浅谈：产品营销的三重境界

　　做营销的人很多，学营销的人更多，对营销也处于不同的认识水平。

　　我个人对营销总结了三个层次，越往上一层，意味着你对营销的认识越深，那么你的营销功力往往越高，做起营销来也就比较游刃有余，你可以看看自身处于哪一层级。

　　第一重境界：卖产品、服务。

　　这一层最初级，也是多数人在做的。

　　你问身边的生意人做什么生意?一般会回答：做减肥，保险，餐饮等等。

　　看起来好像没什么问题!其实局限在卖产品服务本身，导致营销上没什么发挥的空间。

　　例如卖减肥产品，很多商家爱说我的产品多好多好，价格多么实惠，大厂家生产的，是名牌之类的。说这些本来没错，但问题是客户关心的(重点)根本不是这些。

　　客户关心的是什么呢?请看第二重境界。

　　第二重境界：卖解决方案。

　　在客户内心深处最关心的

　　是产品服务能不解决自己的问题。

　　从解决方案角度来看，解决减肥的就不只是减肥药了，而是有很多种解决方案。

　　例如：减肥药，减肥器械，减肥操，瑜伽，抽脂，手术，减肥茶，减肥咖啡，减肥汤，跑步，节食，等等等等。

　　如果你是做营销的，从解决方案的角度也有多种：营销策划，营销内训，营销DVD，营销咨询(电话咨询，面对面咨询等)，饭桌聊天，一起旅行，等等等等。

　　我想表达的是：

　　1、从解决方案的角度看营销，能看到多种解决方案的可能性;

　　2、客户关心的不是产品服务本身，而是能否更好的解决自身的问题。

　　这也许就是为什么，有些产品服务可能很不错，但是卖不出去，而有些产品服务不咋的，却卖得很好。

　　就像我09做电销卖保险，那时候一个月拿底薪800，运气好点能出一单两单，领到一千多。

　　当时我也反思为啥卖不出去，我当时的结论现在看来非常错误。当时以为是公司不出名，产品有缺陷，客户不尽情理，客户没钱，客户不需要保险等等。当时从未想过从保障(尤其是如何保障的细节没有说清楚)、理财、投资等角度进行，而对于有钱的、确实不需要人寿保险的，也可以说服其为社会尽一份爱心等等。

　　第三重境界：卖印象。

　　随便卖什么，总归都是卖一种印象的。

　　来看以下三种场景：

　　场景一：网购。

　　客户网购时没有看到产品，却下单购买了，客户购买的是产品服务吗?

　　根本不是的，因为客户还没有看到产品。

　　网店装修、实体店铺装修，销售文案和话术等想怎么搞都可以，有些人做网络项目，连货源都还没搞定就开始销售了，客户买的是哪门子产品呢?卖的只是一种给客户的印象而已。

　　网上有一些坑爹甚至骗人的商家，为什么骗得了?

　　很简单，因为骗子印象打造得很好。

　　其实这就是营销能发挥威力的地方，通过一整套价值包装技术(营销)，给客户造成产品服务值得购买的好印象。

　　品牌塑造，可以说也是印象打造!

　　例如：

　　1、网店名称，旺旺名称，产品名称，包装，网店网站装修，等等

　　2、产品文案;

　　3、客服话术;

　　4、品牌炒作。

　　……

　　在我的营销观念中，各种营销技术都是为了：印象打造。藉此影响客户的思维模式!

　　因此你就能理解，同一款产品在不同人手里，可以卖出截然不同的效果，因为打造印象的能力不同。

　　毕竟由于不懂价值包装——也就是影响客户思维模式的整套技术——导致产品滞销，甚至公司的倒闭，这太常见了!

　　很多时候，产品卖得好不好，跟产品本身关系不大!当然这只是对做一锤子买卖适用，而对与做长期稳定的事业，不可如此做。

　　场景二：面对面销售。

　　我曾对厉害的销售人员，佩服得五体投地，觉得太牛逼了!

　　但现在我意识到其实不神奇，这些人只是擅长影响客户思维模式【印象】，我现在才知道其中的窍门，呵呵。

　　同一个公司大量销售人员，卖一样的产品，有人卖得风生水起，有的人很一般，有的人完全卖不动，就像我09年卖保险，就完全卖不动，症结到底在哪里呢?

　　症结：不同销售人员，印象打造的能力不一样。

　　直白点说就是口才不一样，也就是展现产品价值感、信任感的水平不一样。

　　销售人员口头的表达，跟网络营销的文案、话术是类似的。

　　例如以下五个关键问题：

　　1、你是谁;

　　2、你要卖给我什么产品或服务;

　　3、你的产品或服务对我有哪些好处(切记，客户买的是产品带来的好处，不是产品服务本身)

　　4、我为什么要相信你说的是真的;

　　5、我为什么要向你买;

　　6、我为什么要现在向你买。

　　其实这个5个问题，大致线上线下都合适，营销人或销售人员对此有几种状况：

　　1、不知道有这5个重要问题;

　　2、知道其中的部分问题;

　　3、知道但还没有把这几个问题发挥到极致!(这就是提升的空间)

　　当然除了面对面对，还有电话销售，会议销售，电视购物，报纸杂志等等，道理都是相通的。

　　当我明白这个道理后，我意识到：卖什么都一样。每个营销人和销售人员，除了对产品服务、自身的了解外，最应该提升的就是印象打造的能力，也就是价值包装能力，或者更直接点说就是语言的运用能力。

　　更让你惊喜的，语言能力不是天生的，而是后天锻炼出来的。

　　如果你口才不好，如果你文案写得烂，只因为你缺乏锻炼而已，不代表你没有能力，切勿妄自菲薄!

　　场景三：追女生。

　　两个各方面条件差不多的男士，一个口才很好，另一个口才不好，追同一个女的。

　　第一个吃闭门羹，第二个追求成功了，这样的例子比比皆是，为什么出现这种情况?

　　两个人对异性的思维模式影响能力高低不一样，或者简单说就是让异性开心的能力不一样吧!

　　口才好的那个擅长通过价值包装，让女方感觉自己优秀，包括对梦想，责任心，家庭条件，如何会关心人等等，反正就是同样的一件事，成功追到的男的能说的更清楚、更妙，尤其说的让女的高兴(貌似叫做甜言蜜语吧,呵呵)。

　　在这个案例中，口才本质是承担了价值塑造的任务，用营销人的话说就是，这个男的价值塑造能力很强，这样一思考的话，自然联想到更多价值塑造方法，例如服装搭配、肢体语言、表情、语气语调音量、发型、车房、约会娱乐等等超多的方面。

　　切记，这些只是影响思维模式的具体方式，大道至简!

　　其实可以举一反三，把该思维延伸到生活各领域，包括谈判，家庭，交际，讲课，写作，经营等等，我想这一定会对我们的人生，产生巨大而长远的影响!我衷心希望如此。

　　我的QQ和微信：1650669190，欢迎一起探讨进步!