1200中小企业，也就是说在中国至少还有1100的中小企业是未经开垦的荒地。在这个细分领域，人老美的标杆企业可以干到40%的市场份额，就算我们刚起步，比他们差一点，两年内，只吃下1%的市场，我们也能服务有10多的目标客户。如果我们能手握10多家企业客户资源，到那个时候，我们基本就可以到D轮乃至于上市了……

　　我们心里暗自一思量：现在这个互联网速度，到处都是红海，我们能赶上这么大的一片蓝海，实属幸;人老美能干到40%，我们这1%的估算比例还是比较保守的，我们这团队背景也挺闪耀的，差也不至于差的太离谱，5%应该还是可以的。所以，这么一算，拿下50-60的企业客户还是有希望的。有那么多企业客户在手里，那我们在资本市场还不随便玩了。嗯，前景一片光明，这事可干!

　　后来我们发现，实际走的路远没有我们预想的那么顺畅，甚至可以说走得很特别艰难。我们原本认为1%的保守目标，在干了1年后，我们甚至连保守目标的1%(即0.01%)都没有实现。

　　问题出在那儿?思考1分钟，计时开始……

　　妄想二：我们要去搭建一个平台，做规则的制定者

　　后来，boss们可能也感觉这条路走不通，为了寻求出路，公司高层决定进行转型：从企业管理服务商转型为服务商的服务商。也就是说，我们公司定位由一个电商转型成为一家平台商。以前，企业客户是我们的直接客户，而现在，这些传统企业服务商成为了我们的直接客户。

　　大Boss给我们分析了一下局势：以前我们用我们开发的比较先进的互联网产品去直接服务企业，而实际上，这些企业原本就有自己的服务商，要去拿下这些企业客户，也就意味着我们必须要去跟这些传统的服务商为敌，这是很难的。而现在，我们把我们的工具提供给这些传统的服务商，让他们拿着这套互联网产品，以他们的名义去服务他们原有的客户。这样，敌人成了合作伙伴，化敌为友，市场也就没那么难做了。

　　每家服务商能存活至今，必然都会有自己稳定的客户群，他们只是没有能力去开发这套系统。而我们的这套系统给了这些服务商之后，可以大幅提升这些传统服务商的竞争力，他们只需要做存量的转化即可。对我们自身而言，之前，我们开拓企业客户是点对点的;现在，我们开拓企业服务商是点对面的;以前，市场开拓的速是“1+1”，而现在，市场开拓的速度是“1x10+1x10” 。我们开拓市场的速度就会得到大幅度的提升。我们将可能以更快地速度搭建起一个服务商与企业客户交易的平台，把自身打造成这个垂直细分行业里的淘宝，到那个时候，我们就可以成为规则的制定者，将具备无穷的想象空间。

　　我们当时就想着，平台一旦成型，将很快可以达到一个比较大的规模，流量大了之后，我们就可以成为规则的制定者，到那个时候，我们赚钱的门道就多了，对上游，我们每一条产品线都可以收供应商的佣金;对中游，我们可以收取企业服务商的年费、月租费、增值服务费、广告费;对下游，我们可以收取咨询费;另外，我们还可以引入第三方的金融服务商，做互联网金融……就这样想着想着，我们越想越来劲，甚至有些信以为真了，所有的工作都按照平台的思路去推进，就仿佛我们已经是一个流量巨大的平台。

　　这样的转型思路看起来无懈可击，给在前期士气已经遭受重创的团队打了一阵强心剂，整个团队又像打了鸡血一般，重振旗鼓，各种开会，改产品结构，改宣传手册，改市场方向，改销售话术……实际上，这个战略转型的确产生了一定的效果，企业进驻的速度的确要比以前更快了。我们的注册企业客户数量在1年多之后上涨大约20倍，月均交易流水大约上涨了几十倍，甚至还提振了资本市场对我们的信心，我们在谈投资人的时候故事可以讲得更好听了。

