SEM逆向思维拓词，与潜在客户“心”的沟通

　　搜索引擎营销(SEM)的原理就是企业购买关键词，潜在目标受众通过搜索关键词触，我们的广告创意，那么这时候如何选择关键词以及从哪些角度去选择关键词就显的尤为重要了，同时我们也要保证关键词的质量和数量(根据实际账户的预算及每日消费限额具体决定关键词数量)。

　　今天给大家分享一种拓展关键词的方法“逆向思维”拓展关键词。其原理就是把我们自己做竞价员的身份放下，把自己作为一个消费者来考虑，当我们需要这样的产 品/服务的时候，我们会怎样解决，或者说我们会以什么样的关键词在百度中搜索产品或服务。

　　①兴趣阶段：

　　如果我现在是一个需要学习网络营销知识的新手，同时也说明了我现在对网络营销比较感兴趣，那么首先我会在百度里搜索网络营销相关的知识来进一步了解，这个阶段企业可以通过拓展潜在客户产生兴趣的词，例如网络营销，搜索引擎营销等等一些通用词来引导潜在客户继续向下一个阶段前行。

　　②搜集信息阶段：

　　现在我已经对网路营销有了一定的了解，这时候我开始关注的角度不同了，这时候我会决定专注搜索引擎营销(SEM)的学习，此时我会在百度里找与“搜索引擎营销”相关的知识并学习那么这时候企业应该注意的就是拓展与“搜索引擎营销”相关的词，可以拓展一些企业关于搜索引擎营销的课程或者企业在SEM教学方面的优势。例如，企业拥有多年SEM实战讲师或者企业多年SEM教学优势等词。

　　③对比阶段：

　　前面我们对搜索引擎营销有了一定的了解并产生了浓厚的兴趣，同时我想通过参加培训班学习SEM增加自己的知识，那么我就会在百度里搜索“哪家SEM培训好”或者“北京有哪些SEM培训机构”等词并对比我们找到的这几家SEM培训机构，企业这时候就是通过拓展并投放口碑词，抓住现在客户的内心继续引导进入下一个阶段。

　　④决定阶段：

　　我现在已经知道了一些SEM培训机构，甚至我已经对"XX网络营销培训”产生了好感，那么这个阶段我做的就是决定在哪家培训机构学习，是否去"XX网络营销培训”学习SEM，这是最后的决定，这时候企业拓展并投放的关键词就是企业的品牌词，例如："XX网络营销培训"，"XXSEM培训"等词。

　　⑤分享阶段：

　　也许有人会觉得我的网络营销学习就这样结束了，其实我还会有下一个阶段，当我在这个培训机构学习完SEM，如果我觉得这次培训很超值，完全超出了我的期望值，那么我就会给更多的朋友分享这家培训机构的优势等等。

　　这就是我在不同阶段搜索不同的关键词来解决我的问题，现在很多企业做百度竞价关键词选取就是从潜在客户决定购买的那个阶段进行的，没有对我们企业的潜在客户进行潜移默化的影响，也就是说没有之前的产生兴趣、搜集信息和购后的分享阶段。如果我们能够按照网民的搜索轨迹拓展关键词并在不同阶段拓展投放不同的关键词，那么企业在购买阶段就变得很容易了!

　　作者信息：姚瑞斌，百度认证营销顾问，推一把SEM频道主编，师从“落地式网络营销”专家江礼坤，想看作者更多文章请登陆www.yaoruibin.com。