向客户讲故事 —— 内容营销实战篇

　　女人喜欢逛街购物，而且喜欢冲动性购物，特别当某些卖场搞特价促销时，我们身边的女人总能够大包小包地把商品拧回家，相信各位男士都会深有体会。

　　为什么女人的购买欲望那么强?如果我们能够细心留意她们购买商品的全过程，或许能从中学到不少有用的知识，要知道，这个世界上女人和小孩的钱最好赚!但怎样赚也挺有学问的。

　　那么如何利用内容营销的方法来赚钱呢?笔者认为，只要我们懂得利用消费者喜欢听故事的心理，向他们讲故事，那么成功的概率将有所提升!菲利普科勒曾说过，客户买的并不是钻，而是墙上的洞，星巴克卖的不是咖啡，是休闲。法拉利卖的不是跑车，卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵。劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信。你知道自己公司在卖什么吗?

　　一、针对女性客户的案例：利用他人的相似经历引发共鸣心理。

　　对于喜欢购买护肤品的女性客户而言，如果我们还问为什么，未免太不解风情了，要知道“世界上没有丑女人，只有懒女人”，既然她们有如此强烈的购买欲望，必然是她们的爱美心态所导致。怎样引发这些女性客户的消费欲望，从而产生购买冲动呢?要学会利用女性注重情感的心理特征，只需引发她们的共鸣心理，那么将比死板地推销要好得多，特别是利用他人经历来讲一个消费者愿意听的故事，往往效果更佳。

　　如笔者以前从事化妆品渠道工作时，经常会提醒促销人员，当碰到某些敏感体质的潜在客户时，该如何应对?关键就是攻破她们的心防，让她们敢于尝试，体验一下产品是否合适她们的肌肤，毕竟如果她们真心不再用护肤品的话，就不会来促销现场了解情况了，对于这种欲拒还迎的消费心态，做销售时一定要把握好。

　　此时，笔者往往要求促销人员讲这么一个故事：“我以前也碰过一位女士，她也是敏感肌肤，一般情况下不轻易使用其他护肤品，因为怕过敏。不过我对于自己的产品十分自信，因为属性温和而且不刺激，但我不会说这些产品是纯天然，因为护肤品根本没有所谓纯天然的东西，只是化学成分或多或少而已。后来那位女士被我的诚意给打动了，于是鼓足勇气尝试了一下，还真的没问题。在帮助她的过程中，我还积累了一些关于敏感肌肤的知识，所以建议你拿这份宣传单回去看看，如果想了解更多欢迎拨打上面电话，我会为你提供肌肤测试，让你在安全的状况下体验这款产品……”

　　其实过敏肌肤产生的原因有很多，并不是说客户一旦拥有敏感性肌肤，就必须让她们放弃护肤品的使用。事实上如果能找到合适的护肤品，不但可以避免过敏的情况发生，还可以减缓敏感肌肤特征，因此不少拥有过敏肌肤的女生都会烦恼该如何挑选产品。当她们尝试过太多不合适的产品后，很容易导致她们出现抗拒心理，此时如果要解开她们的心结，用一种诚挚的态度，以及他人的相似经历来讲故事的话，则可以让消费者产生共鸣心理，逐渐解开心防，那么尝试产品的机会将大增。

　　二、针对男性客户的案例：不少男性客户一样喜欢听故事，特别是成功者的故事。

　　为什么从以前的QQ空间开始，到现在的微信朋友圈上面，那些成功学以及“心灵鸡汤”式的文章会被频繁分享呢?原因是有受众需求。对于不少男性客户而言，对成功的渴望，导致他们愿意在工作上不断进取，激励他们的往往是一些榜样的力量。

　　那么我们该如何向这些渴望成功的男性客户讲故事呢?大家是否知道兰博基尼和法拉利之间的恩怨情仇呢?这两个世界顶级的意大利汽车品牌让不少喜欢汽车的朋友为之醉心，不少人都渴望在自己的有生之年能有机会亲身尝试一下驾驶这两个牌子的顶级跑车，可以对比它们从驾驶盘到发动机之间的区别。

