给大学生做一次“营销策划”

　　上周末晚上闲来无事，正在看书的时候，表弟给我打来电话。闲聊间他说起因为他父亲在做化妆品生意，所以他也想在大学里经营化妆品，主要目标人群是在校女生。他想问问我的意见，看看怎么经营比较好。

　　其实鄙人也仅仅是刚涉足“网络营销”这一广阔领域的一只小菜鸟而已，不过相对于毫无经验的大学生来说，勉强算得上是有一定的经验。所以既然表弟问起来，我就跟他说，我可以帮你想想，但具体要结合你的实际情况去做。

　　首先，是了解自身的相对竞争力

　　我对他说，大学生一般没有生活来源，属于低消费人群。如果你想在学校里卖化妆品给女生，你首先要搞明白两个问题：1.大学生都在哪里买化妆品;2.他们一般都购买什么价位的产品?

　　第一个问题是为了了解如果自己去做，有什么东西是我们独有的。比如，相对于淘宝，我们能提供直接送货上门的服务。不用等上5到7天，只要你联系我，我就能给你送到宿舍门口。这一点，相对于其他几种购买方式，都是有优势可言的。另外，大家都是同学，低头不见抬头见的。如果你觉得货有什么问题，可以随时找我。这样来说，也是一个心理上的保障。

　　第二个问题尤其重要。前文中也提到了，大学生对价格比较敏感。如果我们选择的产品价格超出了大学生的承受能力，那无论我们的产品多么好，他们都是不会购买的。如果价格上不是目标人群所能承受的范围，我觉得还是不要做了。

　　最后要说的是，其实事物都是相对的。一般讲来，购买化妆品的主力人群都是女性。但是不知我们有没有注意到，有一部分男生有可能也会消费女性化妆品。咳咳，不要想得太多，我的意思是，当女生生日的时候，她的男朋友也许会选购一套化妆品来作为生日礼物送给她。这时候，如果我们代理的化妆品是比较知名的品牌，一样可以把化妆品推销给男同学。这就是另外一套思路了，这里不再展开探讨，欢迎感兴趣的同学直接发表关于这套思路的想法。

　　如果我们已经对自身的相对竞争力有了相当的认识，那么我们就可以开始考虑第二步了——其次，从线上营销入手(长期)

　　选择网络作为入手点，一是因为我这个做网络营销自然而然的习惯使然，二是因为大学生比较爱上网，聊qq，混校园BBS、贴吧，玩微信等都是他们爱干的。所以我觉得可以从网络入手，结合线下，一同开展。我的建议是先从本校这一亩三分地儿入手，现在你只有自己一个人，应该选定某一特定途径，玩深、玩透。具体怎么玩?

　　先申请一个QQ号，微信也可以顺带激活。这时候注意了，我们的昵称不要有“营销气息”。你想啊，QQ号肯定是用来加群的，如果你的昵称上来就是xxx化妆品，群主肯定不会让你进群。其次，进群以后不要上来就发广告，否则我们很快就会被踢出去。怎么办?我们可以多加一些人啊!在群里边海聊边加人，感觉是个女孩子，又谈的着，加!就这么加加加，一天加20-30个好友也不是没可能的，长期积累下来的好友数应该不少。有了这些好友，我们能干什么?刷屏?千别!写说说，写日志，互动啊。你可以讲讲怎么去选择好的化妆品，妆容应怎么去化，女性皮肤保养知识，娱乐八卦还有自己在经营化妆品时的经历、心得、感悟等，都能写。

　　为什么不推荐刷屏?我们可以看看自己的朋友圈、空间、微博，当我们看到这些生硬的推销信息时，自己的反映是什么——能拉黑的一律拉黑，不好意思拉黑的自动无视，是不是这样?那当我们自己刷屏的时候为什么就认为它是有效的呢?

　　另外，如果好友多了，自己就可以建立QQ群，把好友们都拉进来，让客户之间产生横向的联系。只要你注意引导，QQ群产生的能量也是惊人的。

　　第三，从第一批客户入手(近期)

　　一般来讲，能主动成为第一批客户的人都是和你关系不错的人。当他们得知你要经营化妆品的时候，如果正巧有这个需求，再加上你自己适当的推销，相信他们肯定会成为你的第一批客户。那这头一批客户就是你的宝贵资源了。

　　如果他们用了你的产品后比较满意，那你就可以发动他们帮你再介绍客户啊。对于这些转介绍的客户，先告诉她们，加我的QQ/微信，就能便宜5元10元，这些客户肯定干啊。女孩子嘛，都有占小便宜的心理，便宜不占白不占啊!好了，加了你QQ的客户就变成了你的维护对象了，维护好关系，时刻准备开展二次营销吧。

　　你当然也不能亏待介绍人。你都给客户便宜了，你好意思不给人家提成吗?这就要看你的利润空间了，不过学生一般来讲比较好搞定，10块20块的也不少了。

　　最后，是吐槽和闲聊

　　当我表弟听我说要多加女孩子的QQ时，他笑了笑说，这也是一门生意啊，如果有男孩子想追女孩子，就可以找我要联系方式，我可以有偿提供QQ号给他啊(笑)。

　　最后，当我问他，你爸爸也干了几十年的销售了，你怎么不多问问你爸爸?弟弟回答我说，我问了，你的回答和我爸的差不多，但你的思路比较系统和详细。这个时候我突然想起了之前某人说的一番话：80后、90后最大的优势是知识系统很完善，能很快地接受新事物。确实，80、90一代的起点已经远远高于60、70一代。我们可以不经任何培训就可以熟练使用OFFICE，可以凭自己的兴趣掌握Photoshop，写的了代码，杀得了病毒。我们唯一缺少的就是把理论落地为实践的经验。所以我们最需要做的是脚踏实地的去实践，总结和调整。也许过程很痛苦，但如果我们能坚持下来，必定能得属于自己的人生。共勉!

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　　作者简介：相位观测者，一只努力飞翔地企业网络营销菜鸟，最大的爱好是与别人分享知识。微信:randyaka