siva理论在医疗营销中的案例分析

　　前天公司组织了一场培训课程，因为上一次的课程"app在医疗营销中的应用"收获不大，所以对这次课程，也没有报太大希望。不过听下来有几点还是拓展了自己的视野，有些营销的概念以前确实不知道，通过这次课程了解了一些营销的新概念，也算是不错的收获吧。同去的轩哥时时瞌睡，还强打精神，真是难为他啊，哈哈。

　　下面对于课程中有些要点做下总结，对自己的思路整理。

　　

　　一、大数据营销

　　互联网数据近今年突飞猛涨，仅仅从2003到2011年，数据就增长了1800倍，2003年的总数据是5eb,而到了2003年总数据量达到1843eb,据权威数据机构预测，到2020年，数据将是2011年的20倍。eb到底是多大数据，具体多少个硬盘能存储下来，据说需要几千，反正我们知道这个数据很大很大就ok.

　　在大数据营销中授课老师讲了几个小例子，我觉的不错，和大家分享下。

　　(1)在国外的超市中，超市的经理无意中发现，尿不湿和啤酒放在一起，啤酒的销量会非常好，大家都很不理解，印象中啤酒和尿不湿好像没什么关系;通过超市采访购物者的数据，发现去超市买尿不湿的大多是男性，因为妇女在怀孕后地位尊贵，所以去超市采购的重任就落在男性的身上。啤酒的销量好也就不难理解了。

　　(2)网民在买奶粉中最不关心的因素是什么?

　　网民在购买奶粉中最关心的是什么哪?大家公认的有价格、安全、口碑、品质。

　　那最不关心的因素是什么哪? 经过调查是：价格

　　(3)在所有洗发水的品牌中，你认为哪个品牌的搜索量最大?

　　按照现场调查的排序分别是：海飞丝、潘婷、清扬

　　但根据百度数据分析的结果是：霸王

　　从上面三个的小例子中我们可以得出，大数据分析得出的结果和我们的感觉有千壤之别，所以数据分析对我们做营销决策起到决定性的作用。

　　二、SIVA营销观点在医疗营销案例中的应用分析

　　siva理论的提出者来自美国西北大学的唐·舒尔茨教。4个字母分别代表解决方案(Solution)、信息(Imformation)、价值(Value)和入口(Access)。他认为信息技术改变了整个市场，消费者决定何时、何地、从什么地方购买何种商品，营销人员必须及时响应以帮助消费者达成目标。这种消费者与品牌的角色大反转意味着许多市场营销的方法也需要改变——建立一种新的、消费者主导的、交互性的市场营销体系 。

　　下面我们用四张图来代表我们客户的需求:

　　

　　Solution

　　

　　Information

　　

　　Value

　　

　　Acess

　　结合siva的营销观点，我们拿一个患者就诊过程来详细剖析：

　　●天津小李看青春痘的过程

　　年轻的小李生了一脸的痘痘，他觉的痘痘让自己泡妞受到很大影响，于是决心要干掉一脸的痘痘，于是小李平常常在网上搜索怎么治疗青春痘，治疗青春痘的秘方，治疗青春痘的医院。我们把这个过程定位为S(寻找问题解决的方案)

　　突然小李看到了天津津门中医院的广告banner,看到津门中医院不但环境好，而且是中医治疗不复发，对身体没有副作用，于是小李详细了解了医院的设施，专家，治疗的的方法和设备，以及有没有发现美女护士(^_^)，这个过程我们定位为i(消费者寻求的信息)

　　上面的过程了解完毕，小李心里有数了，但他还是不太放心，他又去搜索了天津其他几家治疗皮肤病的医院，和其他医院在价格，服务，设备，专家等方面做了综合对比;然后在深入了解医院的口碑，评价，当在新闻源中发现了一篇出租车司机夸奖津门中医院专家医术高明的文章后，小李这下放心了，最终决定选择在津门中医院就诊。这个过程我们定位为V(衡量价值)

　　下了决心后小李就开始搜 天津津门中医院和天津津门中医院网址 电话然后在百度的第一位发现了医院的网站，进入后成功预约挂号，完成就诊，这个过程我们定位为A(寻找入口)

　　我们在针对每个过程中要有针对性的营销，才能一步步的把患者忽悠入院。

　　分解过程如下：

　　S过程(建立百度的地标，网盟)——I(搜索广告投放、网盟投放，移动搜索有更多的入口引导患者进入点击)——V(新闻源、百度贴吧、百度知道，各类口碑营造)——A(SEO、竞价锁定目标客户，打造精准入口，用户一对一沟通方便患者就诊，达成就诊)

　　有上面这个案例我们可以看出，患者的就诊过程 认知——好感——依赖——维系。

　　其实不止是医疗，在其他行业中也是通用的。

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