　　作为1929年由汽车设计大师恩佐法拉利所创建的公司，法拉利汽车大部分的零件都是由手工制作，因此产量很低，正因为这种由人手打造出来的汽车艺术品，让它拥有绝佳的操控性和优异性能，加上外形那强烈的动感元素以及艳丽的色彩，不但把整辆汽车都被设计得天衣无缝，而且还让驾驶员和汽车结为一体，因此法拉利所生产的汽车不断在各国公路大赛中获得优异成绩，牵起了一股强劲的红色旋风。

　　当法拉利汽车如日中天时，有一位曾担任意大利皇家空军机械师的年轻人进入一家商业拖拉机厂工作，他的名字叫费鲁齐欧兰博基尼。在20世纪50年代中期，兰博基尼的拖拉机厂成为意大利最大的农业设计制造商之一，此时他购买了第一辆法拉利汽车250GT。作为一个爱车之人，兰博基尼十分喜欢法拉利汽车，但他从驾驶者的角度认为，在普通的道路上，法拉利汽车显得十分粗狂和嘈杂，显然这个牌子的汽车更合适赛道。

　　某天，兰博基尼的法拉利汽车离合器出了问题，当他发现这辆车所使用的离合器竟然和自己牌子的拖拉机所使用的离合器完全一样时，他来到了恩佐法拉利面前谈论250GT的缺点，但自大的法拉利对兰博基尼说：“用不着一个制作拖拉机的人，来告诉我如何制作跑车。”这句话完全伤害了兰博基尼的自尊心，从此他便开始研发属于自己的跑车。

　　兰博基尼汽车是举世难得的汽车艺术品，和红色狂野的法拉利汽车不同的是，这个牌子的汽车十分粗矿，每一个棱角、每一道线条都充分展现这款汽车的力量，犹如商标上的犟牛一般，神秘的兰博基尼彷如恶魔般出现在法拉利汽车面前，但它并非要蹂躏这个世界，而是要用那近乎原始的野性之美来默默地诠释自己的牛脾气。

　　以上就是兰博基尼和法拉利之间发生过的故事，笔者曾经利用这个故事来引导那些喜欢汽车的男性客户去P-PASS派歌KTV开房唱K，因为这家量贩式KTV分别拥有法拉利汽车和兰博基尼汽车为主题的大包厢。

　　三、内容营销是什么?

　　如果我们利用搜索引擎寻找“内容营销”这个关键词，在百度百科所得到的答案是：“所谓内容营销，指的是以图片、文字、动画等等介质传达有关企业的相关内容来给客户信心，促进销售。他们所依附的载体，可以是企业的LOGO(VI)、画册、网站、广告，甚至是T恤、纸杯、手提袋……，根据不同的载体，传递的介质各有不同，但是内容的核心必须是一致的。”

　　但笔者对以上拗口的概念不以为然，因此自己简化出一个非常简单的答案：“所谓内容营销，就是利用各种信息组合出可以刺激潜在客户消费欲望的营销手法。不管是消费者主动了解的信息，或者是营销人员对消费者推送的内容，只要能触碰消费者的消费欲望，那么就是成功的内容营销。”

　　其实这种营销手法早已有之，就是我们常见的各类广告，不管是杂志上的软文，或者电视上的情感广告等等，只要能向我们诉说一个故事，能成为吸睛之作的话，那么就是一个成功的作品。如尊尼获加的“李小龙”广告，里面所阐述的一个道理：龙是不死的。因为龙从不离开水,水就像直觉,无法把握,却有足以改变世界的力量,我相信直觉,不要遵循规则,而要创造规则,那才是越超成功的路,那才是变革者的路...优秀的文案让更多消费者记住了“尊尼获加”这个威士忌品牌。

　　四、总结

　　好东西在网络上自然有人愿意分享，每天我们在微博、微信、QQ空间乃至大小论坛上都可以看到各式各样的分享，不管是心灵鸡汤式的文章，还是好看的电视剧，好听的音乐等，只要有人喜爱，自然就能让人分享。所以，怎样构建出更多他人愿意分享的互联网内容，则成为我们这些网络营销人员必须考虑的事情。

　　内容的构建并非简单的重复劳动，需要发挥一定的创意，因而难以被批量生产，不过当我们可以构建出撩拨消费者心弦的好内容时，所产生的效果和影响力，将比简单的重复劳动要好很多。因此笔者认为，假如我们可以在逐渐深入了解自己所在行业的同时，又能用通俗易懂的内容让顾客了解并认可产品和服务的话，那么我们成功的机会将有所提升。

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