浅谈中小企业如何做好网络营销

　　现在很多企业的网络营销还是停留在表面的推广工作上，有的网站都还没有策划做好，就开始推广了;有的一直做着竞价，却不断在烧钱，效果不大;有的甚至非常迷茫，不知道怎么做网络推广。

　　孙子兵法云：兵马未动，粮草先行。而做网络营销，推广未动，思维先行，宁愿花一个月的时间来找思路，都不要盲目的做一个月的推广，做网络营销是一个系统工程，所以一定要请有网络营销系统知识、经验的人来主导、统筹网络营销的各方面工作，做之前一定要经过周密的计划，调查研究，数据的分析、总结，制定可行的网络营销方案，然后执行，不断的实践测试，并进行效果评估，不断调整找出一种最有效的营销方法并做到极致，这样，你才能做得好。

　　网络营销和网络推广有什么区别?前者包含后者，前者更多的是曲线营销，或许你要有一系列的准备，全盘考虑，策划，布局，你才开始做。包括网站策划，文案策划，网络推广，网络销售等;而后者是直线营销，很多可能都是表面就可以做得出来的，不用太周密计划的。比如SEO，搜索引擎营销SEM，还有其它一些付费广告。李嘉诚先生说，取势、明道、优术，不知道大家能否理解，网络推广更多的是研究“术”的问题，“术”就是方法、技巧，而网络营销更多的是研究“道”的问题，“道”就是规律，道理。比如说，你想在哪个平台做营销，要先研究它的游戏规则。

　　好的，现在入主题，前面的都是费话，哈。

　　需求

　　首先，你要先了解你的客户是谁和基本属性包括年龄、性别、职业、收入情况和行为习惯等，然后你要知道你的客户在哪?比如在百度、QQ群、微信群、论坛、微博等搜索相关的关键词来找到，有的客户可能有地域性的，比如如果你的客户是在广州，那么你就不要在全国推广，而是有针对性的对广州的潜在客户进行推广。

　　通过分阶段的观察分析百度统计等相关站长工具，还有平时对客户数据的资料收集整理总结而得出以上信息。

　　但最有效最快的方法是搜索需求，你可以在百度指数、百度、关键词工具等来搜索你的关键词，如下图：

　　然后融入这些群体了解他们在寻求什么帮助，想看什么内容，需要什么信息，需要什么资源，通过观察深入分析他们的需求。

　　定位

　　定位是从西方传过来的，那什么叫定位呢?就是你在顾客心中的位置。21世纪以前，你可以不用定位，那时产品不是很多，供不应求，产品基本不愁卖不出去，企业经营都比较粗放的。但进入21世纪以来，有不少企业可能因为没有给自己定位好，找不到清晰的市场方向，往往会濒临倒闭的边缘。有的人可能会说，定位跟网络营销也有关系吗?这说明你还是一个菜鸟。定位主要有品牌定位，产品定位，价格定位。以后网络营销工作都要围绕着定位来做的，不然你吸引过来的客户可能是从“四面八方”过来的，但真正的潜在客户没多少。

　　明确目的

　　你要明确你营销的目的是什么，是为了销售订单，提高知名度还是品牌推广，更加具体的就是为了注册量、流量、还是订单量等，不同的目的，营销的策略和渠道是不同的，避免盲目。

　　竞争对手分析

　　做什么产品之前，都要做竞争对手分析，你要分析在行业内有多少竞争对手，其中主要做得比较大的或者品牌的有哪些，看看他们做得怎么样，包括对他们的背景、产品、价格、网站、营销渠道和人员的分析等资料，了解他们的背景，才知道他们的发展历史，了解他们的产品，才知道我们的产品有没有优势，了解他们的价格，才知道我们的价位大概定位在什么区间，了解他们的网站，才知道他们是否重视互联网，了解他们的营销渠道，才知道他们是怎么营销的，了解他们的人员，才知道他们有没有发展潜力，因为一个企业人才竞争是最重要的发展因素。

　　分析好竞争对手后，你就要颠覆对手之前走过的“路”，是加以改进，还是另辟新径。不然你跟着别人的屁股走，早晚会死得很惨。

　　上兵伐谋

　　接下来企业可根据自己不同的发展阶段或营销策略来做互联网，如果你只是做一般性的推广，不要搞得那么复杂，那你可以只做网络推广，如果你想真正把互联网当作自己的“营销战场”，那么你就要做好网络营销。

　　1、网站建设

　　一开始做网络营销，首先必须把网站做好，如果你的网站已经有了，那你就要想一下有哪些需要修改的地方，甚至直接把整个网站改版。可以从营销目的、SEO优化、客户体验等角度来考虑，你要明确你的网站是企业站，还是营销型网站;SEO关键词的布局、诊断;把客户最关心的问题放在网站最明显的地方，你的联系方式一定放在醒目的地方，一眼就可找到。

　　2、策划

　　根据客户的需求策划制作好相应的文案，特别是把客户最关心的问题的每一个细节都呈现出来，我觉得重要的是你怎么让客户信任你和被你吸引并且购买的理由，而文案的载体无非就是文字、图片、声音和视频，而且必须是高质量的，有价值的，不要一味的宣传广告，郑俊雅老师说，世界上本无垃圾广告，传播的人多了，就成垃圾广告。跟着就是怎么让客户知道你了，你要通过什么渠道来营销，如果你是想做品牌知名度的，你可以做新闻营销，百度知道，如果你是想做销售订单的，你可以做淘宝、百度竞价、SEO、微博营销、微信营销等，或者两者都做，想清楚你的流量源泉在于哪里，然后强攻那一个方向，把这个细分领域做到行业的第一，你的对手就会被你远远抛出后面。

　　分工与执行

　　哪些人是做策划的，哪些人是做文案的，哪些人是做推广的，哪些人是做客户咨询的等等都要分工好，而且要分时段，分阶段的，但一般一开始你都要通过测试来证明你之前思路计划是否正确，适时调整，不断完善，有的企业会说，我哪有那么多人和时间来做呢?你可以请多一些人来做，或者请外包来做，如果你连这些都舍不得，OK，你等着关门，有舍才有得。

　　效果评估

　　利用百度统计的一些工具，根据不同的时间段你要统计研究分析你的投入产出比是多少，销量有多少，利润有多少，回报率是多少，浏览量多少，IP有多少，转化有多少，新客户有多少，老客户有多少等一系列的数据，为你的网络营销工作提供数据支持和策略的调整。

　　前端与后端

　　前端就是你前面的推广工作是否到位，后端就是客服咨询和服务，作为客服，一定要专业，服务态度要好，有没有完善的话术。客户购买了，销售才刚开始，我们要持续的关爱客户，定期送祝福和小礼品，把赚得的一部分利润让给客户做一些促销活动。更加长远的是做好客户数据库收集整理分析，积累到一定的阶段，分析其规律、需求，寻找更多的机会。

　　最后你就要做好企业的网络公关，监测好网上有没有对公司不利的信息，立刻处理，以免造成不良的影响，因为一个再小的声音都可在互联网得到无限放大，不可小视。

　　网络营销做到一定的阶段，你就要做到流程化、自动化和人性化了，不然，你会做得很累。思路决定出路，你的网络营销未来做得怎么样，关键在于你的思维。

　　【文/梁啟然原创，微信个人号：lqiran 新浪微博@梁啟然 转载自：http://www.liangqiran.com/?post=23】