吃点小占大便宜 曾经的服务营销案例

　　从事网络营销多年，笔者一贯以来都是以一种顾客之上的服务态度来做事情，但怎样才属于真正的顾客至上呢?其实有些时候这可真不是靠说说就可以解决问题的，因为唯有当你亲身实践的时候，你才能了解到什么属于服务营销。

　　案例：来自西藏的军人客户

　　还记得在以前做淘宝店主的时候，曾经有一个来自西藏的客户，他是一个驻扎在那里的军人，可能是因为他的女朋友那时在拉萨的缘故吧，每逢一段时间他肯定到笔者的淘宝小店那里买上一大堆的护肤品，按照他的说法是，他喜欢那些直爽的人，也成为了笔者的老顾客，前前后后一共消费了20多次，总消费额差不多达到4000元左右，那么这个时候或许你会想，既然总消费额都已经达到了4000元，那么纯利润起码也有上千吧?事实上，笔者每次和这位军人朋友做生意的时候，都是赚不到15%的利润，也就是说，别看他已经消费达到4000元，事实上，笔者还赚不了他600元。

　　这是为什么呢?难道是笔者不懂得做生意吗?其实有些时候做生意也是要讲究一些方法，譬如说淘宝有这么一个支付宝，相信大家都知道，如果量大的时候，那么就很容易压了不少货在运途中，尽管这些货物的运时间最多10、8天到全国，但如果这里压压货，那里压压货，那么一个月里，至少要把不少钱给压进去了，也让我们这些小卖家的资金周转容易出现问题。

　　但对于这位军人朋友，他属于那种非常豪爽的人，尽管第一次他和笔者做生意的时候充满了不信任感，和笔者磨了好久才肯汇款过来，然后笔者使用EMS快递运货物，由于护肤品这些东西包含不少液体成分，所以不能坐飞机，只能使用火车运，从广州到拉萨就算使用EMS也是好几天的事情了，但只要和对方达成交易的话，那么他就会很信任你，从而愿意耐心等待，不像有的人，只是货物迟了一天都会立即和店主联系，来来回回和两地快递联系的电话费也亏了不少，同时也会有一种心情异常压抑的情况发生，这就是不同的顾客所给予店主不同的心理压力。

　　20多次的主动汇款，然后是20多次的耐心等待，尽管赚钱的利润空间非常薄，每次都是赚得很少，进货时间以及打包时间以及发货时间如果都要精算的话，那么这样的生意或许真的是不太合适去做，但至少这样可以增加资金的流通周转，从这样的角度去考虑问题的话，还是颇为值得的，所以明知道没什么钱赚的生意都愿意去做，就当是认识多一个朋友，用这样的心态去做生意的话，会变得不再斤斤计较。

　　后来隔了一段时间，这个军人顾客没有再和笔者进行交易，由于当时淘宝生意蒸蒸日上，所以也么有太在意，大约过了一年多之后，突然笔者的旺旺收到一条信息，是那个军人顾客发来的信息，他告诉笔者，他已经转业回家了，准备结婚，他的家乡就在马鞍山，那里尽管有笔者所销售的护肤品牌子的代理，但进货价非常贵，他希望笔者能帮他进货，然后能否在之前给他的价格上适当再压缩一下价格，本来笔者是以为他所说的进货也就是一次几百，最多不过上千，于是笔者在咨询了货场发货到马鞍山的价格后，和这个军人顾客联系洽谈后，给予了只赚10个点的利润价批发给对方，运货费对方负责，于是在这样的条件下，达成交易，第一次他进了2000元的货，这次笔者其实没觉得有什么赚头，毕竟这些货要从厂家运到货站的费用也是挺贵的，但既然对方是直接汇款，那么对于手头上的资金周转也是挺不错，所以也安然接受这样价格出货。

