从传统思维到互联网思维，艺术品电商的一次“商鞅变法”

　　从2013年亚马逊上线艺术品交易平台，淘宝、苏宁、国美等电商蜂拥而上，加上原有的大大小小艺术品电商，这个艺术品电商领域已经进入了一个诸侯争霸的战国时代，各路诸侯纷纷出招以圈地为王。不过，一年来艺术品电商的份额占我国2013年艺术品销售总额的百分之一都不到。笔者经过和艺术界的专业人士多次交流，均认为是艺术品电商在运营思维上出了问题，应该来一次思维上的“商鞅变法”。

　　大家老是提到传统思维、互联网思维，估计很少有人能停下来思考这两者之间的差别，估计忙的都是商城规模、流量、成交率等事情。从实际上看，两者之间的差别还是蛮大的，否则也不会有那么多的线下企业进军互联网都失败了，网站化，电子商务化，微信化，等等，概念再好也没有用，传统有传统的思维，互联网有互联网的思维，倘若一味依赖线下的优势或者按照线下思维来运营，只有死路一条。

　　如果思维是一样的，为何我们天天说，90后的思维真是和80后、70后的不一样?

　　思维和思维之间，真的是有很大的差别。

　　不过，无论是传统思维、互联网思维，还是90后、80后、70后的思维，本质上它们的根源都是来自于人，我们只要弄明白人的思维模式就可以了。

　　从传统思维上看，传统拍卖公司打造了一个拍卖会的流程，用户一般是先收到拍卖公司的图录，图书或者是网络版，接下来看看图录上面有没有自己中意的拍品，然后去看拍卖预展上进一步研究拍品，一般还会找业界的朋友或者是专家来给自己把关，如果这些都没问题的话，就等去参加拍卖会上竞拍了，中标，然后付款，拿到拍品。这个交易流程经过20多年的发展，已经成为了大多数人购买艺术品的思维习惯，也不太容易改变了。

　　如今线下拍卖会的成功经验，似乎已经成了艺术品电商的成功范本，这些艺术品电商大多开发了一个在线拍卖的模式，认为线上拍卖比线下拍卖更方便快捷，来吸引用户参与。不过他们却很难复制线下拍卖会的购买体验，比如艺术品真伪、艺术品价值判断、艺术品欣赏问题等，所以艺术品电商一直没有突破现有的囚笼困境，这么多年都没有实质性的发展。

　　我认为根本原因在于，艺术品电商没有发挥自己互联网的优势，依然用传统的线下思维去运营艺术品电商，毕竟线下和线上还是完全不同的。一方面习惯了线下拍卖的那些用户，对线上拍卖不怎么感冒，还没有产生粘性。另外一方面如今的互联网已经进入了社交化时代，人们更注重人与人之间的信息交流，而对于人与网站之间信息交流的信任度大大降低了，不幸的是，这种发展趋势已经给艺术品电商完全忽视了。

　　所以，做好艺术品电商的前提是从传统思维向互联网思维转变，深入研究用户的思维，他们是怎么想的，他们会怎么做?我们做电商不能老是按照自己的思维，做出一个自己认为好的东西给用户，而是应该彻底的反过来，按照用户的思维模式来做，来优化我们的电商流程，以及每一个细节，给用户一个最舒服的购买体验。

　　用户一般上网干嘛呢?聊QQ、微信，一般是当通讯工具用，看视频是当播放器用，看小说，是当阅读器用，上百度，是当搜索信息工具用，上淘宝，是当购物工具用。以此我们可以推断，大多数人对于互联网，乃至移动互联网的定位还是在于工具，所以说，艺术品电商不能给用户提供一个工具性的服务，用户是没有习惯利用线上拍卖艺术品的。

　　从大多数的艺术品电商来看，他们只是简单提供了一个在线拍卖的工具，却没有提供相关的服务，比如，线上拍品介绍、艺术家介绍、艺术品介绍等太简单，没有一个比较全的艺术家数据库可以分析艺术家的潜力、艺术品的价值等，也没有建立一个用户交流的地方。

　　就目前现状来看，艺术品电商要充分利用好互联网，给用户提供了一个便捷、实用性强的艺术品数据库查询工具，通过这个工具对用户来产生粘性，然后再转化成营销。从这个角度去运营艺术品电商，才能真正玩出和线下不一样的真正的差异化，而并非简单的线下传统思维的直接迁移。

　　如今艺术品电商才刚刚开始，并没有形成真正的格局，既然我们认定艺术品电商是未来艺术品销售的主要方式，那就不要着急，不要着急结果可视化，抛弃过去固有的传统思维，从互联网思维开始，从零开始一步步探索艺术品电商的真正精髓。

　　本文作者/王槄，大数据营销专家，中国艺术品网络营销第一人，微信/QQ：1219290088