浅谈：策划营销型页面的AICDA法则

　　我面试过很多网络营销人员，有很多人认为自己擅长写软文，擅长做网站编辑，或者擅长策划网页。但是一问到：你认为网页内容应该按什么样的流程来规划，或者要抓住哪些要点?基本上都回答不出来，或者零零散散地说一些不招边际的东西。

　　这说明很多人都没有认真思考、学习过，都是凭感觉来做的。

　　其实做什么都有方法，只是看你有没有想方设法去学，有没有认真总结。

　　先介绍一个法则——AIDMA：

　　AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程。消费者先是注意商品及其广告，对那种商品感兴趣，并产生出一种需求，最后是记忆及采取购买行动。英语为“Attention(注意)——Interest(兴趣)——Desire(消费欲望)——Memory(记忆)——Action(行动)”，简称为AIDMA。类似的用法还有去掉记忆一词的AIDA，增加了相信(Conviction)一词，简称为AIDCA。AIDMA(爱德玛)法则也可作为广告文案写作的方式。

　　我策划网页，尤其是营销型单页，就是借鉴了AIDMA法则，并且做了一定的演化，使之更符合页面设计的规律，即AICDA法则：引起注意——产生兴趣——建立信任——刺激欲望——促使行动。下面一一进行详解。小贴士：本文由网络营销实战人刘育通原创，想看作者更多文章请访问刘育通的博客。转载时请保留此版权信息。

　　首先是“引起注意”。

　　就是当访客打开这个页面，必须能迅速引起他的注意，也就是抓住他的眼球。具体要点：页面的标题和副标题要好好设计，一定要吸引人，引起他的好奇心，利用娱乐性、热点，或者抓住他占便宜的心理等等;例如常用的：为你揭露不为人知的装修黑幕!只用一招微信营销，一年做三千!

　　还有视觉的独特化，利用夸张的字号，特殊符号，抢眼的图片……总之，要一下子抓住访客的眼球。

　　第二是“产生兴趣”。

　　吸引了访客的注意还不够，要让他对下面的内容产生兴趣，他才有可能看下去，否则可能轻点鼠标关闭页面而离去。

　　怎样才能让访客产生兴趣呢?记住一个原则，每个人最关心的是自己，不是你的产品，也不是别人。因此你下面的内容，必须是和他切身相关的：“这能给我带来什么价值?跟我有什么关系?对我有什么好处?”

　　其实就是抓住客户的需求，而且最好，你讲的东西是他最急需解决的问题或需求。例如，假设我是一位销售经理，我正为如何提升公司的销售业绩，如何管理销售团队，迅速培养销售人员这一系列事务而焦头烂额，结果你的页面写到：还在为销售业绩提升不振而烦恼吗?还在为这些现状困扰吗?销售团队缺乏激情，人心涣散，几个月不出单，人员流动过快，老板不时给你施加压力……三个月内帮你建立一支狼性团队，销售业绩迅速提升3倍!那么你刚好写到了我的心坎上，触到了我的痛处，我一定很想看看你到底有什么办法能解决这些问题。

　　第三是“建立信任”。

　　建立信任并不容易，但又必须要解决，否则无法实现最终的目的。不要以为你能给别人极大的好处、便宜和利益，人家就会找你，比如说，我们都收到过很多“开发票”、“为你贷款”、“复制手机卡，监听你另一半的手机”等短信，给的条件不能说不优厚，优惠力度不能说不大，还信誓旦旦地说在网上验证后再付款，也不能说我们没有这样的需求，为什么很多人都不会理睬?很简单，不信任。谁知道你是什么东西，留个手机号码，谁相信啊，很容易被骗。

　　建立信任也有很多法则，首先要能使访客产生共鸣，从你的描述中就能对你有一定的认可，觉得你说的比较靠谱。再拿第二条里的“销售业绩迅速提升3倍”来说，假如你说三个月帮人家提升30倍，甚至100倍，人家还会相信吗?只会觉得你在吹牛!

　　一般我们会在第二条中，先为访客提出问题，接下来呢，要提出解决方案，那你要让访客觉得你提出的问题是有根有据的，还要让访客信任你的解决方案也是确实能帮他解决问题的。有哪些要点呢?你可以用一些权威机构的数据来说明，用名人、专家的话佐证你的观点;用权威的认证、媒体报道、专家支持、科学原理来证明你的解决方案的切实有效，用著名的合作伙伴、客户案例证实你的方案非常成功，用服务承诺打消访客的顾虑……

　　第四是“刺激欲望”。

　　“OK，你的观点、你提出的问题、你的方案我相信了，但这真的有必要解决吗?”也许访客就是看看而已，看完就算了，接下来的任务是想办法让访客觉得你为他提出的问题，的确必须要解决!还有，即使要解决，为什么一定要选择你?所以要从正反两方面来刺激访客，描述和渲染他如果不选择你，问题得不到解决而要承受的各种痛苦;描述和渲染他选择你之后，解决问题后所获得的好处，描绘一幅美好的画面。例如祛痘产品，可以用图片描绘，没用你的产品之前，满脸是痘的女孩找不到工作，找不到男朋友，参加选秀活动只会落选等种种的尴尬和痛苦，夸张成仿佛人生都毫无乐趣了;而用了你的产品后，痘痘没了，面容光洁，楚楚动人，帅哥抢着追，被选为校花，工作来找她，都用画面渲染出来。

　　还有，要深入描述你的产品或解决方案的魅力，独特的卖点，让访客认为你就是他最佳的、最适合的、唯一的选择。

　　第五是“促使行动”。

　　应该说经过第四条，访客认为他的问题必须要解决，基本上也认准你了，但有可能他会想，过两天再来找你。这样夜长梦多，也有可能会出现变故。因此，这一条是解决访客为什么现在就要行动的问题的。

　　你要给个理由，能让他立即采取行动。要让他感到解决问题的紧迫感，还要制造你产品或解决方案的稀缺性。方法就是进行限时、限量的促销优惠，例如他今天预订或下定金，就能享受7折优惠，明天就没有优惠了;每天前10名来电下定的客户有8折优惠，并获赠大礼包;本次网络营销培训仅剩5个名额……小米的饥饿营销就更高明了。

　　营销型页面策划的AICDA法则就分享到这里，如果网友们能够按照这样的思路和方法来规划设计你的页面，相信你的页面策划和文案水平一定有质的改变，你的页面也能取得前所未有的营销效果!

　　作者信息：刘育通，网络营销策略研究人，4年C2C运营经验、4年企业网络营销实战经验，关注中小企业网络营销，现任某环保公司网络营销策划总监。原名：刘湘伟，入选落地式网络营销专家江礼坤的关门弟子后，即更名为刘育通。个人微信号lxw3596627，欢迎分享实战内容。版权声明：欢迎转载，但请保留原作者信息，谢谢。