谈传统企业怎样转战电商

　　作者陈云波

　　说到今年淘宝双十一的惊人销量，电子商务成为街头巷尾大家津津乐道的话题。而日销量三百五十点一九亿的淘宝网销量，让传统企业的老板们如坐针毡、心急如焚：因为一边是传统渠道销量萎缩不振，一边是电子商务抢占市场份额，生意到底应该怎么转型?事业到底应该何去何从：这几天很多传统大型企业的老板们给我电话，咨询我说：陈老师，我们到底应该怎么办啊?

　　我想，电子商务既有它自身的特殊性，又有与传统销售的共同性。共同性主要在于：都是通过优质产品最快捷的满足消费者的需求。所以，产品的研发生产、质量管理，以及营销团队的打造，同样适合电子商务的战略。而电子商务与传统企业最大的不同是思维模式的转变。无论是从宣传，推广，设计，销售，服务等多方面，都必须从买家的角度去分析。从买家的购买习惯进行整合思维。所以从我们派升电子商务教育学院的教学经验来看，传统企业的老板们，要想顺利转战电子商务，必须从《电商金三角》的法则去思考，传统的企业必须从战略，策略，操作层面去分步骤实施。

　　那么什么是电商金三角法则呢?这是我们派升电子商务教育学院通过两年时间，从实战教学中总结出的传统企业向电子商务跨越最实效的战略模式，它包括：以产品研发、团队打造、市场分析三个要素为基点;以此来支撑决策层的战略模式达成。

　　因此，经过我多年对大型传统企业的培训经验来看，传统型企业要想顺利转战电子商务，必须从企业决策层高度重视;电子商务的培训不仅是针对策略层和操作层，更重要的必须从决策层抓起，以全新的视角来审视电子商务对自己行业的冲击和机遇。

　　所以，我们派升电子商务教育学院，首先强调从决策层开始培训;这并不是要求决策层的董事长和总裁，全面精通电子商务的实战操作，而要从战略层面上进行思考：电子商务与传统经营的区别和相似之处到底在哪里?电子商务的核心模式和战略框架是什么?电子商务的人才团队应该怎样打造?怎样建立KPI考核指标;也就是说，电子商务团队当中的每个岗位起什么作用?整个团队应该怎样进行战略组合协调作战?团队成员干得好应该怎么奖励?干得不好应该怎样处罚?考核的标准到底是什么?依靠什么数据来展开?我们知道，电子商务必须依靠专业性非常强的团队来支撑。成员至少应该包括，运营、美工、推广、客服等。虽然传统企业的决策层，不必针对每个岗位的具体工作都深入学习，也没有必要深入去学习电子商务的实际操作技巧，但作为一个企业掌舵人，必须要懂得：电子商务的操作模式和方向，整个团队人才团多的打造、驾驭和考核。因此，传统型企业要想顺利转战电子商务，企业决策层必须高度重视和参与进来!深入理解和掌握电子商务新的趋势。

　　其次，我们才是针对策略层的培训。策略层主要包括：运营和店长。所谓运营的职能，是按照决策层战略要求，将每年销量指标分解到每个月，将每月销售指标分摊到每个产品，通过销量倒推流量(人流量，也称为UV)，通过流量倒推得出需要的推广成本和人力资源成本;那么再讲任务分派到每一个岗位，比如，推广，美工，客服等;运营和店长必须对团队中每个岗位的操作了如指掌;遇到问题能够指导团队成员怎样改良提高?运营和店长主要是对整个店铺的销量负责，对团队进行指导考核，以期达到公司决策层的战略要求。所以策略层的培训，主要是对整个战略分解的培训，打造策略层整体把控电商店铺实操的才能。

　　第三，才是操作层培训。操作层主要包括店铺的美工、推广、客服;客服又包括售前客服以及售后客服。在之前的文章中我们已谈到，美工主要负责店铺的装修和宝贝详情页的美化设计，以此提高买家的点击欲望和购买欲望。推广是协助运营引进精准流量，本身也起到品牌和产品宣传的作用。我们知道，淘宝平台已有720家店铺，七多家天猫商城，如果没有推广，消费者不可能最精准最快速地找到我们的店铺，当然就更谈不上销售了。所以推广必须掌握专业的推广软件，包括付费推广软件免费推广软件，申报活动的技巧等等。付费推广主要包括直通车、钻展、淘宝客等等。免费推广包括、微博、论坛、百度知道、问答、百科、贴吧、社区推广等。而且推广人员，必须深入掌握数据的分析;通过数据找出问题分析的能力。另外，客服人员在电子商务团队当中是不可小视的岗位。因为当运营进行工作的分配之后，美工进行产品优化之后，推广带来精准流量之后;如果客服的服务技巧和服务态度不够专业，那么会造成很大的买家流失，而这样的流失是非常浪费资源的。也就是说客服的本职任务是最大限度的促成买家成交;以及满足买家的正常需求。

　　第四，通过企业决策层、策略层、操作层培训之后;才是全面整合的开始。那么我们怎样将产品优化、团队打造、市场分析的电商金三角，有机地和战略决策层融合呢?那就是企业的决策层如董事长总裁必须和运营团队深入精准分析自身产品，和同行业比较，优势在哪里?不足在哪里?有没有独特卖点;性价比怎样?包括、外观、功能、卖点、价格、售后服务等等;必须通过电子商务平台所提供的软件进行数据化梳理分析;既要从竞争对手角度进行对比，也要从买家角度进行思考。最终通过会议和讨论，得出书面的电子商务战略计划书——这才是跨出电子商务的第一步。

　　由此我们可以看到，既不能把电子商务看得过于神秘，因为电子商务只是传统型商务的创新模式，是通过互联网平台，直接将产品传送给消费者的一个快捷途径;同时我们也不能将电子商务看得过于简单，因为它是完全不同于传统经营的一种思维模式和消费习惯。作为企业的掌舵人，董事长或者总裁，必须掌握这种新时代趋势下电子商务的营销特征，团队运营特征，消费者购买特征等等。之后的事情，就交给我们派升电子商务教育学院来帮你打造专业团队。

　　终上所述，传统企业要想顺利转战电子商务，必须从企业决策层，特别是董事长和总裁，高度重视，深入理解，认真学习。将产品与团队有机结合，认真分析市场特点和竞争状况。最后通过《电商金三角》法则，尽快转战电子商务，为自己企业得二次腾飞的机会。也欢迎大家通过邮箱()形式与我互动。我们将尽可能地帮助传统型企业，顺利地转战电子商务，谢谢大家。

　　【作者简介：作者陈云波(原名陈波)，曾先后供职于重庆宗申摩托集团、中国联通集团、广东健力宝集团;之后创立运动户外品牌天猫旗舰店，曾于双十一创造日销量580的业绩，长期致力于品牌形象策划与电子商务营销实战，是国内电商策划实战派代表;被誉为企业策划与电商团队铸造专家，作者现任派升电子商务培训管理学院(www.paisn.net)院长】