　　但实际上，这些看起来光鲜的靓丽的数据面子下面，其实还掩藏着不堪入目的里子：注册客户上涨了20倍，但这里面充斥了大量的僵尸客户，真正活跃的企业客户估计10%都不到;交易流量数据的确上涨了几十倍，但是里面的水分……这我也就不细说了。我们对上游的供应商依然不具备足够的议价能力，更谈不上返佣，跟下游的企业客户也没有足够的吸引力，甚至还需要补贴……总而言之，我们看似搭建起来了一个平台，但实际上跟真正意义上的平台却相去甚远。

　　问题出在那儿?思考1分钟，计时开始……

　　我们曾经妄想过的目标还有不少，篇幅关系不再展开。回头再看看这两个妄想，为什么我说它们都是妄想。

　　一、为什么说1%的比例是妄想?

　　1.这个算法太粗放，经不起推敲

　　“这个市场有多大，我只吃下1%也是非常可观的”，类似的说法在创业圈不绝于耳，而且，更关键的是创业者在说这句话的时候，往往在内心其实还充满了对这个比例远不止1%的幻想。不仅仅把这个算法拿去说服合伙人、说服员工、说服投资人，还在内心把自己也给深深地说服了。但实际上稍微抛出几个问题，就会发现这个算法是经不起推敲的。比如，我们深入地去思考一下，可能就会得出这样一个测算模型：

　　

　　按照这种算法，我们可能前期能够去拓展的市场的天花板只有3%。而这3%，只是符合我们产品目标客户群的定位而言，还有不少同类型的竞争对手乃至于巨头前辈跟我们去争抢这块市场，所以，在有效的潜在市场只有3%的前提下，一个创业公司把吃下1%的市场作为梦想也就不足为过了。

　　当然，这个模型只是一个相对科学的测算模型，模型中的各项百分比也只是火山意淫的比例，可能并不准确，但这对于市场容量的估算应该是一个更加理性的模型。

　　2.缺少可执行的实现路径

　　定目标是容易的，实现目标很难。哪怕最终测算下来，1%的比例没有问题，但作为一家初创公司，我们想要在两年内吃下1%的市场。凭什么?!就那么三五个人，两三条抢，我们耐以生存的产品多长时间可以上线?上线之后多长时间可以给客户试用?多长时间可以成熟全面推广?2年1%，那3个月内要实现什么目标?半年内需要实现什么目标?第一年需要实现什么目标才能保证第二年可以完成这个目标?

　　这些问题可能高层也有想过，但是似乎并没有给到我们一线员工更多可操作可执行的实现路径，很长一段时间，我们基本都处于一种走一步看一步的状态。我们经常听到的一句话就是“市场变化太快，我们要学会拥抱变化。”这句话本身并没有问题，但放在我们实际的创业过程中，也实在难掩可执行路径缺失的尴尬，不夸张地说，缺少可实际执行可实现路径的目标就是妄想。

　　二、平台梦为何也是妄想?

　　的确，如果平台能够有足够的流量，那想象空间的确是非常大的，就像今日的淘宝，有了如此巨大的流量之后，平台的每一个犄角旮旯可能都有生财的门道。但是淘宝之所以每一个犄角旮旯都能挣钱，关键不是因为淘宝做得有多漂亮，多有名，而是因为淘宝平台有如此巨大的流量。但我们当时似乎忘记了去思考：做平台，流量是关键，那我们的流量从哪儿来?

