从介绍信到直达号：中小企业营销40年的那些杀手锏

　　回顾中国中小企业营销成长史，从70年的介绍信营销，到80年代的点子营销，到90年的广告营销，到2000年后的网络营销，再到今天的移动互联网营销，中小企业的营销之路正在朝规模化、规范化的方向飞速前进。而时下，移动互联网成大势所趋，中小企业也迎来一个全新的营销机遇。

　　有句经典营销语录：用顾客的思维方式选择自己的战略，而不是以自我为中心的思维方式。现如今，企业的营销“蓝海”多数是“市场乌托邦”，竞争越演越烈，企业如何通过服务、营销来迎合甚至走在用户的需求前端，成为移动趋势下的营销必学课程。近期，百度推出的“直达号“，基于移动搜索、@账号、地图、个性化推荐等多种方式，让亿客户随时随地直达商家服务 。这款产品的诞生，成为中小企业营销史上重要的转折，尤其是在移动互联新趋势之下，中小企业营销可谓迎来40年变迁的黄金期。

　　70年代：介绍信营销

　　对于中小企业来说，在70年代多为乡村合作社或者集体企业为多。在那个年代，一切讲政治，一切生意交给“同志”。所以，各种盖了红章的介绍信，也就成为最强力的营销工具。

　　而中小企业此时与大型企业的差别并不是太大，就是红章会不一样，如果是老牌国企的章，就会看上去更有来头。但总体而言，都是单兵作战，政治上的成分更重要，全国劳模更容易成为营销明星。

　　80年代：点子营销

　　80年代是一个躁动的年代。人们的思维开始突破原有的束缚，一时间，各类“新点子”、“新思维”如春笋般涌现，百花争鸣。在80年代后期，广告开始出现，诸如 “去污强!1：4!用量省!1：4!时间短!1：4!1：4``活力28，沙市日化。

　　然而，电视上投放广告，对于广大中小企业来说，却是一笔天价费用。在80年代，更多中小企业主采取了“点子营销”的游击战方式，例如，在筷子上雕刻星期几，通过面包车上的喇叭形成“有声广告”。但最经典的，依然是1985年的海尔张瑞敏砸冰箱事件。这个当时被不少人认为是“败家”的砸冰箱事件，这一砸，却砸出了海尔的市场与品牌。

　　90年代：广告大战

　　如果说80年代，中国的中小企业还囊中羞涩，用不起电视广告这种营销工具的话，那么经过10年的积累，已经有不少中小企业开始通过电视广告进行了跳跃式发展。九十年代中期，爱多VCD凭借成龙的代言，以及中央电视台每晚的准点广告走红全国。而“胡志标”这个名字也在那个年代留下了深深地痕迹，甚至因为1998年以2.1亿元标得央视广告而被称为“标王”。

　　然而，一旦一项营销工具被证明是有效的，就引起了大型企业的关注。后发者的纷纷涌入，使得标王要付出高昂的广告费用，由此带来了“标王”的倒下，如秦池、爱多，都见证了中小企业电视广告时代的终结。

　　2000年代：网络营销

　　当大型企业将广告预算作为日常预算之时，各种传统媒体的广告价格都被迅速抬高。这让中小企业十分尴尬，不进行广告投放，规模难以扩大，投放不好，就可能鸡飞蛋打。

　　这一困境，直到搜索引擎流行之后，才真正被打破。搜索引擎营销，让中小企业从大众营销跨越到了分众营销时代，可以针对真正对自己感兴趣的客户进行针对性营销。京东可以说是伴随网络营销成长起来的最佳案例，其利用百度关键词的引流效果也是有目共睹。

　　于此同时，病毒视频、BBS营销、SNS营销手段也被广泛应用。企业通过一个事件一炮走红的案例层出不穷，但却有着太多的偶然性。

　　2014年：移动互联网营销，”直达号“来了

　　2010年以后，移动互联网快速发展，微博、微信开始流行。然则此时对于中小企业而言，并非最佳的切入时机。由于微博、微信都是基于内容的传播平台，其品牌意义大于销售意义，因此，微信的相关人员甚至也一度承认，微信不是营销工具。

　　对于中小企业来说，需要是傻瓜式的操作、低风险的费用机制。而这两点，微博和微信均难以满足。它们就如饥饿啼哭的孩子，需要不停地吮吸新鲜而优质的内容，而对于如何生产优质内容，这恰恰不是中小企业擅长的，而是媒体的优势。在费用的风险机制上，微博微信也如同它们的前辈网络广告一样黯然无光——中小企业需要承担全部的运营风险，即便拉不来一笔生意，费用是一分也不会少的。

　　百度”直达号“的诞生，不仅仅是填补移动互联网市场营销工具的不足，而且，凭借广拉新、强留存、高转化、易开通等特点，更是有望成为中小企业移动营销的新利器。直达号是百度世界大会上重磅推出的移动营销产品，基于移动搜索、@账号、地图、个性化推荐等多种方式，可以让亿客户随时随地直达商家服务 。

　　首先，它较微博微信更加下里巴人，更加面向有消费意向的潜在消费者，而不是泛泛的“粉丝”和看客。

　　其次，百度直达号不仅可以让商家拥有直面全网用户的平台，还可以借助LBS定位、地市级营销、大数据挖掘等手段，为商家精准匹配目标受众，让中小企业直达核心用户，避免营销费用浪费。

　　综上所述，中小企业的营销，正在从70、80年代的自发、单干，经过90年代的集体作战，向系统化的方向过渡。而在2000年后，伴随百度推广等关键词广告的费用机制改革，中小企业营销才从大众化走入了分众化阶段，不仅操作更加简单，费用也更加可控，因此，中小企业营销整体规模才能大幅提升。可以相信，在移动互联网时代，中小企业也将通过百度“直达号”获得更多系统化的发展机遇——有了好的营销平台，中小企业无须将自己变成超人，而是越早行动越能获得更多系统级红利。或许，在这一阶段，中小企业营销

　　将完成由分众化到个性化的进一步跳跃，迎来最佳的黄金时代!