特色中国：打造地方网销门户

　　阿里巴巴特色中国项目在短短的一年多的运营过程中，逐步形成了以抢鲜购为代表的“预售+订单农业”的销售模式创新，以遂昌馆龙游馆为代表的食品安全保障机制创新，以厦门馆四川馆为代表的本地生活网销化的渠道创新。特色中国馆的开设，已日益成为地方网销的重要门户。

　　文/天下网商

　　运营小二慧光告诉《天下网商》记者，截止2013年9月，特色中国已经开馆16个，分别是湖北馆、四川馆、广元馆、山东馆、武夷馆、遂昌馆、印江馆、厦门馆、新疆馆、贵州馆、安徽馆、宁国馆、芜湖馆、龙游馆、恩施馆、高淳馆。

　　回顾特色中国这短短一年多的运营过程，慧光感触最深的是，逐步形成了以抢鲜购为代表的“预售+订单农业”的销售模式创新，以遂昌馆龙游馆为代表的食品安全保障机制创新，和以厦门馆四川馆为代表的本地生活网销化的渠道创新。

　　发展战略三步骤

　　至今为止，特色中国已经走出了几个阶段：

　　第一阶段，意在用土特产撬动农产品的旺盛需求，最初的三个馆——湖北馆、新疆馆和贵州馆开馆后，湖北的大闸蟹、新疆鲜果干果、贵州茶叶薏米均在淘宝上热销。

　　2012年10月，淘宝网在特色中国新疆馆中尝试了“抢鲜购”的预售模式，为订单农业做了一次电子商务的注释，确定了“以销定产”、“基地直供”、“体验营销”等方向。

　　第二阶段，开始把旅游结合进来。去年12月推出的四川馆，把土特产与四川特色旅游资源捆绑起来，再结合本地生活服务(餐馆、住宿、娱乐等)，为用户提供了好吃、好玩、好游的全方位服务。开始尝试进行本地生活网销化。

　　随后，遂昌馆成为特色中国第一个县级馆，除了优质土特产和旅游资源外，遂昌模式为特色中国解决农产品的食品安全保障问题提供了全新的借鉴，即由政府出面做好食品安全的备书，组建当地客服团队，做到遂昌的问题在遂昌解决。

　　第三阶段，特色中国的品类将进一步拓宽，具有地方特色的产业都有可能被纳入进来，如新疆的棉花，桐庐的皮革等等。从进一步聚合的角度来看，B2B业务、批发、分销等业务也有进入的可能。在业务模块上，将不仅仅只是停留在产品的销售上，比如网商培训、仓储物流等都有结合进来的可能性。

　　运营商的三大问题与困惑

　　“特色中国是什么?特色中国对用户的价值是什么?假如你是一个普通的用户，为什么要点特色中国?为什么要到特色中国去买东西?”遂昌馆馆长潘东明抛出了这些问题。

　　从特色馆运营者的角度看，这些都是一些根本的问题，当根本问题不解决，特色中国的价值就无法体现。

　　亟需创建商品打标机制与开放SPU库

　　潘东明举了一个例子，都说遂昌的笋干很出名，当买家抱着很大的热情点开特色中国首页上的笋干，点进去，打开来却是全网笋干售卖的搜索页面。这就是很差的客户体验。

　　“最核心的问题是伤了消费者的心。”潘东明说。

　　因为之前没有相应的后台商品打标机制，即所有入馆的商品打上特色中国标与地方馆的认证标，所以，当买家在淘宝上搜索特产关键词，搜索结果上不会体现该特产的区域属性，也就无法将其引导至地方馆进行成交。

　　打标机制未确立，在潘东明看来是一个“硬伤”，但他也不否认，打标机制会赋予运营商很大的权利，从而有可能导致寻租的机会，即商家们谁交的钱多久给谁打标。

　　如何吸引流量建立更好的引流机制

　　“现在，每天通过淘宝首页进入厦门馆的人数在2～5左右，而一个厦门馆需要10～20的流量才足以支持其存在。那么流量怎么来，流量怎么互相分享?淘宝旅行、本地生活等更多的板块，能从内部来打通吗?”这些问题困扰着厦门馆馆长罗庆隆。

　　在慧光看来，淘宝中国有固定流量支持，在淘宝首页有入口，有基于特产品类的发现机制，以及对于产品底层的工具支持，包括数据后台等。而在品类上，他希望能从横向上做一些营销支持，形成关注。未来将逐步推出特色中国的引流机制，加强地方馆的流量提升。

　　如何吸引流量，如何联合制造影响力，实现资源共享，优势互补，互助自律，共促繁荣，这些都是地方特色馆亟需解决的问题。联盟盟主潘东明提出，要联合发起活动，吸引更多的关注和流量。“由联盟来发起活动，再交给淘宝审核。像去年10月的鲜果节，就是一次练兵，由一位副盟主来策划，并与淘宝方面对接活动的需求，然后整合全国各地的产品信息和媒体资源，联合活动，共同展开。”

　　“有了联盟后，每个馆长手上的那些资源，当有大型活动的时候，集中‘爆破’一下，这个影响力就来了。”潘东明这么憧憬着。

　　盈利机制仍不清晰

　　在特色中国项目所设想的商业模式里，各方受益是很明显的。

　　对于消费者而言，在平台上发现更多有特色的东西，在这里形成互动的社区;对于卖家而言，可以直接对接终端市场，并获得数据反馈，从这个平台上销售产品、享受代运营、批发、培训等服务;对于政府而言，通过电子商务可以更快促进地方经济对接市场，实现产业转型，带动地方就业;对于淘宝而言，丰富品类，提升品质形象，也能通过线下的资源，去引入更多的新用户。

　　在潘东明看来，在各地的分馆里，县级馆更容易做，因为县级馆通过整合供应链就可以赚钱了。而即使未来引入淘宝客等利润分成的收费模式，对于省级馆而言，仍然是盈利模式不清晰，这个问题有待于大家共同解决。

　　‘’‘淘宝中国’不是‘聚划算’，现有的流量有限。譬如，我们招商一个店，这个店只有在特色中国馆里做得有价值，那么，它才会和你分利润。”潘东明说。所以，虽然他在思路上认可点击付费、坑位竞拍费等分润模式，但他同时也认为，目前整个环境还不是很成熟，不能很好地解决引流的问题，在盈利的机制上就不可能像聚划算，或者天猫那样玩。

　　出路在于从计划转向市场

　　其实，对于特色中国项目的小二而言，真正的困难是如何把这么多业务层面整合在一起，如何实现线上线下资源贯通。未来，“淘宝将更多只是做技术支持，其他的服务都归口地方馆。”慧光说。

　　“按照淘宝的说法，这是从计划经济到市场经济。”潘东明说，“这么做的好处在于，把市场的智慧充分地运用起来，降低了自身的运营成本。”