这种打造爆款的方法显然过于理想化了

　　最近总监让笔者在店铺中找出两个潜力爆款，或者说是想成为爆款需要具备什么样的条件，把这些数据都整理好给他。

　　经过了解后得知，总监是接到老板的任务，需要在明年打造出两个爆款进行引流，一个是拉杆箱，一个是双肩包。笔者因为之前接触箱包类目时间还不长，便根据自己近几个月的了解所得，分析了竞争对手的情况，认为要满足拉杆箱日销量100件，双肩包300件的爆款，都是价位段比较低的产品，以目前店铺客单价260元来说，并非很容易实现。既然定位为引流款，就是说愿意放弃利润，而目前店铺就有一款库存量比较大的拉杆软箱，总是一直强调毛利低，如果按照这个引流的逻辑，把这个爆款降价来卖，每天的销量就会从40件变成100件，变成真正的引流款，但是管理层又不会这样操作。因为这个款在去年卖219元的时候，月销量1件，最后是因为发货速度跟不上，才提价到249元，销量一下子就掉下来了。

　　笔者表示，目前市场上能达到日销量100件的拉杆箱，很多是100多元的PC箱子，或者是99元包邮的布箱，而PC箱子不是我们的强项，只能考虑做布箱。总监的意思是拉杆软箱的定价在229元左右，双肩包的定价在99元左右。如果这个价位段要卖布箱，难度比较大。但总监认为，做99元的布箱质量太差，就会导致很多中差评，没有什么价值。然后让笔者把市场中这个价位段销量排名前十位的单品整理出相关的数据以供分析。

　　一个小时后，笔者就把相关的数据整理出来了。229元价位段月销量排名第一位的拉杆布箱，最近30天的销量为4465件，第二位的是客单价238元，30天销量为1610件是布箱。按照这个定位，也就是说要做到日销量100件，就是这个价位段排名第二位的单品。但是凭什么可以做到这一点呢?这就好比一米比赛，别人已经跑了1000米，这个时候你才出发，理论上是有可能做到的，比如龟兔赛跑，别人等在那里不动，就可以追上了。又或者自家生产出来的产品性价比要比竞争对手的高很多，才有可能实现追赶。

　　事实上在最近一年的时间中，也尝试过推出几个新品，但是都很快被市场淘汰，最后停产了。原因很简单，就是性价比不高导致的。打个比方，之前笔者的一个朋友要买一个拉杆箱，结果发现同一个款在折800上卖108元包邮，在天猫店卖349元，而天猫店的评价很差，4.5分的评价让她左右为难。后来笔者告诉她，正因为在天猫店卖349元，消费者的期望值很高，但是买到的产品质量很一般，所以会有很多中差评。但是客单价为108元的时候，消费者的期望值会降低很多，也许觉得能用半年就值了，所以评价自然不会差。因此，决定这个爆款思路能否落地的核心就是供应链，既然供应链是我们的弱势，就没有实现落地的可能性。

　　其实这个案例说明了一个最简单的道理，成功往往是很难复制的。有一个直通车魔镜的软件，是可以了解到竞争对手操作的动态的，但问题来了，别人的操作思路是这样，你能复制吗?你店铺单品的转化率能跟别人比吗?你的推广预算有哪么多吗?发货速度能跟得上吗?每个环节都是紧扣着的，没有那么强的综合实力，是不可能达到别人的那种效果的。

　　因此，综合分析总结出这种打造爆款的方法显然过于理想化了。

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