　　这个问题就比较大了，讲清楚这个问题，也可以专门去写本书了。淘宝、天猫、饿了吗、大众点评、去哪儿……每一个明星平台的崛起都刺激着创业者的神，让无数的创业者都怀揣着一个平台梦，但似乎大多数创业者都大大地低估了平台型产品创业的难度。就火山个人理解而言，一个平台型产品要想有流量，要想很好地存活下来，至少需要满足如下几个条件：

　　有用户——平台的两端都有比较明确的用户群;

　　有需求——每个用户群都有明确而强烈的需求;

　　有价值——平台能同时满足两端用户群的需求;

　　有实力——平台能很好地满足两端用户的需求;

　　再回头去看我们想要搭建的平台。谈用户，平台两端的用户群还算明确，一端是传统企业服务商，一端是有管理需求的企业客户;谈价值，给上游企业服务商提供互联网工具，提升自身竞争力，给下游服务商提供管理系统，规范管理，节省成本，所以可以说也的确是有价值的。如此看来，有用户、有价值两条我们都算是满足了。但是，再谈到需求和实力的时候，就出问题了。

　　产品实际上是为了需求而生的，基于伪需求得来的产品，一定是没有市场的，平台实际上也是一个产品，所以需求是平台的根本。反观我们的产品，在服务商端，他们的确有强烈的转型升级的需求，但是，在企业端，这个方面的管理需求却并不强烈，特别是我们面向的中小企业，对于这样的产品，基本都属于可有可无的状态，或者说它并不是企业的刚需……也就是说，我们搭建的平台在需求端从一开始就瘸腿失衡了，而且缺的是最关键的需求端的那条腿。

　　另外，一个产品要想留得住用户，必须要有足够的实力，能持续提供足够好的产品和服务体验，所以实力是平台的保障。反观我们自身，跟所有的创业公司一样，我们具备一家初创公司天然的劣势，我们并没有足够的资源和实力去打磨我们的产品，提供更好的服务。我们签约进来的服务商，他们一方面抱着希望通过我们的产品实现转型升级的幻想，但一方面，他们大多又对我们心存防备，担心我们盗用他们的客户信息，担心我们那天突然就倒了，导致他们损失客户。因此，他们并没有如我们预期地去转化他们的存量客户，大多只在增量开发的时候会用到我们给他们的互联网工具。老客户的合作模式虽然传统，但合作关系是稳固的，因此，对于老客户他们不愿意去冒这个未知的风险……也就是说，我们想搭建的平台，却并不具备让用户足够信服的实力。

　　为什么说我们的平台梦只是妄想，简而言之，上游的用户不信我们，下游的用户不要我们，所以，在这样的情况下，也就不难理解为什么我们的平台起不来了。

　　最后小结

　　每一个创业者都是值得尊敬的，创业者的每一个梦想也都是不应该被嘲笑的。但是当梦想照亮了你的方向，赋予了你能量之后，怎么样才能脚踏实地，一步一步去靠近自己的梦想就至关重要了。

　　如果你的梦想是做一个平台，就不要在一开始就想1%甚至是5%的占有率，也不要在一开始就想着要去去做平台。找准你自己的目标用群，真正给他们创造价值，当你真正给用户创造价值了，用户认可你了，0.01%会变成1%，1%会变成5%，5%会变成10%，15%……到了那个时候，平台梦也就是水到渠成的事情了。

　　如果你的梦想需要5年才能实现，就不要妄图两年内就可以实现。把你需要5年实现的梦想拆解到每一年可预期的目标，再把第一年的目标拆解成每个季度的目标，再把1个季度的目标拆解成每个月的目标。然后，为了每一个短期目标去不懈地努力，脚踏实地的去实现一个一个的短期目标，这样才是一个靠近梦想的正确姿势。

　　创业基本是条九死一生的不归路，所以很多人感慨：创业难，难于上青天。而另一方面，我们却也看到大多数创业者在上路的时候，非但没有任何畏惧，而且基本都是踌躇满志激情满满抱负远大，这大概就是梦想的力量。但是，如果没有把梦想拆解成没有可预期的目标和可执行的实现路径，最终也就只能做一个妄想症患者。

　　或许将来的某一天想不开的时候，火山也会走上创业这条不归路，愿那时候走在创业路上的我，不是一个妄想症患者。