　　很快，对方就来了第二份货单，这次要进的货吓了笔者一跳，毕竟是一张比较大的单，原来对方是先进少量货试销，看看效果如何，发现由于这个牌子刚刚在央视2套做了广告，不少人开始认识这个品牌，于是在马鞍山这里也有人了解这个牌子，所以2000元的货很快就卖光了，于是这次他非常急地要求进货，连价格都没有再洽谈，就直接给了笔者一个大单，这次笔者不但可以不需要亲身找车运到货场，甚至可以直接让厂家安排出车运到笔者指定的地方，毕竟这单还是比较大的。

　　就这样，笔者陆陆续续和对方完成了几笔比较大的交易，后来由于这样属于串货的缘故，导致当地代理商对厂家发飚了，直接影响到厂家对笔者的货源支持度。基于全局的考虑，后来这个军人朋友唯有通过其他地方寻找货源。

　　以上这个案例，就是笔者曾经从事某护肤品牌代理时经历的一个案例，在当时笔者的淘宝店是为了挖掘校园代理的，那时一些零零散散的、利润较高的货单也会去接，但由于这个来自西藏的军人朋友是以现金汇款的方式比较符合笔者资金周转的需求，所以用一个非常低的价格达成交易，在经历了20多次的交易过程中，彼此产生了信任，也因此而出现了后来的大单出现，所以说，客户关系的维系与培养，是一个需要时间积累的过程。

　　对于笔者而言，当时做淘宝店的目的，就是为了挖掘校园渠道资源，当然一些其他方面的销售笔者也会去做，只要可以获得利润或者加快资金周转就可以了，所以会经常有一种吃小亏的感觉出现，毕竟对于当时的护肤品而言，只赚15%的价格已经属于非常超低的价格了，但就是因为懂得舍得的缘故，让笔者可以和这位军人顾客维持一种老顾客的关系，也可以让笔者到最后终于赚回以前应赚的那部分，甚至更多，所以说，有些时候，吃点小亏并不重要，或许在不久之后，就会有让你兴奋的事情发生。

　　同样道理，目前笔者所在的淘K网，也是属于这样的一种运营模式，通过SEO的方式优化精准关键字，然后吸引那些喜欢唱K的朋友，然后为他们提供免费的包厢预定服务，而且还可以让他们享受一定的折扣优惠，也就是说，只要消费者拨打一个电话，就可以让他们获得类似于会员的折扣优惠，让这些信任以及喜欢淘K网的消费者不是会员享受会员待遇，这就是一种吃小亏的精神。

　　那么在不断为这些喜欢唱K的朋友提供免费预定包厢房间以及享受折扣优惠的同时，公司却可以源源不断地积累这些消费者的信任，让这些消费者成为我们淘K网的忠实顾客，那么这个时候，也就是说我们淘K网已经拥有了广州这里大部分喜欢以及经常去量贩式KTV唱K的人的信任，那么日后我们推荐哪家ktv更好玩，哪家ktv的自助餐更丰富的时候，这些喜欢与信任淘K网的消费者，是否就会被我们所推荐的信息所吸引?然后去预定这些KTV唱唱K、聚聚会……体验一下呢?

　　其实渠道的掌握，是需要时间的积累，百度搜索引擎可以源源不断地为我们淘K网带来最优质的潜在顾客，同时只要我们能用心服务，维系好与这些消费者的客群关系的话，让他们完完全全地信任我们淘K网，喜欢我们淘K网的话，那么淘K网不但可以被他们进行口碑传播，而且还能够成就一个品牌，让更多的人都能知道淘K网，熟悉淘K网，了解淘K网。

　　这就是营销的一个关键所在，让目标消费者愿意接受，乐于接受我们淘K网的服务!

　　有些时候，吃吃小亏却能够占大便宜，公司也一样，通过SEO吸引潜在消费者，然后用心提供各种各样的免费服务，换来一大群优质客户的信任，所以说，这些曾经在我们淘K网预定包厢唱K的朋友，这就是我们的最大资源啊!

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