传统企业开展网络营销如何在实操中转变思维

　　传统企业的运营思维与一般的互联网营销思维有一个很大的差异，简单来说，传统企业运营的思路和模式是以产品为导向，而互联网营销是以顾客为导向，流程截然相反。

　　比如，一般传统企业，尤其是工业企业，往往是以产品为中心的，非常讲求他们的技术和产品的功能，将自己产品所具备的功能和优点全部罗列出来，如数家珍，然后去找顾客，看哪些人需要，能够卖给谁。这从他们的网站和企业画册可以很明显地看出来，不论是面向终端顾客，还是经销商的项目，以及在各领域的应用一应俱全，接下来也是按照这个模式进行传播和营销，这是典型的以产品为导向的思维模式。为什么这样说呢?因为把网站和企业宣传画册给任何一类客户群体看，客户都不会觉得是专门给他们看的，传播效果和说服力非常差。

　　那么互联网营销是怎样的呢?互联网营销的思维是相反的，先定位客户群体，通俗来说就是你想抓住哪类人群，就先把这类人群的需求、心理和消费习惯研究透，然后根据他们的需求，策划和设计解决方案，最终选取或者设计出针对性的产品，并且根据客户群体的需求不断修正。小贴士：本文由网络营销实战人刘育通原创，想看作者更多文章请访问刘育通的博客。转载时请保留此版权信息。

　　在网络营销实践中，刘育通发现了这样的矛盾，就是虽然知道了互联网的思维和运营模式，但是对于传统企业来讲，产品是已经成形的，一般不可能把产品和设备废掉，按照互联网的模式进行重新研发。但，既然要开展网络营销，又怎样运用互联网思维呢?刘育通就把自己的实操方法跟大家分享。

　　遇到这种情况，刘育通是这样做的，可以用“曲线救国”来形容：

　　一、先对这类产品的市场状况进行分析，必要时进行一定的市场调查，再将产品的独特卖点全部作个初步提炼。

　　二、对公司的销售数据进行分析，找出来最容易成交的顾客，总结其中的规律，进而确定出一类最容易成交的客户人群。

　　三、对销售人员和顾客访谈，了解这类顾客为什么会购买产品，最能打动他们的是什么。

　　四、与之前提炼出的卖点进行对比，选取最针对客户群体需求的卖点进行包装，打造好销售主张，并进行相关的传播策划和设计。

　　五、进行营销测试，取得初步的成效。

　　六、进一步定位客户群体，深入研究客户的需求，根据客户群体需求进行改进或重新设计产品。

　　然而，即使“曲线救国”能顺利进行，刘育通也不得不提醒传统企业不要再入误区。因为基本上进行到第五步，企业的成交率明显提升，企业已经非常高兴了，不少企业到这里就开始忘乎所以了，又想犯老毛病，转向产品为导向的思维，刚见成效，就想在传播上扩展多种产品应用，违背聚焦的原则。

　　还有，不愿继续按照互联网的思维深化执行了，认为已经OK了。其实，接下来的才是真正的重点，仅靠前期的包装和“吆喝”是不够的，也不是长久之计，应该踏踏实实地按照客户的需求改进产品，甚至重新研发，传统企业必须有这样的决心和执行力，并且根据客户群体的需求不断进行修正，尽力把产品做到极致。

　　另外一项重要工作是要同步进行的，就是把客户群体通过社会化媒体汇聚起来，及时不断地进行沟通，及时把握客户的需求，并把他们服务好，把客户体验也做到极致。

　　很可惜的是，不少传统企业在取得了初步成效后，由于自身思维的局限就停留在上面的环节中，导致网络营销无法取得突破，规模不能做大。

　　作者信息：刘育通，网络营销策略研究人，4年C2C运营经验、4年企业网络营销实战经验，关注中小企业网络营销，现任某环保公司网络营销策划总监。原名：刘湘伟，入选落地式网络营销专家江礼坤的关门弟子后，即更名为刘育通。个人微信号lxw3596627，欢迎分享实战内容。版权声明：欢迎转载，但请保留原作者信息，谢谢。